CFO Desk Israel

בניית מודל פיננסי לחברות SaaS – כל מה שחשוב לדעת

פוסט חדש בנושא (דצמבר 2016): המדריך המקוצר להערכת שווי חברות SaaS

פוסט בנושא סליקה אצל חברות SaaS (ספטמבר 2018): המדריך המלא לסליקה באינטרנט עבור חברות SaaS – חלק א'

בין אם את מנהלת כספים בסטארט-אפ קטן או בינוני, רוב הסיכויים הם שאת מתחזקת מודל פיננסי שאמור לחזות את תוצאות החברה ב 3-5 השנים הקרובות. כשמדובר בחברה קטנה, אז הקליינט של המודל הוא משקיעים ו/או אנליסטים מקרנות הון סיכון עם יותר מדי זמן פנוי (זהירות! אלה מבזבזי הזמן הגדולים ביותר!). אם אתם כבר אחרי גיוס A אז צריך לתחזק מודל בשביל ישיבות הדירקטוריון, ישיבות תכנון לשנה הבאה וכמובן – התכוננות לסיבוב B (יש!). פוסט זה הולך לעסוק בטיפים מעשיים לבניית מודל פיננסי לחברות SaaS, ולמרבה השמחה – הפשטות של מודל ה-SaaS זולגת גם לאקסל עמו נעבוד. אני לא מתכוון להפוך את הפוסט הזה ל-SaaS Financial Modeling 101, כלומר אני מניח שאתם יודעים לעבוד עם אקסל, בניתם כמה מודלים בחיים שלכם ומעניין אתכם, כמו שעניין אותי בזמנו, לקבל כמה טיפים מעשיים שיעלו אתכם לשלב הבא מבחינת הידע שלכם בנושא זה.

סדר הדברים שאני מביא כאן הוא הסדר שלדעתי רצוי לעבוד בו, הוא לאו דווקא הסדר שיוצג לקליינט של המודל. למשל, בהמשך הפוסט אני ממליץ לפתוח את הקובץ עם גליון מבוא שנותן קצת רקע למודל ומפרט את ההנחות המרכזיות שלקחתם, אבל זה משהו שאני ממליץ לעשות בסוף העבודה ולא בתחילתה, מסיבות ברורות. עוד אוסיף שאני לא רואה את עצמי אוטוריטה בנושא, הפוסט הזה הוא בוודאי לא best-practice וייתכן מאוד שבתגובות לפוסט תמצאו טיפים ומתודולוגיות הרבה יותר שימושיים מאלה שאני חולק כאן. למען האמת, אני אפילו קצת מקווה שזה מה שיקרה…

המשך קריאה

סקר אנשי הכספים הראשון של CFO Desk

עד עכשיו יצא שאני די מדבר לעצמי בבלוג, כלומר כותב על דברים שאני חושב שמעניינים, לאו דווקא בשיתוף אתכם. כבר הגדרתי את הבלוג הזה כמסמך החפיפה האולטימטיבי שלי, למרות שאני לא הולך לשום מקום. שנה וחצי לתוך המלאכה, לבלוג יש כמות די יפה של מבקרים, כמעט 1,500 בחודש, לא כולל אמא שלי (היי!), וכעת מעניין אותי לדעת מי אתם, מה אתם עושים, כיצד אתם מחלקים את זמנכם במהלך השבוע, מה אתם חושבים על המקצוע שלנו וכו'.

אז יצרתי סקר באמצעות הכלי הייעודי של גוגל. הסקר הוא אנונימי לחלוטין ובמידה ואקבל מספיק תשובות, אשמח להציג לכם ניתוח של התובנות המרכזיות שעלו ממנו. הרגישו חופשי לשתף עם מכרים במידה והם אנשי כספים. אם הניסוי יילך טוב, השאלות בגרסה הבאה ייבנו בשיתוף אתכם.

לגבי השאלון עצמו, אף שאלה היא לא חובה, אבל יהיה נחמד אם תענו על כל השאלון. מה 'כפת לכם, גם ככה הוא אנונימי.

השאלון מנוסח בלשון זכר, מה שטיפה מבאס אותי אבל לא ברמה שתגרום לי להוסיף "/ת" לכל מילה שלישית, אז סליחה מראש מבנות המין היפה, אני מבטיח שהסקר הבא (אם יהיה) ינוסח בלשון נקבה. כמו-כן, משום מה לא הצלחתי ליישר את הטקסט מימין לשמאל, ייתכן וזה קשור להגדרות השפה בדפדפן (שלי באנגלית) וייתכן שלא. אנא ערף.

