CFO Desk Israel https://www.cfodesk.co.il בית חם למנהלי כספים Sat, 29 Sep 2018 17:36:56 +0000 he-IL hourly 1 https://wordpress.org/?v=4.9.8 https://i2.wp.com/www.cfodesk.co.il/wp-content/uploads/2015/03/Icon-1-550d47d7v1_site_icon.png?fit=32%2C32&ssl=1 CFO Desk Israel https://www.cfodesk.co.il 32 32 87130852 המדריך המלא לפתרונות סליקה עבור חברות SaaS – חלק ב' https://www.cfodesk.co.il/%d7%a1%d7%9c%d7%99%d7%a7%d7%94-%d7%97%d7%91%d7%a8%d7%95%d7%aa-saas-%d7%97%d7%9c%d7%a7-%d7%91/ https://www.cfodesk.co.il/%d7%a1%d7%9c%d7%99%d7%a7%d7%94-%d7%97%d7%91%d7%a8%d7%95%d7%aa-saas-%d7%97%d7%9c%d7%a7-%d7%91/#respond Fri, 28 Sep 2018 17:57:09 +0000 https://www.cfodesk.co.il/?p=1865 לאחר הפידבק המעולה שקיבל חלק א', הגיע הזמן לחלק השני והסופר-מעניין: כיצד חברות SaaS שכולנו מכירים גובות? כמיטב המסורת, גם הפעם אני מכוון למקסימום תכלס ומינימום פילוסופיה. עבור כל חברה שתופיע כאן אני מפרט את ה-setup … קרא עוד

The post המדריך המלא לפתרונות סליקה עבור חברות SaaS – חלק ב' appeared first on CFO Desk Israel.

]]>
לאחר הפידבק המעולה שקיבל חלק א', הגיע הזמן לחלק השני והסופר-מעניין: כיצד חברות SaaS שכולנו מכירים גובות? כמיטב המסורת, גם הפעם אני מכוון למקסימום תכלס ומינימום פילוסופיה. עבור כל חברה שתופיע כאן אני מפרט את ה-setup שהקימה כל חברה (כולל טיב הסנכרון עם ה-ERP ועם סיילספורס), יתרונות וחסרונות, טיפים עבור הטמעה דומה ומה השיפורים המתוכננים אם קיימים כאלה. אני מודה מקרב לב לקולגות שחלקו עמי את המידע הזה וסבלו את השאלות החודרניות והמציקות שלי: עומר כהן (JFrog), איתן גדון (Spotinst), דיוויד ססלי ורון דוידסון (WalkMe), כפיר ליפמן (Monday.com), רותם לנדא (Yotpo) ואבי ישראל (Similar Web).

כעת, בלי פטפטת מיותרת, קבלו את מה שהגעתם בשבילו.

מדלן

ה-Setup הבסיסי

למדלן יש כרגע לקוחות משלמים רק בישראל, לכן התקשרנו עם ויזה כאל (עמלת סליקה של 0.9%) כ-Payment Processor, אותם חיברנו לגייטווי שלנו – פייפלוס (גם מספקים את הטוקניזציה). את פייפלוס חיברנו לפריוריטי, שם הלוגיקה שלנו שיושבת על מודול חוזי שירות ומודול הוראות קבע שלהם (עולים יחד בערך 600 ש"ח לחודש).

איך זה עובד מנקודת המבט של הלקוח? הלקוח מקבל חוזה לחתימה דיגיטלית (משתמשים ב-PandaDoc, אינטגרציה עם Insightly), חותם על החוזה ומשם נוצרת משימה למנהלת החשבונות לפתוח את החוזה בפריוריטי.

עם קבלת המשימה, מנהלת החשבונות פותחת בפריוריטי רשומה מסוג חוזה שירות, חודשי/רבעוני/שנתי, שכולל את המק"טים והמחיר, יחד עם תאריך תחילת מתן השירות והאם להנפיק ללקוח חשבונית עסקה או חשבונית מס (על חשבוניות עסקה לא משלמים מע"מ). היא מזינה גם את פרטי כרטיס האשראי, וכמו כל דבר בפריוריטי, מדובר בשילוב של ענן והתקנה מקומית. יש קובץ exe של פייפלוס שיושב על המחשב של כל משתמש בפריוריטי, וכשרוצים להזין פרטי כרטיס אשראי לוחצים על כפתור בפריוריטי שקורא לתוכנה המקומית של פייפלוס, מזינים פרטי כרטיס אשראי שנשמרים אצל פייפלוס (תקשורת דרך האינטרנט) ופייפלוס מחזירה טוקן שנשמר אוטומטית בשדה תחת הלקוח בפריוריטי. עדיין לא סיימנו – צריך להגדיר אצל הלקוח שאמצעי התשלום שלו הוא כרטיס אשראי. פשוט, אה? :/

ואיך הגבייה נעשית? טיפה מורכב. מדי חודש, לאחר ה-15 לחודש (כלומר לאחר תאריך החיוב האחרון שנהוג בכרטיס אשראי), אנחנו פועלים בסדר הפעולות הבא:

  1. צעד ראשון: מריצים פרוצדורה שפותחת תשלומים. תשלום זה למעשה אובייקט בן של חוזה שירות, כשלכל רשומה מסוג תשלום יש את טווח התאריכים שבגינו התשלום (למשל, 10.1.18 עד 9.2.18), סכום כולל ותכולת המק"טים. זה למעשה שלב ביניים, כי..
  2. שלב שני: מריצים תוכנית שפותחת חשבונית עסקה או חשבונית מס בגין כל תשלום שעדיין לא פתחו חשבונית בגינו.
  3. שלב שלישי: מריצים תוכנית שמחייבת את החשבוניות הפתוחות עם תאריך פירעון של עד סוף החודש הנוכחי, עבור כל הלקוחות שיש פרטי כרטיס אשראי שלהם במערכת.
  4. שלב רביעי: שולחים לכל הלקוחות את החשבוניות שהופקו בשלב השני, באמצעות מייל (אפשר לחבר את פריוריטי לתיבת מייל בארגון, למשל billing@….co.il)

מדוע אני לא מאחד את כל התכניות לתכנית אחת שתרוץ אוטומטית ב-15 לכל חודש? כי לכל תכנית לוקח הרבה זמן לרוץ ויש תלות ביניהן. אגב, אמנם פריוריטי באה עם המודולים הללו בילט-אין אבל הפיתוחים שביצעו עבורי עלו לי בערך 20-30 אלף ש"ח. אחד הפיתוחים היה למשל להעביר לחשבונית את תאריך ההתחלה והסוף של התשלום בגינו היא נפתחת – אחרת ייפתחו לכם חשבוניות שלא ידוע לאיזה תקופה הן מתייחסות.

סנכרון עם ERP

טוב מאוד, מן הסתם, אבל הפיתוחים עלו בהרבה דם, יזע, זמן וכסף.

בנוגע לחישוב הכנסות GAAP, אז לאחר שנגמר חודש, אני מוציא ממערכת ה-BI את ההכנסות GAAP שהיו בחודש שחלף (על סמך תאריכי התחלה וסיום של מתן השירות מתוך החשבוניות שהנפקנו), ומעביר פקודת יומן ש"מתקנת" את ההכנסות ברווח והפסד (לפני התיקון ההכנסות ברווח והפסד הן סכום חשבוניות המס שהופקו במהלך החודש, ללא התחשבות לאיזה טווח זמן הן מתייחסות).

סנכרון עם סיילספורס

אנחנו לא עובדים עם סיילספורס במדלן, אבל כן מתעדים מידע כדי שיהיה אפשר לקשור בין חוזה שנפתח בפריוריטי להזדמנות ב-CRM. יש שדה שיצרנו באובייקט חוזה שירות שמפנה למזהה ההזדמנות המתאימה ב-CRM.

יתרונות וחסרונות

בגלל שיש לקוחות שמשלמים בהעברות בנקאיות או צ'קים, וכאלה שעובדים עם כרטיס אשראי ששמור במערכת, חשוב שהגיול ירוכז במקום אחד – וזה המצב כרגע, שזה יתרון. עוד יתרון חשוב הוא שהלוגיקה לא פותחה בתוך הבית, אלא היא באה בתוך מערכת עם ממשק אז קל לבצע התאמות לחוזים קיימים. עוד ביתרונות, מדלן מוכרת מספר לא קטן של מק"טים והלוגיקה של פריוריטי יודעת לתמוך בכך בצורה טובה, כמו גם בצרכים מיוחדים אחרים כגון למי להנפיק חשבונית עסקה ולמי להנפיק חשבונית מס.

מבחינת חסרונות, אז ההתאמות שביצענו לפיצ'רים שבאו מהמפעל לקחו המון זמן והיו הרבה באגים, הממשק של פריוריטי הוא לא ממש ידידותי למשתמש, אין API ידידותי שאפשר לקשר לדף תשלום והעבודה שהחיבור של פריוריטי עם הטוקניזציה נעשית עם קובץ מקומי (כלומר הפיתרון הוא לא 100% ענן) גם כן מעצבנת.

שיפורים מתוכננים

כנראה שכשנתחיל מוניטיזציה בארה"ב אז נשתמש ב-Stripe כספק אחד של טוקניזציה, גייטווי ולוגיקה. אני לא חושב שיהיה צורך להפעיל תותחים כבדים כמו מערכת לוגיקה נפרדת, העסקאות די פשוטות.

חברה ג'

ה-Setup הבסיסי

לחברה מיליוני דולרים MRR, כאשר 90% מהלקוחות משלמים בכרטיס אשראי – מהווים 60% מההכנסות. הגיוני, לקוחות גדולים מעדיפים העברות בנקאיות.

החברה משתמשת ב-Chargify בשילוב מעניין עם Invoiced.com בשביל לוגיקה, ובStripe US & Stripe UK בשביל טוקניזציה וגייטווי – החברה האמריקאית מחייבת לקוחות אמריקאיים והחברה הבריטית לקוחות משאר העולם, גם מישראל. כשמוכרים ללקוח ישראלי, לא שולחים ללקוח את החשבונית שהופקה כי היא לא כוללת מע"מ, אז מנפיקים אחת חדשה  ב-ERP ושולחים ללקוח.

איך זה עובד מבחינת חווית לקוח? שתי דרכים:

  • מבחינת Self-Service הלקוח רואה דף הרשמה אחד שבו הוא בוחר מסלול, מחזור חיוב חודשי או שנתי ומזין את פרטי כרטיס האשראי, כאשר החברה מאחורי הקלעים שומרת את פרטים אצל הגייטווי האמריקאי או הבריטי – יחד עם יצירת המנוי אצל Chargify. הכל באמצעות API ולא Hosted page.
  • עסקאות של 8,000 דולר ומעלה נסגרות מול נציג Inside Sales.
  • אגב, פעם היו מוכרים גם חבילות שמחייבות בהתאם לשימוש בפועל והיו מדווחים ל-Chargify על השימושים בפועל מדי יום (נקרא Metered Usage).

איך הבק אופיס תומך בזה?

במצב של Self-Service, אז Chargify מתפעלים את הכל: מנפיקים הצהרת חיוב (למה הם ולא Stripe, שגם להם יש יכולת להוציא חשבונית? כי יש להם יכולות לוגיקה עמוקות יותר, למשל במקרה של תוספות למסלול מקורי), שולחים ללקוח, מנסים לגבות באמצעות הגייטווי, שולחים תזכורות ללקוחות שלא שילמו וכו'.

במצב של מגע ידני, נציג המכירות פותח בעצמו לקוח חדש בסיילספורס עם הזדמנות, מנהל תהליך מכירה ולבסוף סוגר עסקה (יופי!). עם סגירת העסקה, נשלח מייל בצורה אוטומטית לקבוצת נמענים, אחת מהם היא אשת הבילינג. אשת הבילינג מקימה את הלקוח בצורה ידנית ב-Charfiy עם פרטי המסלול, כשסוג אמצעי התשלום בתרחיש כזה הוא העברות בנקאיות או צ'קים. מה זה אומר מבחינה מעשית? ש-Chargify עדיין תוציא ללקוח חשבונית מדי חודש/רבעון/שנה – אבל לא תנסה לגבות אותן בכרטיס אשראי (כי אין). אז כשלקוח משלם את החשבונית, צריך לסמן באופן ידני ב-Chargify שחשבונית XX שולמה כדי שלא יישלחו תזכורות בנוגע לחשבונית הזו. אם לקוח רוצה לשנות את שיטת החיוב לחיוב באמצעות כרטיס אשראי עליו ליצור קשר ואשת הבילינג משנה את סוג החיוב ב-Chargify. כמו-כן, כדי שהלקוח יקבל גישה לאזור הבילינג גם כשהוא עובד מול המוצר של החברה (בממשק האדמין), אז אשת הבילינג מזינה לתוך Chargify גם את מזהה הלקוח שלו במערכות הפנימיות כדי שיהיה קישור בין המערכות.

עכשיו מגיעים לחלק מעניין, שהוא השילוב שהחברה בנתה עם Invoiced. השילוב הזה נבע משתי סיבות עיקריות:

  1. בזמנו Chargify לא היו מוציאים חשבוניות, אלא Statement, והיו לקוחות שדרשו חשבונית לפני שהם משלמים. היום המצב מעט טוב יותר ויש יכולת להפיק חשבונית, אבל זה לא מושלם. משיחות עם Chargify נאמר שהם מתכננים לבצע מקצה שיפורים נרחב בנושא הזה בזמן הקרוב.
  2. אצל Invoiced יש אפשרות שיחד עם החשבונית יישלח לינק לדף תשלום עם אפשרות לזכור פרטים לחיובים הבאים, וזה כולל אפשרות לשלם ב-WIRE (הכסף נכנס ישר לחשבון הבנק) או כרטיס אשראי.