בקיצור, כתובת הסקר: http://goo.gl/forms/TXjOczRnklUwGumI2

מבחר שאלות ותשובות מקבוצת הוואטס אפ של CFO Desk, חלק 1

לא קל לתחזק בלוג. כפי שסיפרתי לכם, לאחרונה החלטתי להקדיש קצת יותר זמן ל-Coursera, התחלתי הכשרת Full Stack שבינתיים די שותה לי את הסופ"שים, וזאת בנוסף לקורס שהעברתי עד לאחרונה באוניברסיטה העברית… לכן, בדומה למערכת של ארץ נהדרת, כאשר המצב קשה, גם אני פונה לתכניות לקט.

אני מתכבד להציג בפניכם את האוסף הראשון של דיונים נבחרים שעלו בקבוצת הוואטס אפ שהקמתי למנהלי כספים בחודש פברואר האחרון. את הניצן הראשון קיבלתם בדמות פוסט אורח של קובי קרליבך הגדול, עכשיו מגיע ההמשך. האמת שבראייה לאחור, היתרון הגדול בקבוצה הוא ההומוגניות היחסית שלה – כל החברים הם אנשי כספים מובילים בחברות קטנות, רובן במודל SaaS, כך שיש בסיס משותף יחסית רחב. היתרון השני הוא שהקבוצה קטנה יחסית, כרגע היא מונה שבעה חברים, ולדעתי זה מוסיף לתחושת המחויבות של כל חבר. כמו בקרטלים, גם בקבוצות מסוג זה, החשש הוא מפני תופעה של Free Rider ואני חושב שהגבלת הגודל מהווה פיתרון לא רע. בכל אופן, אם יש כאן קורא/ת שמעוניינ/ת להצטרף, הרגישו חופשי ליצור קשר בדף יצירת הקשר, תוך מתן לינק לפרופיל הלינקדין שלכם – המועמד/ת יעלו להצבעה בקבוצה, כאשר קריטריון הקבלה הוא החלטה פה אחד בעד צירוף המועמד/ת הפוטנציאלי/ת.

הפורמט של הפוסטים מהסוג הזה הולך ככה: בכותרת ציטוט של שאלה שנשאלה, ולאחר מכן ציטוט מדויק של התשובות שניתנו, ללא ציון מי אמר אותן. אני משתמש בצבעים כדי שתרגישו את ה-flow של השיחה ותדעו לקשר תשובה שמחולקת לכמה פסקאות לאדם שכתב אותה. אין לייחס צבע מסוים לאדם מסוים, אני משתמש בצבע כחול לאדם הראשון שענה על שאלה מסוימת, ורוד לשני וכו'. אגב, כפי שתשימו לב, לא כל השאלות הן סוגיות SaaS מתקדמות, אלא להיפך: הרבה פעמים אנשי כספים מתמודדים עם שלל סוגיות שכר/חשבונאות מעצבנות והדרך הכי מהירה לפתור אותן היא בלקבל את השורה התחתונה מחברים שהתעסקו עם זה כבר.

יאללה, בואו נתחיל.

המשך קריאה

הזמנה אחרונה לקורס ניתוח דוחות כספיים והערכת שווי חברות

היוש.

עבר קצת זמן מאז הפוסט האחרון, וכרגע נראה שיעבור עוד קצת זמן עד הפוסט הבא.

עומס בעבודה והעובדה שהתחלתי כמה קורסים חדשים ב-Coursera לא ממש משאירים לי הרבה זמן פנוי, מה עוד שעדיין לא מצאתי נושא מעניין מספיק לכתוב עליו. אולי בהזדמנות אכתוב קצת על Coursera ועל רכישת יכולות חדשות בזמן עבודה במשרה מלאה. אולי לא. אנא ערף.

על כל פנים, בנוסף לשאר הדברים, ויחד עם חברי ניר יוסף, ביום שישי הבא (17.6.2016) אני חוזר ללמד בקרוב את הקורס שהוא הלחם והחמאה שלי, קורס בנושא ניתוח דוחות כספיים והערכת שווי חברות באוניברסיטה העברית (מסלול MBA לרואי חשבון). כמו במחזורים הקודמים, גם הפעם אני מזמין את כל מי שהנושא מעניין אותו לבוא ולהקשיב להרצאות חינם אין כסף. אני יודע שזה הולך להישמע כמו קלישאה, אבל מצד שני קוראי בלוג זה כבר אמורים לדעת שאני משתדל להיות כנה עד מוות, ולכן סמכו עליי כשאני אומר לכם שאין קורס כזה בארץ. אף אחד, ולצערי אני באמת מתכוון לאף אחד, לא מדבר על המתודולוגיות שאנחנו מציגים בקורס הזה, מתודולוגיות שקיימות בחו"ל כבר 20-30 שנה אבל משום מה עדיין לא הגיעו לארץ הקודש. כן, אני יודע, אני נשמע קצת פלצן, אבל מה לעשות שזו האמת. אגב, זה לא שהמצאנו כאן את הגלגל; אני למדתי אותן ממורי ורבי, ד"ר אורי רונן האחד והיחיד. ייתכן והזקנים שביננו זוכרים שפעם היה לו אתר נדיר בשם tashkif, אתר שבזמנו עשה לא מעט רעש בקרב פעילי שוק ההון בארץ. אולי יותר מדי רעש…

המשך קריאה

קצת סדר בבלאגן שהוא Power BI, ולמה כדאי לכם לקפוץ על הרכבת הזו

פחות או יותר כל מי שמכיר אותי יודע שאני מעריץ גדול של Power BI, כל מי שמכיר אותי מלבד קוראי הבלוג שלי! אני מתכוון, אוקיי, נכון שהזכרתי אותם בפוסט על ה-BI ונכון שכתבתי קצת על Power Query, אבל עדיין יש לי הרגשה שלא כתבתי פוסט אחד מקיף וממצה על הנושא הזה. כשאני מדבר עם חברים מהתחום אני תמיד מוצא את עצמי חוזר על אותם הסברים, סקירות והמלצות, ואם יש דבר אחד שלמדתי מ-Power Query זה שאפשר לחסוך פעולות טכניות שחוזרות על עצמן אם משקיעים קצת בהתחלה (חה! הבנתם את האלגוריה?); לכן, הפוסט הזה הולך לשמש אותי מעתה ועד קץ העולם כיעד אליו אשלח את כל מי שיוצא לי לדבר איתו על BI ועבודה עם נתונים, ואני מקווה שתוך כדי הוא גם יעזור לכם קצת ;)

יש המון בלאגן בכל מה שקשור לסדרת מוצרי ה-BI שמיקרוסופט שחררה תחת השם Power BI. בגדול, הם התחילו כתוספים לאקסל, חלקם בוטלו (או בדרך לביטול) וחלקם נמצאים גם במוצר ה-BI הייעודי שמיקרוסופט השיקה לפני כשנה. זה הבלאגן הראשון. הבלאגן השני הוא שלחלקם יש לפחות שני שמות, שמשתנים על פני גרסאות אקסל שונות, ובנוסף, לא ברור מה נגיש מאיפה. לדעתי, שני הבלאגנים האלה נובעים מכך שברגע שמיקרוסופט הבינה שיש לה משהו טוב ביד, היא התחילה לפתח ולהרחיב אותו בלי ממש להגדיר ולעשות חלוקה ברורה של מי עושה מה. הבלאגן השלישי נוצר מזה שמיקרוסופט נותנת הרבה גז בתחום הזה, מדי חודש יוצאת גרסה חדשה שמוסיפה עוד ועוד יכולות. זה טוב לנו המשתמשים, אבל זה גם גורם לכך שגופי הידע שנבנים עדיין צעירים יחסית, חלקם לא מספיק מעודכנים, ובכלל, קשה לומר שה-echo system של כל המשפחה הגיעה לרמת בשלות מספקת. הוא יגיע, אבל בינתיים, הדרך היחידה לעקוב אחרי כל השינויים היא באמצעות הבלוג הרשמי של מיקרוסופט.

כעת, לאחר פתיח די מבולגן כשלעצמו, אפשר להתחיל בסקירה קצרה של הכלים השונים.

המשך קריאה

בואו נדבר על אופרציה (חלק ב'), והפעם: טיפים מעשיים

אוקיי, אז אופרציה ואוטומציה זה חשוב, עכשיו מה? עכשיו ממשיכים מאיפה שהפסקנו; אני אמשיך לברבר טיפים סמי-שימושיים על אוטומציה של בק אופיס ואתם תגידו לעצמכם "בואנה, זה די מגניב" אבל רק חלק קטן מכם יעשו משהו. זה בסדר, לעבור לחשוב במונחים של ג'נרליזציה של תהליכים ואוטומציה שלהם זה לא דבר אינטואיטיבי לכולם, מה עוד שזה דורש ידע טכני, שיתוף פעולה ממחלקות אחרות, שינוי מבנה רישוי קיים ותקשור ללקוחות ועוד שלל תירוצים. האמת היא שמה שאוטומציה דורשת זה בעיקר אלרגיה לעבודה ידנית שחוזרת על עצמה. לאנשים בינוניים אין את זה, ולכן בסטארט אפים מצליחים אין אנשים בינוניים בעמדות מפתח.