החיסרון הוא שזה דורש הקמת חוזה גם ב-Invoiced ואם יש שינוי בחוזה צריך לעדכן בשני מקומות (ב-Chargify וב-Invoiced).

דבר מעניין נוסף הוא הטיפול בלקוחות שמשלמים בהעברה בנקאית. מסמנים את החוזים הללו כחוזים שלא נגבים אוטומטית בכרטיס אשראי, אלא בגבייה ידנית, ולכן צריך לעדכן את Chargify אלו חשבוניות שולמו בהעברה בנקאית. כלומר כשקולטים דפי בנק אז מנפיקים קבלות וסוגרים מול תנועות יומן פתוחות ברמת הלקוח ב-ERP, אבל גם מעדכנים זאת ב-Chargify כדי שהלקוח לא יקבל תזכורות לשלם חשבונית שכבר שולמה. התוצאה היא שיש גיול במקום אחד: Chargify.

עכשיו מגיעים לנקודה כואבת בעבודה עם Chargify, והיא העובדה שהם לא יודעים לעבוד עם יותר מגייטווי אחד. החברה נתקלה בזה כשרצתה להתחיל לעבוד עם Stripe UK ורצתה שחוזים עם לקוחות בריטים ייסלקו שם. אי אפשר לעשות זאת, ולכן כל החברה הבריטית עובדת עם Invoiced כמתווך אל סטרייפ UK. האלטרנטיבה הייתה לפתוח חשבון נוסף ב-Chargify שיהיה מחובר סטרייפ UK ויטפל בלקוחות בריטים, אבל העדיפו שגיול הלקוחות יהיה במקום אחד (שימו לב כמה חשוב לחברות שהגיול יהיה במקום אחד).

מבחינת עלויות,  משלמים ל-Chargify בערך 1,300 דולר לחודש. זו תכנית Legacy, כיום יש תמחור חדש שהיה מגדיל את העלות ל-3,000-4,000 דולר לחודש, אבל החברה גם כך עוברת ל-Zuora.

עבור גייטווי משלמים לסטרייפ ארה"ב 2.5% מעסקה, פלוס 30 סנט. אצל סטרייפ UK משלמים 1.4% מהעסקה, פלוס 30 סנט. קחו בחשבון שהחברה סולקת בערך מיליון דולר בחודש.

חיבור ל-ERP

אין ל-Chargify התממשקות טובה עם Netsuite (עברו מפריוריטי בתחילת 2018), מעבירים פעם בחודש פעולת יומן מרכזת עבור העסקאות שהצליחו לגבות, בלי להפיק תעודה (כלומר חשבונית וקבלה). כשסוגרים חודש, מבצעים חישוב של מה צריכה להיות היתרה המאזנית של סעיף הכנסות נדחות ומעבירים פקודת יומן מול סעיף הכנסות – וכך מקבלים את ההכנסות GAAP בדוח רווח והפסד. למעשה, תמונת ראי של מה שאני עושה במדלן.

חיבור לסיילספורס

ה-Self Service לא מקבל ייצוג בסיילספורס, אלא רק עסקאות בהן היה מעורב נציג מכירות וגם זה בצורה ידנית, באופן שבו תיארתי מעלה (סגירת הזדמנות, שליחת מייל לקבוצה סגורה וכן הלאה). קיים סנכרון יומי שמעדכן בשדה ברמת הלקוח כמה סך הכל הכנסות יש מלקוח מסוים ומה גובה העסקה האחרונה. אין תיעוד לכל טרנזאקציה.

יתרונות וחסרונות

נקודות כואבות אצל Chargify, לפי סדר חשיבות:

  • הממשק החסר מול NetSuite ומול סיילספורס. הם עובדים על שיפור של זה, אבל כרגע זה המצב.
  • חוסר היכולת לעבוד מול מספר גייטויס – בדרך כלל נושא חשוב אצל חברות שחצו את רף החצי מיליון דולר סליקה בחודש.
  • אין אפשרות לעשות מספר מנויים שונים (שמתחילים בזמן שונה, מוצרים שונים וכו') לאותו לקוח.
  • אין אפשרות לבצע פעולות קטנות שנדרשות במהלך חיי המנוי, למשל: לתת חודש מתנה באמצע המנוי ללקוח שרוצים לצ'פר/לפצות.

בצד היתרונות אצל Chargify (ללא חשיבות לסדר):

  • תמיכה מעולה.
  • הם משתפרים באופן שוטף ויודעים לקבל פידבק, למשל בנושא החשבוניות.
  • עלות סבירה.

בשורה התחתונה, מוצר טוב עד מיליון דולר MRR כי כנראה שבשלב הזה תצטרכו עבודה מול מספר גייטוויס והחבילות יהיו מורכבות יותר.

שיפורים מתוכננים

כמו כל חברת SaaS בוגרת, הטמעת Zuora בחודשים הקרובים (בלי להחליף גייטווי), כמובן כולל התממשקות מלאה מול NetSuite ומול סיילספורס. ייתכן שבשנה הבאה יתחילו בעבודה מול גייטוויס שונים בטריטוריות מרכזיות כדי להוריד עלויות.

המשך הסקירה דורש ביצוע רכישה

המדריך המלא ניתן לרכישה בלינק הבא תמורת 349 ש"ח (כרגע רק באמצעות פייפאל). פשוט להזין פרטי תשלום ולחכות למייל מ-CFO Desk שהנושא שלו הוא SaaS Billing Guidebook – Part 2 Purchase. המייל יכיל לינק לפורטל אישי שיאפשר לכם הורדת המסמך המלא.

לטובת אלו ששוקלים לרכוש את המסמך אני מרכז כאן מספר שאלות ותשובות.

למה החלטתי לגבות תשלום על הצפייה בחלק ב'?

אני רואה בשני החלקים יחד מין עבודת סמינריון שנשאבתי אליה תוך כדי הכתיבה; חלק א' מיועד לאינדיווידואלים סקרנים וחלק ב' לחברות שבוחנות הטמעת פתרון סליקה כולל. חלק א' מכיל המון מידע וטיפים שימושיים, בעוד שחלק ב' מפרט לכם עד לפרטי פרטים את הארכיטקטורה שחברות ה-SaaS המובילות בישראל הקימו. אם להיות כנה, חלק ב' הוא פשוט טוב ומעמיק מדי מכדי שאני אתן אותו בחינם.

במקום להתגונן ולהתחיל להיכנס לכמות הימים שלקח לי לכתוב את הפוסט, או כמה יישאר לי בכיס לאחר מס, עמלות סליקה ועלות החנות הוירטואלית, אני מציע לכם לחשוב על הנושא בצורה הבאה: אתם מקבלים כאן על מגש של כסף את הארכיטקטורה הנוכחית וגם העתידית של חברות SaaS שסולקות מאות אלפי או מיליוני דולרים מדי חודש, מהתמונה הגדולה ועד לפרטי הפרטים של הרוטינה בבק אופיס. נסו לחשב כמה זמן וטעויות זה יחסוך לכם. קהל היעד של המסמך המלא הוא כאלה שזה שווה להם 100 דולר.

מה התוכן הנוסף שקיים במסמך המלא?

סקירה מפורטת של ה-setup אצל שמונה חברות SaaS, כולל: עבודה עם בלוסנאפ במודל Reseller אצל שתי חברות שונות (עם הטמעות שונות), עבודה עם בלוסנאפ במודל Payment Facilitator, טיבי סנכרון שונים עם סיילספורס, הטמעה מלאה ועמוקה של Zuora+NetSuite (ה-מודל של איך צריך להקים סליקה אצל חברת SaaS בוגרת שמוכרת לאנטרפרייז), שילוב של Sap Business One עם סטרייפ שילוב של פיתרון לוגיקה עם פייפאל ועוד. בסוף הסקירה, הוספתי Cheat Sheet שמסכם את ה-setup של כל חברה שמוזכרת במסמך. דוגמא:

סליקה בחברות SaaS – דוגמה לסיכום

כסיכום, אני מצרף בסוף המסמך את המסקנות המרכזיות שאני לוקח עמי מהכנת התחקיר, איך צריך לדעתי לגשת לבעיה הזו וגם תרשים זרימה שיסייע לכם לנווט את דרככם בג'ונגל הפתרונות שקיים.

מהו האורך של המסמך המלא?

למעלה מ-6,500 מילים, 24 עמודים.

האם אתה תעדכן את המסמך?

לא בעתיד הנראה לעין, למעט שגיאות כתיב. גוף הידע בנושא לא בדיוק מתעדכן בתדירות של מכשיר אנדרואיד.

האם אתמוך בכם במהלך ההטמעה של פתרון הסליקה בו תבחרו ואהיה זמין לשאלות?

במידה מסוימת. אם יש דברים נקודתיים שלא כתובים כמו שצריך, כמובן שאפשר להשאיר תגובה כאן בפוסט או במייל ואני אענה/אתקן, אבל באופן כללי אתם לא רוכשים כאן חבילת ייעוץ ב-349 ש"ח, אלא מסמך מקיף שמכיל את הארכיטקטורה של הסליקה שהקימו חברות SaaS מובילות בארץ.

האם המחיר צפוי להשתנות?

כן. כמו כל דבר בבלוג, גם כאן אני מתכוון להתנסות ולראות מה ממקסם את המדדים, ומכיוון שאין כאן השפעות חיצוניות חיוביות יוצאות דופן, המדד שצריך למקסם הוא פשוט: הכנסות. רמות המחירים שאני מתכנן להתנסות איתן הן 349 ש"ח, 549 ש"ח ו-749 ש"ח, כששאלת התזמון של השינוי פתוחה כרגע.

האם המחיר כולל מע"מ?

המחיר לא כולל מע"מ, ואין תוספת מע"מ מאחר ואני עוסק פטור. אפשר להשתמש בקבלה שתקבלו במייל לצורך תיוק בספרים, אין צורך בחשבונית.

האם קיימת הנחה לעמותות / חברות בתחילת דרכן / חיות אחרות?

לא.

האם יהיה אפשר לקבל החזר כספי?

לא. ניסיתי לתת בפוסט הנוכחי הצגה כמה שיותר כנה של תוכן המסמך, ולכן אין שום סיבה שמישהו יטען לחוסר שביעות רצון. ביננו, זה גם קצת מגעיל לעשות את זה אחרי כל המידע שאני חולק בבלוג בשנים האחרונות.

האם אתה צפוי לדרוש תשלום על חומרים נוספים באתר?

כנראה שלא. כבר הרבה זמן שאני מהרהר באפשרויות המוניטיזציה של מה שבניתי כאן עד כה. זה כמובן נחמד להיות מוערך על ידי קולגות, סטודנטים ואחרים, אבל זה גם נחמד לעשות מזה כסף. עד כה, הרוב הגדול של הפוסטים באתר היו בגדר מאמרי דעה או מאמרים מקצועיים ברמת ה-Nice to know אז לא היה היגיון בלבקש תשלום עבורם. המסמך הנוכחי הוא ממש עבודת סמינריון מקיפה שעשיתי על הנושא, כאילו שאני עצמי הולך להטמיע בקרוב פיתרון סליקה שלם. מאחר וההיקף והעומק של התוצאה הסופית חורגים בהרבה מאלה של פוסט סטנדרטי, וגם שהערך של המסמך עבור חברות הוא עצום לדעתי – הגיוני לבקש תשלום על כך. קשה לי כרגע לחשוב על נושא אחר שעומד בשני הקריטריונים של עומק וערך לקונה אז קשה לי לדמיין מסמך נוסף שיהיה בתשלום, אבל לכו תדעו. הלוואי שיהיה :)

אני חושב שזה לא בסדר שאתה גובה כסף על הגרסה המלאה של חלק ב'. אתה צריך לתת את זה בחינם ולהוסיף חד-קרן לכל קורא.

¯\_(ツ)_/¯

The post המדריך המלא לפתרונות סליקה עבור חברות SaaS – חלק ב' appeared first on CFO Desk Israel.

]]>
https://www.cfodesk.co.il/%d7%a1%d7%9c%d7%99%d7%a7%d7%94-%d7%97%d7%91%d7%a8%d7%95%d7%aa-saas-%d7%97%d7%9c%d7%a7-%d7%91/feed/ 0 1865
איך צריך לדעתי לחשוב על חיסכון במשק הבית https://www.cfodesk.co.il/%d7%97%d7%99%d7%a1%d7%9b%d7%95%d7%9f-%d7%91%d7%9e%d7%a9%d7%a7-%d7%94%d7%91%d7%99%d7%aa/ https://www.cfodesk.co.il/%d7%97%d7%99%d7%a1%d7%9b%d7%95%d7%9f-%d7%91%d7%9e%d7%a9%d7%a7-%d7%94%d7%91%d7%99%d7%aa/#comments Mon, 24 Sep 2018 11:52:58 +0000 https://www.cfodesk.co.il/?p=1903 בניגוד לציפיות שלי כשהשקתי את הבלוג, אני כמעט ולא כותב על דברים שלא קשורים ממש לסטארט אפים, אבל מדי פעם יש לי התפלקויות, כמו למשל נושא הפוסט הזה. אני מניח שחלק גדול מקוראי הבלוג מכיר … קרא עוד

The post איך צריך לדעתי לחשוב על חיסכון במשק הבית appeared first on CFO Desk Israel.

]]>
בניגוד לציפיות שלי כשהשקתי את הבלוג, אני כמעט ולא כותב על דברים שלא קשורים ממש לסטארט אפים, אבל מדי פעם יש לי התפלקויות, כמו למשל נושא הפוסט הזה. אני מניח שחלק גדול מקוראי הבלוג מכיר את העקרונות הבסיסיים של הסולידית, אם לא אז אני ממליץ לנבור שם קצת כי זה נותן אחלה כלים לחשוב על החיים. הבהרה: זה ממש לא הכלי היחיד לחשוב באמצעותו על החיים. אגב, יש מצב שהסולידית כבר נגעה במה שאני כותב כאן, אני פשוט לא מכיר לעומק את התכנים אצלה.

ב-כ-ל אופן, אני חושב שמי שכבר חושב על כמה הוא חוסך מדי חודש כנראה מבצע את שתי הטעויות הבאות:

  1. לא מציב יעד לסכום הסופי שיש לשאוף אליו, וכתוצאה מכך חושב במונחים אבסולוטיים (כמה כסף אני חוסך) במקום במונחים יחסיים (מה מצבי ביחס ליעד)
  2. לוקח בחשבון רק את סכום הכסף שהוא שם בצד מדי חודש ומתעלם מחיסכונות סמויים כמו הפרשות לפנסיה

אז נתחיל בנקודה הראשונה. חשוב מאוד לנקוב ביעד שצריך לשאוף אליו מבחינת גובה החיסכון שאתם שואפים להגיע אליו. ממה שקראתי אצל הסולידית, 300 חודשי מחייה נחשב למשהו די סטנדרטי כדי שיהיה אפשר לחיות על התשואה של התיק. ברגע שיש לנו את זה, אפשר וצריך לחשב איך אנחנו ביחס לאותו יעד. לצורך הדוגמה, ניקח משק בית שחודש מחיה סטנדרטי שלו עומד על 15 אלף ש"ח בחודש (אם זה נשמע לכם מעט, כנראה שיש לכם כרגע ילדים בגן פרטי, נסו לנטרל זאת כי זה לא יהיה המצב בגיל 65), כלומר המטרה שלנו היא להגיע לסך חיסכון של 4.5 מיליון ש"ח.

הנקודה השנייה היא מה לקחת בחשבון כשמחשבים את גובה החיסכון החודשי שלכם. להלן החישוב הנכון לפי דעתי:

  1. סכום החיסכון ששמים בצד (למשל בקופת גמל להשקעה מחקת מדד S&P 500), פלוס
  2. החזרי הלוואות שנלקחו לצורך קניית נכס לא מתכלה, למשל: החזרי הקרן של המשכנתא שלכם. לא הייתי שם כאן החזר הלוואה שנלקחה לצורך קניית רכב או חופשה. פלוס
  3. סך החיסכון הפנסיוני שלכם בתלוש (הפקדות מעסיק, פלוס הפקדות עובד, פלוס פיצויים, פלוס קרן השתלמות מעסיק ועובד למי שיש). זאת הזדמנות מעולה ללמוד כיצד לקרוא תלוש שכר (מה שרלוונטי למקרה שלנו הן נקודות 28 ו-36 בלינק), להתמקח על דמי הניהול בקרן ואולי גם לעבור לקופת גמל מחקת מדד ולרכוש ביטוח בנפרד כפי שאני עשיתי לאחרונה (זוכרים שהבטחתי שאכתוב פוסט בנושא אם תהיה דרישה לכך? אז לא הייתה)

אני מעריך שישנם הרבה שלא לוקחים בחשבון את החיסכון הפנסיוני שלהם כשהם מבצעים חישובים כאלה בגלל שהכסף לא נזיל; לדעתי זו טעות כי הרי כל החשיבה שלנו היא לטווח הארוך, ובטווח הארוך הכסף הזה נזיל (או שאפשר לקחת כנגדו הלוואה בתנאים מעולים, שזה די אותו הדבר).

נמשיך את הדוגמה ונניח כי משק הבית שלנו מכניס נטו מדי חודש 20 אלף ש"ח, שם בצד 5,000 ש"ח וגם שסך ההפרשות הפנסיוניות שלו עומד על 10,000 ש"ח; כלומר, משק הבית חוסך 15,000 ש"ח בסך הכל. לפני שאמשיך אומר שלדעתי כדאי לעקוב באופן שוטף על שיעור החיסכון שאתם מצליחים לשים בצד כאחוז מההכנסה נטו הכוללת (25% במספרי הדוגמה: 5,000 ש"ח חלקי 20,000 ש"ח), ולשאוף שיעמוד על 20%-33%. זה לא כוכב הצפון שלנו, אבל זה מדד די חשוב.

אוקיי, אז אמרתי שצריך לחשוב במונחים אבסולוטיים. אם כן, למה להשוות את המספר הזה של 15,000 ש"ח? ל-4.5 מיליון ש"ח? לדעתי לא. רצוי להפחית מהמטרה הסופית את סכום החיסכון שיש לכם נכון לעכשיו (תיק השקעות + תיק פנסיוני + שווי נכסים אחרים, כמו שווי הדירה שקניתם נטו ממשכנתא או אופציות שמימשתם במקום העבודה אם החברה לאחר סיבוב B ואתם יודעים כמה הולך להישאר ל-Ordinary. אם לא, התעלמו מזה כי אי הוודאות גבוהה מדי). אצל חלקכם זו גם תהיה הזדמנות טובה לבדוק כמה בכלל נצבר לכם בחיסכון הפנסיוני. מאחר וזה כסף שלכם לכל דבר ועניין, אתם אמורים להכיר את המספר הזה בעל פה ולעקוב אחריו. זה תיק השקעות לכל דבר ועניין.

אוקיי, נגיד שיש למשק הבית כרגע בצד מיליון ש"ח, כלומר נשאר לו לחסוך עוד סכום פעוט של 3.5 מיליון ש"ח. אז מסתבר שתוך 233 חודשי עבודה (3.5 מיליון ש"ח חלקי 15 אלף ש"ח) נוכל להפסיק לעבוד ולהיות כל היום בפייסבוק. עכשיו, מובן שהשאיפה היא למזער את המדד הזה כמה שיותר, בין אם על ידי קיטון במונה או גידול במכנה. בואו נסקור כמה דרכים לעשות זאת, תוך ציון כיצד זה ישפיע על מספרי הדוגמה בשביל האינטואיציה:

  • הורדת עלות חודש מחיה ששואפים אליה (יקטין את ה-4.5 מיליון ש"ח)
  • התמקחות על דמי הניהול של החיסכון הפנסיוני (יגדיל את ה-1 מיליון ש"ח שיש כרגע)
  • ניוד התיק הפנסיוני לקופת גמל מחקת מדד מניות (יגדיל את ה-1 מיליון ש"ח שיש כרגע)
  • לא פוליטיקלי קורקט, אבל: קבלת מתנה מההורים, כמו דירה (יגדיל את ה-1 מיליון ש"ח שיש כרגע)
  • אקזיט (יגדיל את ה-1 מיליון ש"ח שיש כרגע)
  • מקסום המשכורת (יגדיל את ה-5,000 ש"ח)
  • מציאת הכנסה צדדית (יגדיל את ה-5,000 ש"ח)
  • מקסום ההפקדות לחיסכון פנסיוני (יגדיל את ה-10,000 ש"ח)
  • הקטנת הוצאות חודשיות (יגדיל את ה-5,000 ש"ח)

יש הרבה מידע בחוץ שנוגע בכל אחד מהנושאים הללו ולכן אין טעם להרחיב עליו. אם מעניין אתכם מה שני הסנט שלי בנושא, אז העקרונות שמנחים אותי הם הבאים: לשים את כל החיסכון (פנסיוני+תיק ההשקעות) ב-S&P500 על בסיס חודשי (קופת גמל להשקעה עוזרת במקרה הזה כי אפשר פשוט להקים הוראת קבע), לגור בשכירות, להשתדל לא לשלם על דירה יותר מ-25% מההכנסה המשותפת נטו, לא לרכוש רכב ולהמעיט במסעדות (קפה מותר ;-).

האם המספר שקיבלנו, 233 במספרי הדוגמה, הוא טוב או לא? (אגב, במשק הבית שלי הוא עומד בערך על 160, ייתכן שבגלל הערכה מוטה כלפי מטה של עלות המחיה שלי). אני לא יודע, לא קראתי מספיק על הנושא הזה. אני מניח שזה בעיקר תלוי בגיל שלכם וכמה מהר אתם מעוניינים לתלות את הנעליים; בכל אופן, אני די בטוח שזה המספר שכדאי לכם לעקוב אחריו.

מה דעתכם? אני בכיוון? יצא לכם לקרוא על הנושא ויש לכם משהו להוסיף?

קרדיט תמונה: Pexels

The post איך צריך לדעתי לחשוב על חיסכון במשק הבית appeared first on CFO Desk Israel.

]]>
https://www.cfodesk.co.il/%d7%97%d7%99%d7%a1%d7%9b%d7%95%d7%9f-%d7%91%d7%9e%d7%a9%d7%a7-%d7%94%d7%91%d7%99%d7%aa/feed/ 16 1903
המדריך המלא לפתרונות סליקה עבור חברות SaaS – חלק א' https://www.cfodesk.co.il/%d7%a1%d7%9c%d7%99%d7%a7%d7%94-%d7%97%d7%91%d7%a8%d7%95%d7%aa-saas-%d7%97%d7%9c%d7%a7-%d7%90/ https://www.cfodesk.co.il/%d7%a1%d7%9c%d7%99%d7%a7%d7%94-%d7%97%d7%91%d7%a8%d7%95%d7%aa-saas-%d7%97%d7%9c%d7%a7-%d7%90/#comments Sat, 15 Sep 2018 21:36:25 +0000 https://www.cfodesk.co.il/?p=1790 יו, איזה כיף! סוף סוף פוסט שמחבר פיננסים ותפעול כמו פעם, ועוד בנושא אולי הכי מדובר בקבוצות דיונים של סטארט אפים: פתרונות סליקה לחברות SaaS! ולא רק שזה נושא מדובר, הוא גם נושא חשוב, כי סליקה … קרא עוד

The post המדריך המלא לפתרונות סליקה עבור חברות SaaS – חלק א' appeared first on CFO Desk Israel.

]]>
יו, איזה כיף! סוף סוף פוסט שמחבר פיננסים ותפעול כמו פעם, ועוד בנושא אולי הכי מדובר בקבוצות דיונים של סטארט אפים: פתרונות סליקה לחברות SaaS! ולא רק שזה נושא מדובר, הוא גם נושא חשוב, כי סליקה היא בורג מרכזי באופרציה של חברות שהגיעו לשלב המוניטיזציה (בוודאי כאלה שהן Self-Service) וכי טעויות עלולות לעלות ביוקר או להקשות על צמיחה; אז החלטתי להרים את הכפפה ולשפוך בשני פוסטים את כל מה שאני יודע על הנושא הזה פלוס שיחות עם קולגות, וכדי לעמוד מאחורי תיאור מפוצץ כמו המדריך המלא אני גם אשתדל לעדכן את הפוסט על סמך מידע חדש שיזרום בתגובות ובקבוצה שלנו בפייסבוק.

סליקה באינטרנט היא משהו שאפשר לדבר עליו בלי סוף, החל ממניעת הונאות ועד לתקן PCI-DSS LEVEL 1, אין לי שום כוונה (וידע) לכסות את הכל, ולמען האמת אני גם חושב שזה יסיט את רוב האנשים ממה שחשוב באמת: בניית מערך גבייה/סליקה שיעבוד טוב בסקייל וגם יספק חווית שירות טובה; מטרת הפוסט אפוא היא להיות One Stop Shop של ידע "תכלסי" בנוגע לגבייה / סליקה אוטומטית מלקוחות (לצורך נוחיות, מעתה אשתמש רק במונח סליקה, כי לגבייה יש קונוטציה של להתקשר ללקוח ולשאול איפה הכסף). אם הצלחתי במשימה, אז לאחר קריאת הפוסט הזה והפוסט שיבוא אחריו אמור להיות לכם מושג די טוב של איך העניינים עובדים מבחינה תפעולית (לאו דווקא מה בדיוק קורה מתחת למכסה המנוע) ומה ה-setup שנכון למקרה שלכם (כולל באיזה ספקים להשתמש).

ניסיתי לכתוב את הכל בפוסט אחד אבל לצערי כמות התוכן גדולה מדי ולכן אני אחלק את המסה לשני חלקים:

  • חלק א' (פוסט זה): סקירה של הרכיבים הדרושים להקמת בק אופיס שיהיה מסוגל לקבל "הזמנה" מלקוח ולהתחיל לגבות ממנו מדי חודש
  • חלק ב': דוגמאות ל-setup בחברות שונות, חלקן מוכרות מאוד, כולל ציון יתרונות וחסרונות של כל setup כדי שתוכלו ללמוד מניסיונם של אחרים. זה החלק הכי מעניין לדעתי, כי יש אינספור קומבינציות שאפשר להרכיב מהפתרונות השונים שאציין כאן.

מה צריך לדעת כדי להקים סליקה לחברת SaaS

הדרך הנכונה לחשוב על זה היא קודם כל לדמיין את החוויה האידאלית בצד הלקוח ואז לגזור ממנה את הצרכים שלנו בבניית הבק אופיס. במקרה הזה, האידאל הוא מערכת שמאפשרת ללקוחות ללחוץ על כפתור רכישה, לבחור מסלול, להזין אמצעי תשלום (לרוב פרטי כרטיס אשראי), לצפות בהיסטוריית החיובים בפורטל האישי (כולל חשבוניות ב-PDF), אפשרות לשנות מסלול במהלך חיי המנוי וכמובן, אפשרות לבטל את המנוי. עכשיו אפשר להתחיל ולאפיין את הבק אופיס הדרוש כדי לממש את האידאל הזה, כשלנו יש גם את כאב הראש של התאמות בנקים בגין הכסף שנקבל, הכרה בהכנסה, הנגשת המידע למחלקות השונות בארגון ועוד.