יאללה, ממשיכים.

המשך קריאה

בואו נדבר על אופרציה (חלק א')

יש המון תוכן באינטרנט על יזמות וסטארט אפים. קרנות, יזמים, עיתונאים, נראה שבשנים האחרונות כולם משתתפים בחגיגה, חלקם אף מוציאים תחתם תוכן איכותי ומעניין. יזמית מתחילה שרוצה לחקור קצת על מתודולוגיות פיתוח או גיוס עובדים יכולה למצוא די מהר חומר מעניין שיכול לעזור לה לקבל החלטה, או לפחות לכוון אותה בדרך לשם. נראה שהכל סובב סביב פיתוח/ניהול/גיוס כסף, וזה בסדר – אלה באמת הסוגיות שמעסיקות את מרבית היזמים במרבית שעות היממה; אבל לדעתי, אם ניקח רגע צעד אחורה, כל הסוגיות הללו הן נגזרת של הדבר האמיתי – הקמת עסק טוב.

עכשיו, אנחנו מאמינים שמוצר טוב וצוות טוב הם הבסיס לבניית עסק טוב ולכן משקיעים בהם כל כך הרבה מאמץ, וזה בדרך כלל נכון בשלבים המוקדמים של סטארט אפ, אבל ברגע שמתחילים לגייס לקוחות ישנה חשיבות מכרעת לאיכות המערכת שתומכת בהם, ולדעתי, הסיבה שאין הרבה חומר כתוב בנושא הזה היא ש: 1. הוא פחות סקסי, ו-2. הוא מאוד משתנה מחברה לחברה.

אני מגדיר אופרציה ככל מה שקשור לתמיכה "לוגיסטית" בלקוחות משלמים, לאו דווקא באופן ישיר. זה יכול להיות פתיחת רישיונות שימוש וזה יכול להיות גם גיוס כוח אדם. בניגוד למחלקות הפיתוח או הכספים, מחלקת אופרציה בסטארט אפים יכולה ללבוש מגוון צורות, בהתאם לסוג הפעילות המיוחד של הסטארט אפ, ובדרך כלל מנהל הכספים לוקח על עצמו גם את התחום הזה, מסיבות שאסביר בהמשך. באופן כללי, אני לא חושב שיש הגדרה מילונית ל-COO (Chief Operating Officer); קראתי שבפייסבוק למשל שריל סנדברג אחראית פחות או יותר על כל דבר שהוא לא פיתוח, כלומר מכירות, שיווק, פיתוח עסקי, משאבי אנוש ועוד. בחברות אחרות זה לא תמיד כך.

כעת, לאחר הקדמה באורך הגלות שהיא בעצם דיסקליימר לכך שאני לא יודע כלום מהחיים שלי, הגיע הזמן לחלוק אתכם מה למדתי בשנתיים האחרונות שלי כ-CFO/COO.

המשך קריאה

עדכון לאקסל ניהול תזרים מזומנים, פלוס המלצה לכלי תקציב

עם כל ההתמכרות שלי ל-Power BI, שכחתי שקובץ האקסל בו אני משתמש לניהול תזרים מזומנים עדיין עושה שימוש ב-xlwings, החבילה שמחברת בין אקסל ל-Python, והאמת היא שכבר אין צורך בכך מאחר ו-Power Query מספק בדיוק את אותו שירות של Data Wrangling, והוא גם נושא בחובו מספר יתרונות:

לא צריך לדעת Python (למרות שזה נחמד)
לא צריך להתקין Python, ואת התוסף xlwings באקסל
אפילו לא צריך להשתמש במאקרו
למשתמש הממוצע יש הרבה יותר אפשרויות עם Power Query מאשר עם Python

לכן, הקדשתי שעה-שעתיים והפכתי את קובץ האקסל לכזה שמשתמש ב-Power Query כדי לקחת את טבלת ההזנה ולהפוך אותה לטבלה שטוחה מאוחדת שנוח לעבוד איתה. האמת, עובד הרבה יותר מהר…

המשך קריאה

תרשים דינמי חדש! דוחות רווח והפסד של חברות SaaS

תרשים חדש עלה לאוויר, ובו עיקרי דוחות רווח והפסד של חברות SaaS, החל משנת 2012 ועד כמה שיאהו פייננס נותן ;)

התצוגה הראשונית היא נתוני חציון של הפרמטרים השונים עבור כלל החברות במדגם, אבל אם תלחצו על הלוגואים יופעל סינון עבור החברות שבחרתם, וכידוע, חציון של מדגם בגודל n=1 הוא.. טוב, אתם מבינים לאן זה הולך.