צורך ראשון: טוקניזציה (Tokenization)

טוקניזציה, מלשון Token (אסימון), היא היכולת לקבל מהלקוח פרטים רגישים כמו פרטי כרטיס אשראי, לשמור אותם בצורה מאובטחת ולהחזיר ל-Vendor (שזה אנחנו) מחרוזת טקסט (לדוגמא: ff655b02-64f2efdf) שהוא שומר אצלו יחד עם שאר פרטי הלקוח. כך, אנחנו לא צריכים לשמור אצלנו מידע רגיש כמו מספר כרטיס אשראי ותוקף, אלא רק את האסימון, וכשאנחנו רוצים לגבות מהלקוח אנחנו קוראים למערכת שאצלה שמרנו את המידע הרגיש ואומרים לה: "אנא גבי 100 דולר מהלקוח בעל האסימון ff655b02-64f2efdf". ברוב המקרים, מי שיספק לנו טוקניזציה יסלוק גם בעצמו (מה שנקרא Payment Gateway, שהוא הצורך הבא בתור) ואולי גם יהיה אחראי על הלוגיקה של הסליקה (מה זה לוגיקה בכלל?? פרטים בהמשך).

צורך שני: Payment Gateway

Payment Gateway (מעתה ואילך: גייטווי) הוא השירות שמקבל את הבקשה לחייב 10 דולרים מטוקן "ff655b02-64f2efdf", כאשר הוא יודע להמיר את הטוקן למספר כרטיס 5326-1003-1111-1111 כי הוא גם ספק הטוקניזציה והכרטיס שמור אצלו; הגייטווי מעביר את הבקשה הלאה (ל-Payment Processor אם מעניין אתכם), ממתין קצת ומקבל תשובה אם ניסיון החיוב צלח או לא. יש אינספור גייטוויס בעולם, אני אפרט כאן בקטנה ואמשיך הלאה, כי עבודה ישירה מול גייטווי נפוצה יותר בחברות שסולקות חצי מיליון דולר ומעלה בחודש. Authorize.Net, Wirecard, StripeWorldpay הן דוגמאות לכמה גייטוויס וראיתי שישראכרט יצאו לאחרונה עם מוצר חדש.

טכניקה חביבה שפיתחתי למציאת גייטווי בטריטוריה מסוימת היא ללכת לחברות שמספקות פיתרון לוגיקה (מה זה לוגיקה בכלל??) ולראות עם אלו גייטוויס הן עובדות, ראו דוגמה כאן, כאן וכאן. זו גם דרך לא רעה למצוא גייטווי שתומך בצרכים ספציפיים כמו Direct Debit, כך הגעתי בזמנו ל-Go Cardless ו-Wirecard.

העמלה של גייטווי בלבד נעה סביב 0.9%-3.0% מהעסקה (תלוי בסוג הכרטיס, מטבע, שוק היעד וכמובן גובה המחזור שלכם), שזה הרבה פחות מהעמלה של פתרונות שלמים שאגע בהם בהמשך, אבל היא מוסיפה רובד של מורכבות כי אתם צריכים להביא אתכם מהבית (או מספק אחר, שגם עולה כסף) את "המוח" של הסליקה, שהוא לגמרי במקרה הצורך הבא ברשימה.

טיפ באדיבות אבי ישראל, SVP Finance @ SimilarWeb: הפרמטר שהכי חשוב למדוד לפיו גייטוויס הוא Success Rate, שלרוב נע סביב 95%-98%. למה שבכלל יהיה הבדל באחוזי ההצלחה בין גייטווי אחד לשני? לכל גייטווי יש Credit Score משלו אצל חברות האשראי, שמושפע בין היתר מכמות ההונאות שדווחו בגין עסקאות שביצע, Chargebacks וכו'. זו גם הסיבה שבשנים האחרונות גייטוויס החלו לבצע בדיקת נאותות משלהם לפני שהם מקבלים אליהם לקוחות – חשוב להם לשמור על Credit Score גבוה. כשגייטווי סופג ירידה בציון, כל הלקוחות שלו נפגעים מכך וחווים ירידה בשיעור ההצלחה. בסימילאר ווב למשל, עבדו עם גייטווי מאוד מוכר שסלק מעולה עסקאות SMB בארה"ב ואירופה, אבל הציג ירידה בביצועים בעסקאות של 10,000 דולר ומעלה. לפני מספר שנים החברה עברה ל-Vantiv והם מרוצים מאוד מהביצועים.

צורך שלישי: לוגיקת בילינג (Subscription Management)

זה בעצם לב העניין, או ליתר דיוק: המוח. רכיב הלוגיקה הוא זה שצריך לשמור את המידע אודות המנוי של הלקוח (סוג המסלול, מחזור חיוב, שיעור ההנחה וכו'), לדעת ליזום גבייה בסכום הנכון כשצריך מול הגייטווי ולתעד את פרטי העסקה בצורה נגישה (בין אם לצורך ניתוח פנימי ובין אם לצורך הצגה ללקוח). אפשר לפתח את הלוגיקה בתוך הבית, הטרייד אוף הוא כמובן גמישות מירבית אל מול אינסוף שעות פיתוח, בדיקות ותחזוקה.

רשימת הנושאים שרצוי לבדוק לפני שבוחרים בספק הלוגיקה היא כמעט אינסופית ונגזרת באופן ישיר מסוג העסק שלכם ורמת המורכבות שלו. אנסה לנקוב כאן בכל מה שאני מצליח לחשוב עליו, לפי סדר חשיבות:

  1. האם יש למערכת API ליצירת מנויים והאם נוח לעבוד מולו? בתחום כל כך תחרותי אני חושב ש-Documentation ידידותי מהווה איתות לא רע לכמה קל לעבוד עם הספק וגם למידת החדשנות של הספק. Stripe נחשבים לליגה משלהם בנושא הזה, לדעתי דף המוצר הרלוונטי שלהם לנושא זה הוא יצירת אומנות, וכמובן שישנו גם פורטל ה-Documentation.
  2. גמישות. לכל חברה יש את השגעונות שלה, המינימום שאתם כנראה צריכים זה מערכת שיודעת להתמודד עם שינויים במסלול במהלך חיי המנוי, אבל גם תמיכה בסוגי מנויים שונים (סכום קבוע, חיוב משתנה על פי צריכה, חיוב פר מושב, חיוב של מספר מסלולים בבת אחת), קופונים והנחות, מחזורי חיוב שונים (חודשי / רבעוני / שנתי), שיטות חיוב שונות (כרטיסי אשראי, ACH, פייפאל) ומגוון מטבעות (חשוב מאוד לניו זילנדים ואוסטרלים מהניסיון שלי). יש גם כאלה שירצו אפשרות להריץ מספר חוזים שונים במקביל, תחת אותו לקוח.
  3. ממשק נוח לצוות של מחלקת הכספים – גם אם אתם מתכננים לעשות את הכל באמצעות API, מחלקת הכספים עדיין תצטרך גישה לצורך עדכון מנויים עבור לקוחות שלא מסתדרים בשירות עצמי ומתקשרים או שולחים מייל עם בקשות. אני כולל בסעיף הזה גם נוחות עבודה לפעולות כמו מתן החזר ללקוח או מערכת דוחות בילט אין עם אפשרות לייצא לקובץ CSV להמשך ניתוח.
  4. Dunning – משלוח תזכורות ללקוחות שניסיון החיוב האחרון לא צלח איתם. אתם רוצים לשלוח תזכורות כאלה מיד עם הכישלון הראשון ואז להתחיל לדרדר אמצעים לקראת הקפאת המנוי. הנושא הזה הוא חשוב מאוד בחברות Self-service כי חברה מוצלחת תגיע די מהר לכמה מאות לקוחות וזה עלול לצאת מכלל שליטה.
  5. יכולת תקשור במיילים ללקוחות – שליחת מייל עם חשבונית מיד לאחר חיוב מוצלח, שליחת מייל לאחר ביצוע זיכוי לחשבון וכו'.
  6. אזור אישי עם שירות עצמי, כלומר כזה שמאפשר לעדכן את המנוי או לצפות בחשבוניות עבר – בנייה עצמאית של עמוד כזה לוקחת המון זמן ורק חלק מהלקוחות ישתמשו בו. מערכת "מוח" שיודעת גם לספק עמוד כזה בילט אין (עם הזדהות SSO) תזכה לנקודות בונוס אצלי.
  7. סנכרון עם סיילספורס – כן כן, אותו CRM שאמרתי לכם שכדאי ללמוד. אידאלית, אתם רוצים שמתחת לכל לקוח בסיילספורס תהיה לכם היסטוריית העסקאות מולו, כולל פרטים רלוונטים לכל עסקה (תאריך, סכום, הצלחה / כישלון, תכולת החשבונית וכו'). אני מתאר לעצמי שאפשר לעשות משהו שיעבוד באמצעות Zapier אבל עדיף לבחור בספק לוגיקה שיש לו סנכרון עם סיילספורס בילט אין – זה גם איתות בנוגע לאיכות המוצר כי חברות מגודל בינוני ומעלה נוהגות לדרוש זאת.
  8. מסים – חישוב מס נכון בהתאם למדינה בה אתם רשומים והמדינה בה הלקוח שלהם רשום, או כמו במקרה של Stripe או Recurly, מרקטפלייס של אפליקציות שמסייע בחישוב (ראו כאן וכאן). חברה ישראלית שמוכרת ללקוחות ישראלים, למשל, צריכה להוסיף מע"מ גם אם הלקוח הוא עסק שמזדכה על המע"מ גם כך. מס המכירה (Sales Tax) בארה"ב משתנה ממדינה למדינה, יש מדינות שמחייבות להוסיף מס על מכירה של מוצר אלקטרוני וכו' וכו'
  9. סנכרון בילט אין עם מערכת ה-ERP שלכם – דווקא לא קריטי, כי אתם תמיד תמצאו דרך לחבר את מה שקרה בלוגיקה עם הכסף שקיבלתם בבנק. אם לא, אתם במקצוע הלא נכון. נכון שזה נחמד שהתעודות מונפקות גם ב-ERP אבל זה בסדר גמור שה-ERP תקבל את השורה התחתונה בדמות פעולות יומן. אני מרחיב על הנושא הזה בהמשך הפוסט.
  10. תמיכה בגייטוויס שונים, לפי כללי החלטה מבוססי טריטוריה / סוג כרטיס / סוג מטבע. למשל, סליקה בארה"ב באמצעות Stripe, באירופה באמצעות Wirecard ובשאר הטריטוריות באמצעות לא יודע מה. זה שימושי מאוד כאשר יש לכם חברות בנות מפוזרות בעולם, כל אחת עם הגייטווי שלה, או אם הגעתם לנפח עסקאות כזה שמשתלם לכם לקחת גייטווי שונה לכל כרטיס/מטבע מבחינת עמלות סליקה.

לא בטוחים אם חשבתם על כל התרחישים? דפדפו בעמודי ה-FAQ של ספקי הלוגיקה (למשל כאן) וסקרו את השאלות השונות. מלבד העובדה שמדובר בסוגיות שהספק רוצה להדגיש שהוא יודע להתמודד איתן, זו כנראה גם אינדיקציה לשאלות שלקוחות שלהם שואלים לעתים תכופות

טיפ נוסף באדיבות אבי ישראל, SVP Finance @ SimilarWeb, כפרה עליו: כשאתם באים לאפיין את הפתרון הכולל שתטמיעו, חשבו על התהליך מקצה לקצה ובחרו ברכיבים שיש להם אינטגרציה מעולה אחד עם השני. זה יקל עליכם ב-scale לא רק בגלל שהיקף העסקאות יגדל, אלא גם כי העסקאות יהיה מורכבות יותר ועליכם להיות ערוכים לכך. אם לא תעשו זאת, תיאלצו להשלים את הפערים עם עבודה ידנית

לפני שאני ממשיך עם פירוט של ספקי הלוגיקה השונים, קבלו המלצה מסחבק: השתדלו שלא לפתח הלוגיקה בתוך הבית. זה ידרוש המון זמן פיתוח ראשוני ולא מעט תחזוקה בהמשך הדרך. נכון, כנראה שלא יספק לכם בדיוק את מה שיש לכם בראש, אבל זה לאו דווקא דבר רע, זה דווקא יכול לכוון אתכם ל-Best Practice שנהוג בתעשייה, ובכל אופן, בטרייד אוף אתם מאבדים גמישות אבל מרוויחים Delivery מהיר ורובסטי – החלטה קלה לדעתי.

אז אלו ספקי לוגיקה קיימים בעולם? המון, אבל למרבה הצער, ופה לדעתי טמונה הסיבה שכולם עדיין שואלים על הנושא הזה: חלק מהטובים והמוכרים ביותר (דוגמת Stripe ו-Braintree, שמספקים גייטווי+טוקניזציה ויכולות לוגיקה טובות) לא עובדים עם חברות ישראליות. עוד דבר שקצת מקשה על התמצאות בג'ונגל הזה הוא שיש ספקים שמציעים חבילה שלמה של טוקניזציה+גייטווי+לוגיקה וכאלה שמציעים אך ורק לוגיקה שצריך לחבר לטוקניזציה+גייטווי, ולא קל להחליט מהו ה-setup הנכון עבורכם.

טיפ באדיבות כפיר ליפמן, Director of Finance @ Monday.com: דרך אחת לעבוד מול גייטווי אמריקאיים שלא עובדים מול חברות ישראליות היא להקים שותפות מסוג LLC שתהווה צינור לחברה הישראלית. חשוב להתייעץ בנושא עם רואי החשבון שלכם

אתחיל מהקל לכבד, והוא ספקי טוקניזציה+גייטווי+לוגיקה ישראלים. כאן יש לנו את טראנזילה , פייפלוס, יעד שריג ואני בטוח שיש עוד המון. החברות האלה הן בראש ובראשונה גייטוויס+טוקניזציה שפיתחו עם הזמן יכולות לוגיקה בסיסיות. לחברות ישראליות שעובדות רק מול חברות ישראליות אני חושב שה-setup הזה יכול להספיק, אבל הייתי בודק אופציות נוספות כמו…

בגזרת ה-ERP יש לנו חברות כמו פריוריטי (כאשר משלבים את מודול הבילינג עם מודול הוראות קבע) ו-iCount, שיודעות לטפל בלוגיקה ואפשר לחבר אותן לפיתרון טוקניזציה+גייטווי ישראלי כמו PayMe או פייפלוס. אני אגע בפריוריטי בפוסט הבא כאשר אתאר את ה-setup שהקמתי במדלן, בינתיים בקצרה: אפשר להפליג איתה רחוק, אבל זה יגזול מכם הרבה משאבים וסבלנות. עוד בגזרת ה-ERP, גם ל-NetSuite יש פיתרון בילינג בילט אין אבל אני לא מכיר מקרוב חברות שמשתמשות בהם בשביל פיתרון ללוגיקה ובכל אופן זה משהו שמתאים יותר לחברות בוגרות. בגדול, אני סקפטי לגבי היכולות של מודול ERP לספק מענה הולם לצרכים של חברת SaaS בוגרת – האינטואיציה שלי היא שהם לעולם יישארו מאחור כי זה לא בליבת המוצר שלהם.

הבא בתור הוא ספק לוגיקה זר שיצא לי לדבר איתו רבות לפני מספר שנים אבל לא לעבוד מולו, בדיעבד אני קצת מצטער שמיהרתי להטמיע פריוריטי ולא נתתי לו הזדמנות. מדובר ב-Fusebill, חברה קנדית שמתמחה בפתרונות בילינג ל-SaaS ונראה שיש לה פיתרון די גמיש שיודע לתת מענה לרוב הפריטים ברשימת המכולת שציינתי קודם לכן. ציינתי אותם ראשונים כי יש לי פינה חמה אליהם בלב :)

ספקי לוגיקה מוכרים יותר הם Chargify ו-Chargebee, בחלקם אני אגע בפוסט הבא.

הבאה בתור היא Bluesnap, חברה ישראלית במקור (נקראה בעבר Plimus), עם משרדים בהרצליה ומטה בארה"ב. אני משער שבלוסנאפ היא החברה הפופולרית ביותר בקרב סטארט אפים ישראלים שאין להם יישות אמריקאית (ולכן מנועים מלעבוד עם חברות כמו Stripe) ואני אשתדל להרחיב מניסיוני בעבודה איתם כי אני מניח שזה יעניין הרבה קוראים. בלוסנאפ מציעה שתי דרכים לעבוד איתם:

  • תחת מסלול Reseller, שהוא המסלול בו עבדנו ב-Atera, בלוסנאפ למעשה מפיץ שלכם, ולכן היא זו שמוציאה את החשבונית, כאשר השם והלוגו שלכם מופיעים לצד הלוגו של בלוסנאפ. זה המסלול "הקלאסי" בו הרבה חברות ישראליות משתמשות כי הוא מקל על מכירה בארה"ב למי שאין לו חברה אמריקאית עם חשבון בנק אמריקאי – עסקאות מול לקוחות אמריקאיים ייסלקו מקומית על ידי בנק אמריקאי כאילו שחברה אמריקאית מכרה את השירות (בבלוסנאפ אומרים שזה מקטין את שיעור הדחיות בכ-10%). זה גם מקל על מכירה בטריטוריות אחרות כמו אירופה, כי בלוסנאפ היא זו שלוקחת על עצמה לדווח לרשויות המס בכל מדינה. מאידך, המסלול הזה גם מציף כמה סוגיות שצריך לתת להן מענה. ראשית, במקרה של B2B מול לקוחות אירופאים, עליכם לבקש מהלקוחות להזין את קוד המע"מ שלהם, אותו אתם תשמרו יחד עם פרטי כרטיס האשראי של הלקוח. למה צריך לעשות את זה? כי במידה ולא תעשו זאת, בלוסנאפ תוסיף לחשבונית מע"מ שהלקוחות לא יוכלו להזדכות עליו. הסוגיה השנייה היא בעבודה מול לקוחות B2B ישראלים. בלוסנאפ היא חברה אמריקאית, ולכן היא לא יודעת להוסיף מע"מ לעסקאות מול לקוחות ישראלים (וזה לא משנה שזה נעשה עבור שירות שחברה ישראלית מספקת). כדי ללמוד כיצד חברות אחרות פתרו את הסוגיה פנו לחלק ב'.
  • המסלול השני נקרא Payment Facilitator ובמסגרתו בלוסנאפ נמצאת מאחורי הקלעים, החשבונית יוצאת עם שם הלקוח עליה ובגדול לא אמור להיות זכר לבלוסנאפ. אני פחות מכיר את המסלול הזה ומניח שהוא דומה לזה של חברות דומות. כדאי לשאול עליו את מחלקת המכירות שלהם.

חברות נוספות דומות לבלוסנאפ, שיודעות לעבוד עם חברות ישראליות, הן 2checkout ו-SafeCharge. אני לא מכיר אותן.

הבאה בתור היא Stripe, המרצדס של הגייטוויס. Stripe התחילה כגייטווי אבל אני כולל אותה במדור הלוגיקה כי בשנים האחרונות הם פיתחו יכולות לוגיקה מתקדמות ויש להם מרקטפלייס מפותח של תוספים לענייני מיסוי, מדידת ביצועים וכו'. אישית לא יצא לי לעבוד איתם, אבל המון קולגות שלי עובדים איתם והם מאוד מרוצים מכמה קל לחבר אותם לפתרונות משלימים; למעשה, הרבה חברות עובדות איתם כגייטווי בשילוב עם ספק לוגיקה אחר (למשל Chargify). הם לא עובדים עם חברות ישראליות (ואני לא ממליץ לפתוח חברה אמריקאית בשביל זה סטייל Stripe Atlas, לפחות לא כחברה בת של חברה ישראלית, כי יש לכך השלכות מבחינת מחירי העברה).

לפעמים קצת קשה להבין מיד האם ספק כלשהו הוא גייטווי, גייטווי+לוגיקה או לוגיקה בלבד. במרבית המקרים, מי שמציין באתר שהוא עובד עם גייטוויס (למשל כאן) אז הוא כנראה לוגיקה בלבד, כי אין היגיון בלהציג את המתחרים בדף הבית שלך. אם הוא לא מציג גייטוויס שהוא עובד אתם, אז הוא גייטווי בעצמו ווכדי להבין האם יש לו גם לוגיקה מספיק לדפדף מעט בדף הפיצ'רים ולחפש את המילה Billing (כמו כאן). יש לציין שהלוגיקה שגייטוויס יודעים לספק היא לרוב ברמה בסיסית+

הבאות בתור הן שתי טוענות לכתר ספק הלוגיקה הטוב ביותר כיום. Recurly, שמציעה סט פיצ'רים מאוד נרחב ופועלת מעל כל הגייטוויס הנפוצים, ו-Zuora, כנראה הרולס רויס של פתרונות הלוגיקה (גם מבחינת עלות). סתם לצורך הדוגמה, Zuora הם היחידים לדעתי שיש להם התממשקות מלאה וטובה עם סיילספורס ו-NetSuite, בין היחידים שיכולים להריץ מספר חוזים שונים במקביל (למרבה ההפתעה, גם פריוריטי יודעת), יש להם יכולת להיות שוטר תנועה של עסקאות (לקוחות אירופה דרך גייטווי א', לקוחות ארה"ב דרך גייטווי ב'), מערכת הזמנות מתוחכמת ועוד ממתקים וסוכריות. הם עולים די הרבה (לוקחים 5%-6% מהעסקה כמדומני) ורוב החברות שמשתמשות בהם חצו מזמן את החצי מיליון דולר סליקה בחודש. גם עליהם ארחיב בפוסט הבא. אגב, בהקשר הזה, יש ספק לוגיקה שלא כל כך ידעתי איפה למקם אותו, והוא חברת Zooz הישראלית, שנמכרה לאחרונה. Zooz מאפשרת להעביר אליה את החלק של הלוגיקה שמחליט באיזה גייטווי להשתמש כתלות בחוקים מסוימים, מעין Segment לסליקה. זה לא מפתיע שברשימת הלקוחות שלהם נמצאות חברות שסולקות המון ובכל העולם, אני מניח שבשביל שבכלל ישתלם להתעסק עם זה צריך להגיע לנפח עסקאות די גדול.

זוכרים שאמרתי לכם שאפשר לגלות גייטוויס דרך ספקי לוגיקה? אז זה עובד גם הפוך, אבל טיפה יותר מסובך. גייטוויס לרוב לא יפרסמו באתר שלהם את ספקי הלוגיקה שהם עובדים איתם; אני מניח שזה או בגלל שהם עובדים עם עשרות ספקי לוגיקה שרובם לא מוכרים ולכן זה לא משהו מאוד מרשים לשים באתר, ו/או שהם מעדיפים  לשים את הלוגיקה המוגבלת שלהם בפרונט; אבל, אם זיהיתם גייטווי שאתם רוצים לעבוד איתו אפשר פשוט ליצור עמו קשר ולשאול מול אלו ספקי לוגיקה הוא עובד. למרבה הצער, רוב הגייטוויס הישראלים לא עובדים עם ספקי הלוגיקה הזרים המובילים, אבל זה משהו שיכול להשתנות מפעם לפעם כי יש התפחויות בנושא הזה.

צורך רביעי: One Source of Truth של גיול לקוחות

בעיקרון, החלק הזה חוסה תחת הצורך במערכת לוגיקה טובה, אבל הוא כל כך חשוב שהחלטתי להפריד אותו. בעולם אידאלי, טרנזאקציה שלכם מול לקוח תתועד בצורה מלאה בכל המערכות שאתם עובדים איתן: תהיה חשבונית ב-ERP, הזדמנות וחוזה בסיילספורס (למה להשלות את עצמנו שנשתמש ב-CRM אחר?) וכמובן רשומת חיוב במערכת הבילינג. אני חושב שהחלק הכי מסובך הוא ליצור תעודה ב-ERP שתשקף טרנזאקציה שבוצעה מחוץ לו, בטח בזמן אמת. האם זה באמת כל כך חשוב? בחברות שעובדות אך ורק עם כרטיס אשראי, ויש להם Dunning מובנה כחלק מהלוגיקה, זה פחות חשוב. אפשר בסוף כל חודש לקלוט בפעולות יומן את הטרנזאקציות שנסלקו, אין באמת צורך ליצור תנועות שיישארו פתוחות שייצגו ניסיונות גבייה כושלים כי ה-Dunning יטפל בזה. עבור חברות שמאפשרות מגוון אפשרויות תשלום (למשל: סולקות אוטומטית לקוחות קטנים, אבל מאפשרות ללקוחות Enterprise לשלם בהעברות בנקאיות), זה יכול להיות מעט בעייתי להסתפק בפעולות יומן ולא להזרים מידע מלא למערכת ה-ERP, כי אז אין מקור אמת אחד של גיול לקוחות. הלוגיקה יודעת מי הלקוחות שיש להם חוב פתוח בכרטיס האשראי וה-ERP יודע מי הלקוחות שיש להם חשבונית פתוחה שמחכה לתשלום בהעברה בנקאית. זו נקודה כואבת אצל לא מעט חברות בהן הבק אופיס לא הצליח להדביק את הביזנס ויש כל מיני פלסטרים שאפשר לשים, אבל אם אתם חושבים שאתם הולכים לאפשר מגוון שיטות חיוב, אוטומטיות וידניות, כדאי לכם לחשוב טוב-טוב כמה יפה הם מנגנים יחד.

אגב, לחלקכם אולי לא ברור כשאני אומר "לקלוט פעולות יומן בסוף החודש" אז בואו נעשה דוגמת מכולת קטנה. נגיד שסלקנו 3 עסקאות במהלך החודש, 200 ש"ח משלושה לקוחות שונים. את הכסף קיבלנו ב-15 לחודש העוקב (סתם כאנקטודה: בלוסנאפ משלמת ב-1 וב-15, ויזה כאל וישראכרט ב-2, 8 ו-15), מינוס עמלה של 3% לעסקה, כלומר 582 ש"ח. "לקלוט בפעולות יומן" אומר שלא צריך להנפיק חשבונית ואז לסגור אותה מול קבלה, אלא מספיק להעביר את פעולת יומן הבאה ביום האחרון של החודש בו נעשו העסקאות (תחת ההנחה שזה גם החודש בו צריך להכיר בהכנסה. כן כן, המורכבות לא נגמרת…):

חובה בנק 582 ש"ח

חובה הוצאות מימון 18 ש"ח

זכות הכנסות 600 ש"ח

מה הבעיה בפעולת היומן הזו? ה-ERP מכיל את השורה התחתונה לאותו חודש, ואותה בלבד. אין לנו פירוט של הלקוחות שהסליקה נעשתה מולם. לפני שנטפל בזה, רצוי להזכיר שזו בדיוק הסיבה שרצוי שעסקאות יתועדו גם בסיילספורס – גם למטרות ניתוח (קל למשוך משם נתונים) וגם כי אנשי המכירות / Customer Success צריכים שהמידע הזה יהיה נגיש להם. כדי לשמור על תיעוד מפורט גם ברמת ה-ERP נדרשת להקים סנכרון בין הלוגיקה של הבילינג ל-ERP – זה אומר שבכל פעם שאתם פותחים רשומת לקוח חדשה באחד מהם – אתם פותחים גם באחר ודואגים לקשר בין ה-ID שלהם במערכות השונות. נגיד ויש לכם את זה, אז במקרה הזה פעולת היומן תיראה כמו זו:

חובה לקוח 200001 200 ש"ח

חובה לקוח 200002 200 ש"ח

חובה לקוח 200003 200 ש"ח

זכות הכנסות 600 ש"ח

ואז פעולה נוספת כשהכסף נכנס לבנק:

חובה מזומן 582 ש"ח

חובה הוצאות מימון 18 ש"ח

זכות לקוח 200001 200 ש"ח

זכות לקוח 200002 200 ש"ח

זכות לקוח 200003 200 ש"ח

אם זה נראה לכם מסובך, להחליף את זה בהנפקת חשבונית לכל לקוח עוד יותר מסבך את העניינים, כי אז צריך גם ליצור קבלה לכל לקוח כשמקבלים את הכסף ולבצע התאמה, שלא לדבר על מצבים של Chargeback (החזר כסף ללקוח) ושינויים שצריך להטמיע ב-ERP בגלל הכרה בהכנסה (החשבונית צריכה להיפתח מול סעיף מאזני הכנסות מראש ו"להפשיר" לרווח והפסד לפי קצב ההכרה בהכנסה).