הצורך עלה לי כאשר רציתי לתקף מודל שבניתי לצרכים פנימיים, אז חשבתי שזה יכול לעניין עוד אנשים. אגב, לאחר מעט חשיבה, עדכנתי מעט את התרשים הקודם שפרסמתי, המציג נתונים פיננסים עכשוויים של חברות SaaS, ופיצלתי את הפלט לשתי לשוניות כדי שלא יהיה צפוף בעיניים. אם יש לכם רעיונות לתרשימים מעניינים בתחום הפיננסים, שהם תוצר של מידע זמין שמתעדכן באופן תדיר, שלחו לי מייל ואולי אגשים לכם חלום (בהנחה שאתם חולמים שתרשים שחשבתם עליו יוצג באתר של מישהו אחר). המידע יכול להיות פחות או יותר כל דבר שמגיע כטבלה (ראה דוגמה).

אגב, לאור התגובות האוהדות לפוסט האורח של קובי קרליבך על תכניות תגמול לאנשי מכירות, אני מנסה לשכנע אותו וחברים נוספים מהתחום לתרום עוד מהידע הרב שלהם, בזמן שאני ממשיך להשתעשע עם Power BI. אחלו לי בהצלחה ;)

כל מה שחשוב לדעת על תכנית תגמול לאנשי מכירות

לפני שנתחיל לצלול לעניינים ברצוני להציג את עצמי בקצרה. שמי קובי קרליבך ואני מנהל כספים בחברת harmon.ie. לפני מספר חודשים חבר טוב שלי (היי תומר!) הפנה אותי לאתר של ערן; מאז יצא לי לקרוא מספר בלוגים בנושאים שהיו רלבנטיים עבורי בהנאה רבה ואמרתי לעצמי למה לא ללכת בדרכו ולחלוק מנסיוני עם ציבור הקוראים, כאשר הפוסט הראשון (מבין רבים אני מקווה) יעסוק בכתיבת תכנית תגמול לאנשי מכירות, של סטארט אפים ובכלל. אמנם איני משופשף או שנון כמו ערן וזהו הפוסט הראשון שלי אבל הרגשתי צורך לחלוק מהידע הרב שצברתי.

לאחר הפתיח הקצר בואו ניגש ישר לעניינים.

לאחר שחברתכם עברה את שלב הפיתוח, יש מוצר שאפשר למכור ומחירון פחות או יותר מגובש (לפחות זה מה שאתם מספרים לעצמכם ולמנכ"ל…), עולה השאלה כיצד לבנות תכנית תגמול אפקטיבית לאנשי המכירות. לשאלה הזאת אין תשובה אחת ויש מגוון שיטות וגישות לענות עליה. מטרת הפוסט היא לסקור את העקרונות העיקריים והשיקולים המנחים בבחירת תוכנית התגמול המתאימה לארגון שלכם וכמובן להתאים אותה למציאות בשטח. הדבר הכי חשוב לזכור בעת בניית תוכנית התגמול היא שתוכנית התגמול צריכה לשקף את מטרות ויעדי החברה. לדוגמא, אם חשוב לכם נושא תזרים המזומנים או אם יש לכם בעיות גבייה מלקוחות ואתם רוצים שאנשי המכירות יהיו מעורבים בזה, אתם חייבים להכניס את נושא הגביה לתוכנית התגמול. דוגמא נוספת: אם יש לכם מוצר חדש שאתה רוצים לדחוף, אתם חייבים לתת עבור מכירה שלו אחוז עמלה גבוה יותר או בונוס מיוחד אחרת אנשי המכירות לא יעשו מאמץ למכור אותו. בסופו של דבר, התמריץ העיקרי של אנשי המכירות הוא הכיס שלהם ועליכם לדאוג שיש הלימה בין מה שאתם רוצים להשיג לבין תוכנית התגמול שלכם. כדבריו של תום קרוז בסרטו הנודע ג'רי מגוויר – “Show me the money”.

המשך קריאה