המורכבות של הדוגמה האחרונה היא הסיבה שבדרך כלל אני ממליץ לעבוד עם פעולות יומן בשילוב עם תיעוד בסיילספורס ולא לפתוח תעודה ב-ERP על כל טרנזאקציה, כאשר יש לכך שני חריגים:

  1. יש לכם ביטחון בסנכרון שאתם יודעים לבנות בין המערכות השונות (כמו במקרה של Zuora + SFDC + NetSuite לפי מה שאמרו לי)
  2. אתם עובדים עם מגוון שיטות תשלום והנפקת תעודות היא הדרך היחידה שלכם לקבל מקור אמת אחד של גיול לקוחות

סיכום ביניים

תראו, האמת היא שזה לא מפחיד כמו שזה אולי נראה. נכון, יש מלא דברים שצריך לקחת בחשבון, לא רק בנוגע לפעילות הנוכחית אלא גם בנוגע לעתידית, ונכון – טעויות הולכות לעלות לכם בכסף ובזמן, אבל, וחשוב לומר זאת: יהיה בסדר. אף חברה לא ממש שמחה עם פיתרון הבילינג שלה, כי הביזנס משתנה יותר מהר מכמות משאבי הפיתוח שאפשר להקצות לנושא, וזה גורם לכך שהבק אופיס של הסליקה לעולם יישאר מעט מאחור, משלים את העבודה בצורה ידנית (או סתם משלם עמלות גבוהות מדי).

בפוסט הבא אשתף עמכם את ה-setup הקיים במגוון חברות מוכרות בסצינת ההיי טק הישראלי, כולל היתרונות והחסרונות שהם גילו תוך כדי תנועה. שווה להישאר, הרבה ערך עוד לפנינו.

The post המדריך המלא לפתרונות סליקה עבור חברות SaaS – חלק א' appeared first on CFO Desk Israel.

]]>
https://www.cfodesk.co.il/%d7%a1%d7%9c%d7%99%d7%a7%d7%94-%d7%97%d7%91%d7%a8%d7%95%d7%aa-saas-%d7%97%d7%9c%d7%a7-%d7%90/feed/ 6 1790
פוסט אורח: כמה מילים על תכנית מדען https://www.cfodesk.co.il/%d7%aa%d7%9b%d7%a0%d7%99%d7%aa-%d7%9e%d7%93%d7%a2%d7%9f/ https://www.cfodesk.co.il/%d7%aa%d7%9b%d7%a0%d7%99%d7%aa-%d7%9e%d7%93%d7%a2%d7%9f/#comments Fri, 31 Aug 2018 21:02:54 +0000 https://www.cfodesk.co.il/?p=1766 שלום לכולם, שמי רגב, אני מתמחה בביג 4 בחטיבת הביקורת בצוות הייטק (בעיקר סטארט-אפים) וקרנות הון סיכון. נתקלתי בבלוג של ערן כשהתחלתי לחשוב ולחפש כיוונים לתעסוקה לאחר ההתמחות. החומרים והכתיבה היו מעולים וחשבתי לעצמי איך אני יכול … קרא עוד

The post פוסט אורח: כמה מילים על תכנית מדען appeared first on CFO Desk Israel.

]]>
שלום לכולם, שמי רגב, אני מתמחה בביג 4 בחטיבת הביקורת בצוות הייטק (בעיקר סטארט-אפים) וקרנות הון סיכון. נתקלתי בבלוג של ערן כשהתחלתי לחשוב ולחפש כיוונים לתעסוקה לאחר ההתמחות. החומרים והכתיבה היו מעולים וחשבתי לעצמי איך אני יכול לתרום חזרה לבלוג.. הרי אני נתקל בסטארט-אפים כל הזמן (אומנם מנקודת מבט של רואה חשבון מבקר אבל בכל זאת) ואז נזכרתי שתכנית מבוססת מענק של לשכת המדען הראשי (או בשמה העממי, תכנית מדען) זה משהו שיכול להיות רלוונטי – והנה אנחנו =]

הסוגים השונים של תכנית מדען

אז נתחיל עם קצת פרומו. ישראל בעלת יתרון יחסי (יש בוגרי כלכלה?) בתעשיית ההייטק ובעיקר בפוטנציאל הקיים בחדשנות שמביאים איתם הסטארט-אפים. המדינה זיהתה את הקושי הראשוני של מיזמים טכנולוגיים חדשניים בתחילת דרכם לגייס הון ראשוני מהשוק הפרטי ובמיוחד כאלה שרמת הסיכון הטמון בהם (עקב הטכנולוגיה הבוסרית) הוא גבוה, ולכן הכינה מסלול מיוחד עבורם, ושמו בישראל תכנית החממות.

לפני שנקפוץ לתוך התכנית, בואו נדבר רגע על המדען הראשי והתוכניות שלו. המדען הראשי הוקם מכוח חוק המו"פ ומטרתו לסייע לחברות תעשייה וטכנולוגיה שונות דרך מענקים שיוחזרו בעתיד דרך תמלוגים. יש מגוון רחב מאוד של מענקים לפי קריטריונים ומאפיינים שונים:

הסוגים השונים של תכנית מדען

הסוגים השונים של תכנית מדען

הפוסט שלנו יתמקד בסוג אחד של תכנית מדען, תכנית החממות, שמיועדת למיזמים טכנולוגיים והרבה מהסטארט-אפים שאני נתקל בהם במהלך העבודה שלי נמצאים במסלול זה. בנוסף, נעסוק בלקרוא מסמך "השוואה תקציבית" שהוא רלוונטי לתוכניות נוספות ולכן ההסברים יכולים לשרת גם מי שלא נמצא בתכנית מדען זו.

והנה אנחנו צוללים פנימה.

עריכה: על מיזם שרוצה להגיש בקשה, לעמוד בתנאים כגון:

  • החברה צריכה להיות ישראל
  • ייצור המוצר המפותח ייעשה בישראל
  • לחברה צריך להיות צוות בעל רקע וניסיון רלוונטיים
  • על המוצר להיות ייחודי אל מול המתחרים הקיימים בשוק
  • לחברה יש יכולת להגן על קניינה הרוחני

ועוד.

כדי לבחון את העמידה בתנאים יש לפנות לאחת החממות שפרוסות ברחבי הארץ (גופים פרטיים שנבחרים מידי תקופה על ידי מכרז) ולקבוע פגישה.

עברתם את התנאים והתקבלתם? מצוין!

מה תכנית מדען (ליתר דיוק, החממה) יודעת לתת לך?

החממה עושה בשבילכם הכול בכל הנוגע לפנייה למדען והגשת בקשה למענק. פוטנציאל הגיוס נע בסכומים של בין 2 ל-3.5 מיליון ש"ח (רק על הנייר. זה יכול להיות פחות, נגיע לכך בהמשך), כאשר 85% במימון המדינה ו-15% במימון החממה. בתמורה, תאלצו להיפרד מ-30 עד 50 אחוזים מהחזקתכם בחברה (אם לא הקמתם אחת, זה יהיה תנאי סף כדי להיכנס לתכנית) לטובת החממה. יש לציין שאני נתקלתי בחברות שוויתרו על פחות מ-30% אחזקה, אז אני מניח שזה עניין של משא ומתן מול החממה. המדינה לא מבקשת לעצמה החזקות.

נוסף על כל זאת, תקבלו מעטפת שלמה של שירותי הנה"ח, משרדים, חללים משותפים, אופציה להלוואות גישור ואשראי נוסף ורשת של קשרים המהווים פוטנציאל לגיוסים עתידיים.. אה כן, כבר אמרתי שאת המענק למדינה לא צריך להחזיר (מלבד דרך תמלוגים, ראו בהמשך)? והכול הכול הכול בלי שנדרשתם להוציא שקל מהכיס שלכם.

עם כל הטוב הזה, חשוב לספר עוד כמה דברים. ראשית, אומנם את המענק מהמדינה אין צורך להחזיר במידה והמיזם לא צלח (המדינה לוקחת את כל הסיכון עליה), אבל אם וכאשר החברה תתחיל למכור את המוצר לשמו ניתן המענק, היא תצטרך להחזיר את המענק למדען דרך תשלום תמלוגים (אחוז מהמכירות). אני חוזר שוב, אתם יכולים להיות חייבים כספים למדען, וזהו חוב לכל דבר שבמידה ולא תפרעו אותו יכולים להינקט כנגד החברה הליכים משפטיים לפרעון החוב. זו נקודה שחשוב להיות מודע אליה כיוון שאנחנו מדברים על מיזמים טכנולוגים שלרוב בהתחלה בעלי הון חוזר נמוך עד לא קיים ומקורות מימון מוגבלים.

שנית, מדובר על לוותר על אחוז ניכר מאחזקות החברה כבר בשלב גיוס ראשוני (Pre-Seed –  Seed), ויש לקחת בחשבון את סך הגיוס הדרוש לחברה עד לשלב שבה היא יכולה להתחיל למכור את המוצר שלה ולממן את ההוצאות שלה. ושלישית, תצטרכו משרד רואה חשבון שיכין לכם דוחות כספיים ויכין לכם אישור מיוחד על הכרה בהוצאות ובהמשך כשתתחילו למכור גם אישור על תמלוגים (היי :).

איך מתנהלים במהלך החיים של תכנית מדען

נניח והגענו עד הלום, כלומר יש באמתחתנו תקציב של 2-3.5 מיליון ש"ח, משרד עם נוף לפארק וקיבלתם את האישור לתכנית מהמדען. האישור יכלול את תקציב התכנית, תקופת התכנית ואבני הדרך לקבלת הכספים (כן כן, לא תקבלו הכול בבת אחת), למשל קבלת 200 אלפי ₪ לאחר מעבר בהצלחה של ניסוי קליני. ועכשיו אנחנו מגיעים לפן קצת יותר חשבונאי, אז תהיו איתי. המענק שאתם מקבלים מהמדען הוא לא הכנסה אלא הוא החזר מההוצאות שהיו לכם (ומותרות בניכוי, בהתאם לתוכנית שחתמתם). למה אני מתכוון? עבורכם זה אומר שתצטרכו לנהל מעקב אחר נוכחות העובדים, לשמור חשבוניות ולהכין דו"ח בו אתם דורשים החזר בגין הוצאות כאלו ואחרות שהיו לכם. בשביל זה תצטרכו להגיש את זה למשרד רואה חשבון (היי שוב) כדי שיבצע על כך בדיקות ויכין אישור מיוחד למדען. המדען בוחן את ההוצאות ומחליט מה הוא מאשר ומה לא. זה נראה ככה:

פענוח השוואה תקציבית של תכנית מדען

אז מה אנחנו רואים כאן? למסמך הזה קוראים השוואה התקציבית ואתם תקבלו אותו פעם ברבעון. זה בעצם התוצר של הדיווח שלכם על החזר ההוצאות והאישור של המדען על כך. דגש לכך שמדובר על מצב החשבון של החברה שלכם מול המדען, ולא הכספים שהחממה חייבת לכם או שאתם חייבים לה.

חלק עליון – פרק הזמן אליו מתייחסת ההשוואה התקציבית

מצד שמאל ("תקופת הביצוע המאושרת") תוכלו לראות את תקופת התכנית המקורית כפי שאושרה באישור שקיבלתם מהמדען כשחתמתם. במידה והיה שינוי, תוכלי לראות את התקופה המעודכנת (משמאל).

מצד ימין ("תקופת הדיווח") תראו את התקופה שהשוואה התקציבית מתייחסת אליה, כלומר אצלנו התחלנו את התכנית ב-01.2016 וההשוואה התקציבית היא בגין הוצאות שדווחו (ואושרו) נכון ל-10.2016.

חלק אמצעי – פירוט הוצאות, כולל תמונת מצב עד כה

כמו שאתם רואים, ההוצאות מתחלקות ל-6 קטגוריות (כח אדם, חומרים וכו'). עמודת דיווחים זה מה שאתם מגישים למדען כהחזר הוצאות, ו-מאושר זה כמה המדען אישר לכם מתוך אותם הוצאות. עד לכאן כנראה זה מה שיהיה לכם ברבעון הראשון (ואולי השני). בהמשך, ייתכנו שינויים, עדכון ברבעון הבא, הגשות ערעורים לקביעת המדען וכד'. מעודכן זה הדיווח שלכם לאחר השינויים, וכמובן אושר עד כה זה אישור המדען לכך.

כל השוואה תקציבית נערכת לסוף רבעון מסוים (ניתן לראות את התאריך למעלה משמאל, סורי זה נחתך בתמונה). דו"ח זה מדבר על הדיווחים שדווחו עד לתאריך ההשוואה התקציבית, ו-ס"ה אושר זה כמובן כמה המדען אישר (ובפועל לפיו הוא גם יעביר לכם את הכספים).

חלק תחתון – סיכום השוואה תקציבית

ניתן לראות שסך התקציב לתכנית הוא 2 מיליון ש"ח, מתוכם 85% זה מענק שהמדען מעניק (לא בהכרח שבסוף אכן תקבלו את כל ה-1.7 מיליון). 785,677 ש"ח זה הסכום שנכון לדוח זה מגיע לכם לקבל.

המדען נותן מקדמה על החשבון בתחילת התכנית (צריך לשלם משכורות עד שנעמוד במיילסטונים, לא?). המדען נתן 16.5% מקדמה מתוך ה-1,700,000 ש"ח שהוא התחייב בתכנית, שהם 280,500 ש"ח, ובסה"כ הוא צריך לשלם לכם 1,066,177 ש"ח.

אנקדוטה: במידה ויום למחרת ההשוואה התקציבית החברה לא עומדת יותר בתנאי התכנית (וכמובן עדיין לא מוכרת ולכן אינה משלמת עדיין תמלוגים), היא צריכה להחזיר את המקדמה ע"ס 280,500 ש"ח שהמדען נתן לה מכיוון שרק 785,677 ש"ח אושר על ידי המדען כהחזר הוצאות והיתר זה רק מקדמה על החשבון.

שולם עד כה 725,946 ש"ח לחברה (כסף ממשי בחשבון הבנק), ומתחת (נחתך בתמונה) זו היתרה שעל המדען עוד לשלם לחברה (נכס בדוחותיה הכספיים), בסך של 1,066,177 – 725,946 = 340,231 ש"ח.

הלוואת גישור מתכנית מדען

מלבד המקדמה שהחברה מקבלת מהמדען, כדי שהחברה תוכל להמשיך בפיתוח, החברה מקבלת מהחממה הלוואת גישור. כשמה כן היא, מטרתה לגשר על התקופה שבה החברה עדיין לא עמדה במיילסטונים של המדען. הלוואת הגישור תהיה על חשבון הכספים שהחממה התחייבה לתת בהסכם.

בואו ניקח דוגמה: חתמתם על תכנית מדען לפי תקציב 2 מיליון ש"ח (בדומה למה שדברנו לעיל, מתוכם 300 אש"ח החממה תיתן). קיבלתם מקדמה מהמדען במועד חתימה ההסכם, 100 אש"ח. הנפקתם מניות לחממה בשיעור של 30%, והחממה עדיין לא שילמה לכם כלום.

נניח וכרגע שרפתם את כל כל הכספים על פיתוח ועדיין לא הגעתם למיילסטון כדי לקבל כספים מהמדען. החממה תיתן לכם 100 אש"ח נוספים (כלומר תרשמו בספרים התחייבות לחממה). כאשר יגיע הכסף מהמדען, במקום להחזיר את ה-100 אש"חלחממה, הסכום יהפכו מהתחייבות (הלוואה) להון (כלומר חלק מה-300 אש"ח שהחממה התחייבה לתת לכם). כמובן ייתכן שתצטרכו במהלך התקופה יותר מ-300 אש"ח, ואז באמת תצטרכו להחזיר את ההלוואה, אבל זה הרעיון בגדול.

לקריאה נוספת, מוזמנים להיכנס לאתר של המדען.

כמו שרשמתי בהתחלה, יש עוד הרבה סוגי תוכניות מדען, למשל אם אתם מיזם עם רעיון ביוטכנולוגי, תתכוננו להתפנק בתקציב של כ-8 מיליון ש"ח :)

עד כאן להיום. תגידו לי מה חשבתם למטה בתגובות.

The post פוסט אורח: כמה מילים על תכנית מדען appeared first on CFO Desk Israel.

]]>
https://www.cfodesk.co.il/%d7%aa%d7%9b%d7%a0%d7%99%d7%aa-%d7%9e%d7%93%d7%a2%d7%9f/feed/ 4 1766
חדש! רשימת התפוצה השבועית של CFO Desk https://www.cfodesk.co.il/%d7%a8%d7%a9%d7%99%d7%9e%d7%aa-%d7%aa%d7%a4%d7%95%d7%a6%d7%94-%d7%a9%d7%91%d7%95%d7%a2%d7%99%d7%aa-%d7%a1%d7%98%d7%90%d7%a8%d7%98-%d7%90%d7%a4%d7%99%d7%9d/ https://www.cfodesk.co.il/%d7%a8%d7%a9%d7%99%d7%9e%d7%aa-%d7%aa%d7%a4%d7%95%d7%a6%d7%94-%d7%a9%d7%91%d7%95%d7%a2%d7%99%d7%aa-%d7%a1%d7%98%d7%90%d7%a8%d7%98-%d7%90%d7%a4%d7%99%d7%9d/#comments Sun, 08 Jul 2018 16:01:48 +0000 https://www.cfodesk.co.il/?p=1750 לפני כשבועיים פתחתי רשימת תפוצה במיילצ'ימפ, הנה הלינק: http://eepurl.com/dzhYvr למה עשיתי את זה? ראשית כל, כבר שיתפתי עמכם שאני נמצא כרגע בתקופה של מחסום כתיבה קל בכל מה שקשור לפוסטים ארוכים כמו פעם, אבל זה לא … קרא עוד

The post חדש! רשימת התפוצה השבועית של CFO Desk appeared first on CFO Desk Israel.

]]>
לפני כשבועיים פתחתי רשימת תפוצה במיילצ'ימפ, הנה הלינק: http://eepurl.com/dzhYvr

למה עשיתי את זה? ראשית כל, כבר שיתפתי עמכם שאני נמצא כרגע בתקופה של מחסום כתיבה קל בכל מה שקשור לפוסטים ארוכים כמו פעם, אבל זה לא אומר שהרצון לשתף תוכן כבה, אלא להיפך: יוצא לי לשתף המון תוכן בוואטס אפ, וכעת התלבטתי מה הדרך הנכונה לשתף אותו עם קוראי הבלוג בצורה יותר מסודרת. הקבוצה בפייסבוק נחמדה, אבל פחות מתאימה לדעתי למטרה הזו, ואין לי אנרגיה לתחזק פרופיל בטוויטר, אז הפור נפל על פתיחת רשימת תפוצה במיילצ'ימפ, מהסיבות הבאות:

  1. אני חושב שזה המדיום הנוח ביותר לקורא, מאחר ולא חובה לצרוך את התוכן מיידית פן הוא ייעלם. תמיד אפשר להשאיר באינבוקס ולחזור לקרוא בזמן נוח
  2. העדפה נגלית: אנשים שאני עוקב אחריהם פועלים בצורה הזו
  3. תמיד סקרן אותי איך זה לעבוד עם מיילצ'ימפ מצד הלקוח הקטן (מה שנקרא: Moms and Pops)
  4. אפשר להתנסות בכל מיני דרכים להביא נרשמים, כמו ששמתם לב מהשינויים שהטמעתי בבלוג לאחרונה, ואז לראות מה עובד יותר טוב ופחות טוב (מסקנת ביניים: הסיומת שהוספתי לכל פוסט עובדת יותר טוב מחלון הפופ-אפ, חלון הפופ-אפ עובד טוב יותר מהטופס בסרגל הצדדי)
  5. יש מדד מאוד פשוט שצריך למקסם: מספר נרשמים, ומאוחר יותר מספר פתיחות וקליקים

איך זה הולך לעבוד? הרעיון הכיוון הכללי הוא לשלוח מדי יום חמישי 3-4 קישורים לפריטי תוכן מעניינים בנושא סטארט אפים וכלכלה קלה, אבל קשה לי להתחייב כרגע בדיוק מה יהיו הנושאים. כרגע אני מאוד מתעניין בשיווק B2C אז יכול להיות שהמיילים הראשונים יעסקו בנושא הזה מבלי שאני אשים לב בכלל, בכל אופן התוכן הוא פשוט דברים שיצא לי לשתף בוואטס אפ במהלך אותו שבוע :)

אז הנה הלינק להרשמה שוב: http://eepurl.com/dzhYvr

מקווה שתירשמו ותאהבו,

ערן

The post חדש! רשימת התפוצה השבועית של CFO Desk appeared first on CFO Desk Israel.

]]>
https://www.cfodesk.co.il/%d7%a8%d7%a9%d7%99%d7%9e%d7%aa-%d7%aa%d7%a4%d7%95%d7%a6%d7%94-%d7%a9%d7%91%d7%95%d7%a2%d7%99%d7%aa-%d7%a1%d7%98%d7%90%d7%a8%d7%98-%d7%90%d7%a4%d7%99%d7%9d/feed/ 2 1750
Lessons Learned על שוק העבודה בהיי טק (ובכלל) https://www.cfodesk.co.il/lessons-learned-%d7%a2%d7%9c-%d7%a9%d7%95%d7%a7-%d7%94%d7%a2%d7%91%d7%95%d7%93%d7%94-%d7%91%d7%94%d7%99%d7%99-%d7%98%d7%a7-%d7%95%d7%91%d7%9b%d7%9c%d7%9c/ https://www.cfodesk.co.il/lessons-learned-%d7%a2%d7%9c-%d7%a9%d7%95%d7%a7-%d7%94%d7%a2%d7%91%d7%95%d7%93%d7%94-%d7%91%d7%94%d7%99%d7%99-%d7%98%d7%a7-%d7%95%d7%91%d7%9b%d7%9c%d7%9c/#comments Sat, 09 Jun 2018 21:38:17 +0000 https://www.cfodesk.co.il/?p=1726 הפוסטים הכי פופולריים בבלוג הם ללא ספק אלה שבנושא קריירה. גם שנתיים וחצי מכתיבתו, הפוסט על האם ללמוד ראיית חשבון קיבל למעלה מ-160 תגובות (כולל שלי, אז בעצם למעלה מ-80) ואני מרגיש שהוא, יחד עם … קרא עוד

The post Lessons Learned על שוק העבודה בהיי טק (ובכלל) appeared first on CFO Desk Israel.

]]>
הפוסטים הכי פופולריים בבלוג הם ללא ספק אלה שבנושא קריירה. גם שנתיים וחצי מכתיבתו, הפוסט על האם ללמוד ראיית חשבון קיבל למעלה מ-160 תגובות (כולל שלי, אז בעצם למעלה מ-80) ואני מרגיש שהוא, יחד עם הפוסטים האחרים בקטגוריה, מספקים לאנשים בתחילת הקריירה שלהם אינפורמציה שלי לא הייתה בזמנו. זה כיף וממלא בתחושת סיפוק.

בשנים האחרונות התמזל מזלי לקחת חלק פעיל בצמיחה של שתי חברות, מדלן ו-Atera, וגם צפיתי מהצד בחברים / קולגות / סטודנטים עושים את צעדיהם הראשונים בעולם התעסוקה. ניסיתי לסדר לעצמי בראש את התובנות העיקריות מההצלחות והכישלונות של כולם, כולל שלי, ומה שיצא זה הפוסט הזה. אתם תחליטו אם קלעתי או לא, בתגובות.

לפני שנתחיל, דיסקליימרים:

  • הפוסט יותר מדבר לאנשים מהרקע שלי ודומים לי, כלומר כלכלה / חשבונאות / מנהל עסקים / הנדסת תעשייה וניהול / מקצוע רך אחר. המקצועות שהפוסט מכוון אליהם הם כאלה שמצריכים יכולות אנליטיות ברמה כזו או אחרת, כאשר הלימודים מספקים בסיס סביר ואין מסלול קריירה ברור לגמרי, אלא יותר כיוון כללי.
  • הדעות שלי הם תולדה של ניסיוני האישי והניסיון של חבריי – לא המדגם הכי מייצג בעולם, ולא בטוח שרלוונטי למקרה הספציפי שלכם.

אוקיי, אפשר להתחיל.

שיעור ראשון: להתרכז בלרכוש הון אנושי רלוונטי

פעם היה מספיק לדעת אקסל ו-VBA היה משהו מיוחד. היום הרף עלה, והאקדמיה נותרה מאחור, משאירה לכם את המשימה של לרכוש יכולות רלוונטיות לשוק העבודה. להלן הכלים שאני חושב שכדאי ללמוד לפני שיוצאים לחפש עבודה ראשונה / שנייה, בסדר פחות או יותר מחייב.

  1.  Power Query / Tableau / SQL / כלי BI אחר – כמעט כל חברה היום נוהגת לאסוף מגוון נתונים כמעט מהיום הראשון לפעילותה, בין אם בכוונה ובין אם לא. הרי מספיק שהיא מפעילה Zendesk והנתונים מתחילים להיערם, גם אם אין מישהו שמסתכל עליהם. אם אתם רוצים לספק ערך מייד, אתם חייבים לדעת לעבוד עם נתונים, קרי: לעבד אותם, למזג מספר מקורות מידע יחד ולספק תובנות משמעותיות שיעזרו לעסק. מי שיהיה תלוי במחלקת ה-IT שתספק לו טבלה לעוסה היטב שאותה הוא יטען לאקסל ויוציא טבלת פיבוט – יימצא בחיסרון קשה מול מתמודדים אחרים לתפקיד. אישית, אני חושב שכדאי ללמוד כלי עם ממשק כמו Power BI, ולהוסיף על כך שפה כמו פייטון ו/או SQL, כך או כך אתם פשוט חייבים לדעת לעבוד עם נתונים.
  2. Salesforce – כאן ההמלצה היא כבר לא משהו כללי אלא כלי ספציפי שכדאי לכם להכיר. למה? כי היא מספיק גדולה כדי שיהיה מקצוע על שמה וכל התעשייה משתמשת בה. אני מחפש כרגע מנהל/ת פרוייקט עם ידע בסיילספורס ולא צריך לעבוד קשה מדי כדי למצוא מועמדים, אני פשוט מחפש Salesforce Project Manager בלינקדין ומקבל עשרות מועמדים פוטנציאליים, ללמדכם שסיילספורס היא מזמן לא "עוד CRM" אלא מערכת עם אקו סיסטם שלם סביבה, אפילו בארצנו הקטנטונת. למה אני חושב שידע בסיילספורס שולט בענק על כל מערכת אחרת?
    • חברות היי טק עם לקוחות מתחלקות לשני סוגים: לקוחות של סיילספורס ולקוחות עתידיים של סיילספורס.
    • העבודה על סיילספורס היא בית הספר הכי טוב שיש להקמת Back office (לאו דווקא של מכירות). Workflows, בניית אובייקטים וקישור ביניהם, סוגי שדות, חיבור ל-API ועוד – אם בניתם מערכת לתפארת בסיילספורס – כל דבר אחר קטן עליכם, כולל מערכות CRM אחרות.
    • היא מאוד גמישה, לחיוב ולשלילה, ולכן העבודה עליה תלמד אתכם למצוא את דרך המלך שבין עבודה עם ממשק האדמין שלה לפיתוח מיוחד.
    • לרוב אתם תעבדו מול מתכנת סיילספורס (שפת Apex), וכדי שדברים יקרו,יהיה עליכם לפתח יכולות ניהול פרויקט מעולות, לאורך כל הסייקל של הטמעת פיצ'ר – הגדרתו, הדגמתו למתכנת, בדיקתו ב-Sandbox, שחרורו ל-Production, מדידתו וקבלת פידבק מהמשתמשים, שיפורו וחוזר חלילה. אם כבר לנהל פרויקטים, אז עם סיילספורס.
  3. Google Adwords / Facebook Ads – פה אני מניח שלא כולם יסכימו עמי, אבל יש יתרון מובנה למי שהתעסק עם שיווק באינטרנט, ועדיף יחד עם המערכות התומכות כמו Google Analytics, Mixpanel, Google Tag Manager, Mailchimp, Full Story וכו'. בחברות אינטרנט קטנות-בינוניות הרבה סובב סביב מקסום התוצאות שמביאים הקמפיינים בכלים השונים, וסייקל ה"איפטום" הוא משהו שמאוד תורם גם בתפקידים "גדולים" יותר. זה דורש תחקור של הקהל הרלוונטי, הפרחת ניסוי לאוויר, מדידתו, הכנסת שינויים והסקת מסקנות – בדיוק מה שכנראה תעשו עד סוף ימי חייכם בצורה כזו או אחרת, לאו דווקא בשיווק. חוצמזה, לדעתי זה נחמד לדעת מה זה פיקסל, איך צובעים קהלים וכיצד מבצעים A/B Testing.

טיפ אחרון: אם כבר מצאתם משהו שמעניין אתכם ולמדתם אותו, מצאו דרך להתעדכן לגביו. בלוגים, קבוצות פייסבוק, ניוזלטרים, לא חסר.

שיעור שני: להשקיע בטירוף בתפקידי Hands-on בתחילת הדרך

הנחת היסוד שלי בשיעור זה היא שאחת היכולות החשובות בשוק העבודה היא להיות מסוגל להגיע למקום ולהקים בו את המחלקה שלכם. זה משהו שהמון חברות זקוקות לו וזה קורה בשלב הכי כיפי שלהן: שלב הצמיחה. בשנים האחרונות יצא לי לחזות מקרוב באנשים מצליחים יותר ופחות במשימה המאוד-לא-פשוטה הזו של להקים מחלקה, ואני חושב שהצלחתי לזהות את ה-skill המשותף לאלה שהצליחו: עצמאות תפעולית. מה זה בעצם אומר? האם CFO ראשונה בחברה צריכה לדעת לרשום פעולות יומן? האם VP Marketing צריך לדעת לנהל קמפיין Adwords? התשובה, לדעתי, היא שתלוי מה נדרש כדי לוודא שדברים נעשים. במקרה של VP Marketing ראשון בחברה כנראה שכן צריך לדעת להריץ קמפיינים כי עד שתגיע העת לגייס צוות הוא יהיה חייב לספק כמה ניצחונות. במקרה של CFO ראשונה התשובה היא כנראה שלא, אבל רצוי שהיא תדע לבנות לעצמה סביבת BI שתאפשר לה לוודא שהכל מתוקתק. וזה נכון גם לפונקציות אחרות בארגון: VP HR צריכה להיות מגייסת מעולה, וכן הלאה.

השורה התחתונה שלי היא זו: אם תגיעו למקום חדש ויצופה מכם להקים פעילות, אתם תצטרכו לעשות זאת "מלמטה למעלה", ולכן, כדאי לכם לנצל כל דקה של תפקיד Hands-on בהתעמקות והצטיינות במה שאתם עושים. לא כולם עושים זאת, ומה שקורה זה שהבלוף מתגלה די מהר. בנוסף לכך, מניסיוני, רצוי שמנהל ראשון במחלקה כמו כספים / שיווק / אופרציה / מוצר יידע גם להתנהל בצורה עצמאית עם נתונים וכלי SaaS, כאשר כל המרבה הרי זה משובח.

לפני שאני ממשיך, הערת אגב שיושבת לי בראש כבר בערך שנה וכנראה שכאן המקום לחלוק אותה. ייתכן שמי מכם שיראיין לתפקידי מפתח בתחומים שהוא לא מכיר ייצא מנקודת הנחה שאם המועמד "כבר עשה תפקיד דומה" אז מובן מאליו שהוא יצליח גם כאן. לדעתי זו ההנחה הכי מסוכנת שאפשר לקחת כששוכרים לתפקידי מפתח. למה? כי כמעט כולם, בשלב כזה או אחר של הקריירה שלהם, עולים למעלה, לא רק מי שטוב. אם תשמעו על עובדת שהתקדמה לאחר שנתיים לתפקיד של ראש צוות אני מניח שכמוני, סביר שתדמיינו עובדת תותחית שהצטיינה ואז קיבלה את ההזדמנות, וזה אולי נכון, אבל האמת היא שהמון אנשים בינוניים מתקדמים גם כן במעלה ארגונים, אפילו בממלכת ההיי טק. לפעמים זה כי הסטנדרטים במקום העבודה נמוכים אז הם נתפסים כעובדים מצוינים, לפעמים הם הרשימו בראיון והוצנחו לתפקיד מבחוץ, לפעמים כי המנהלת עזבה והם היו שם כדי לתפוס את מקומה ולפעמים זה סתם שילוב של מזל ופרוטקציה. כך או כך, ניסיון בתפקיד דומה הוא ממש לא ערובה לעצמאות תפעולית וחובה עליכם לעשות DD כמה שיותר ממצה בנושא הזה. יצא לי לראיין לא מעט אנשים מוכשרים שעובדים בחברות גדולות כמו מיקרוסופט / גוגל / מקאן אריקסון לתפקיד VP Marketing; אני לא רוצה לומר שגם במקומות המופלאים האלה קיימת בינוניות (קריצה), אבל באופן אישי אני לא יכול לסמוך עליהם שיקימו מחלקה כי אני לא מאמין שהם יידעו לספק ערך עד שתהיה להם מחלקה. מאותה סיבה, כנראה ש-CFO של חטיבה בטבע לא מתאים להיות CFO ראשון בסטארט אפ עם לקוחות. מה לעשות, זו חיה שונה.

שיעור שלישי: להסתכל על חצי הכוס המלאה

אף אחד לא אוהב בכיינים או פסימיים, במיוחד בסטארט אפים, לא רק בגלל שזה מדכדך אלא גם כי זה עלול ממש להזיק למאמץ המשותף. זה בסדר להיות ריאליים, והיי, גם אני לא בדיוק דובון אכפת לי (ראו פוסטים על בבילון, קופיקס, WeWork), אבל שם המשחק צריך להיות חתירה משותפת למטרה. אז בסדר, שיעור הנטישה יכול להיות נמוך יותר וגם היה נחמד אילו אחוז ההמרה של דף הנחיתה היה גבוה יותר – השיפור יבוא מעבודה מאומצת של כולם, לא משיחות קפה דיכאוניות. המסע למציאת ה-Product-Market Fit הוא קשה וסיזיפי, ובלי קשר לכיצד הוא יסתיים, הניסיון שתרכשו יהיה יקר מפז כשתתראיינו לתפקיד הבא שלכם בסטארט אפ. לכן, קחו את הקשיים עם חיוך ותנו בראש כאילו אין מחר (או ילדים).

אה, ועוד משהו. כששואלים אתכם איך הולך בחברה אל תתחילו לפרוט את כל הצרות שלכם. זה משדר חוסר ביטחון, או במידה ואתם בחברה שידועה כחברה מוצלחת – כזיוף.

שיעור רביעי: ליצור רשת מקצועית

תמיד טוב שיש עם מי להתייעץ, אבל זה גדול מכך, זו דרך להישאר מעודכן בכלים חדשים, משרות שנפתחו, לשמוע על מפגשים מקצועיים ואפילו ליצור חברויות שילוו אתכם במהלך הקריירה והלבטים שיהיו לכם במהלכה. בשנים האחרונות נעזרתי עשרות פעמים בקולגות שגם הפכו לחברים (אתם יודעים מי אתם!). הידיעה שיש על מי לסמוך היא מרגיעה, ואני מקווה שהיא הדדית :)

שיעור חמישי: שימו קרם הגנה (די, אין לי יותר. זה משפט מסכם)

הפוסט הזה דוגר לי בראש כבר כמה שנים. בכל פעם שחשבתי שהבנתי משהו על איך להיות עובד / מנהל פרודוקטיבי אמרתי לעצמי "תרשום בצד, אולי ייצא מזה פוסט". כמובן שלא רשמתי, וזו התוצאה :(

יש לכם שיעור משלכם? השאירו אותו בתגובות ותזכו לקארמה טובה.

The post Lessons Learned על שוק העבודה בהיי טק (ובכלל) appeared first on CFO Desk Israel.

]]>
https://www.cfodesk.co.il/lessons-learned-%d7%a2%d7%9c-%d7%a9%d7%95%d7%a7-%d7%94%d7%a2%d7%91%d7%95%d7%93%d7%94-%d7%91%d7%94%d7%99%d7%99-%d7%98%d7%a7-%d7%95%d7%91%d7%9b%d7%9c%d7%9c/feed/ 8 1726
אני חוזר ללמד! (לינק הרשמה בפוסט) https://www.cfodesk.co.il/%d7%90%d7%a0%d7%99-%d7%97%d7%95%d7%96%d7%a8-%d7%9c%d7%9c%d7%9e%d7%93-%d7%9c%d7%99%d7%a0%d7%a7-%d7%94%d7%a8%d7%a9%d7%9e%d7%94-%d7%91%d7%a4%d7%95%d7%a1%d7%98/ https://www.cfodesk.co.il/%d7%90%d7%a0%d7%99-%d7%97%d7%95%d7%96%d7%a8-%d7%9c%d7%9c%d7%9e%d7%93-%d7%9c%d7%99%d7%a0%d7%a7-%d7%94%d7%a8%d7%a9%d7%9e%d7%94-%d7%91%d7%a4%d7%95%d7%a1%d7%98/#respond Tue, 03 Apr 2018 20:42:44 +0000 https://www.cfodesk.co.il/?p=1713 אני שמח לבשר שבחודש מאי הקרוב אני חוזר ללמד בפעם החמישית את הקורס הערכת שווי חברות, במסלול MBA באוניברסיטה העברית, ואתם יכולים להגיע כשומעים חופשיים (ללא עלות כמובן). הקורס כולל 8 מפגשים, בימי שישי בין … קרא עוד

The post אני חוזר ללמד! (לינק הרשמה בפוסט) appeared first on CFO Desk Israel.

]]>
אני שמח לבשר שבחודש מאי הקרוב אני חוזר ללמד בפעם החמישית את הקורס הערכת שווי חברות, במסלול MBA באוניברסיטה העברית, ואתם יכולים להגיע כשומעים חופשיים (ללא עלות כמובן).

הקורס כולל 8 מפגשים, בימי שישי בין השעות 11:15-13:45, באוניברסיטה העברית קמפוס הר הצופים, מספר כיתה יימסר בהמשך. המפגש הראשון מתוכנן ליום שישי ה-4.5.18 (עדכון: 18.5.18).

אני צפוי להעביר את שלושת / ארבעת השיעורים הראשונים, העוסקים בניתוח דוחות כספיים והערכת שווי חברות בשיטת ה-DCF. ימשיך אותי שותפי לכתיבת הספר, ניר יוסף, כיום דוקטורנט למימון באוניברסיטת תל אביב ואחד האנשים הכי חכמים שיצא לי להכיר בחיי.

את מצגות הקורס שהעברתי ב-2016 ניתן למצוא כאן.

לרישום כשומע חופשי לחץ כאן

The post אני חוזר ללמד! (לינק הרשמה בפוסט) appeared first on CFO Desk Israel.

]]>
https://www.cfodesk.co.il/%d7%90%d7%a0%d7%99-%d7%97%d7%95%d7%96%d7%a8-%d7%9c%d7%9c%d7%9e%d7%93-%d7%9c%d7%99%d7%a0%d7%a7-%d7%94%d7%a8%d7%a9%d7%9e%d7%94-%d7%91%d7%a4%d7%95%d7%a1%d7%98/feed/ 0 1713
הגרף הראשון שצריך לעניין כל עסק SaaS https://www.cfodesk.co.il/%d7%92%d7%a8%d7%a3-%d7%a9%d7%99%d7%a0%d7%95%d7%99%d7%99%d7%9d-%d7%91%d7%94%d7%9b%d7%a0%d7%a1%d7%95%d7%aa-saas/ https://www.cfodesk.co.il/%d7%92%d7%a8%d7%a3-%d7%a9%d7%99%d7%a0%d7%95%d7%99%d7%99%d7%9d-%d7%91%d7%94%d7%9b%d7%a0%d7%a1%d7%95%d7%aa-saas/#respond Thu, 15 Mar 2018 19:48:06 +0000 https://www.cfodesk.co.il/?p=1687 היוש, חזרתי. לפני שנתחיל, כמה עדכונים על מה שהלך איתי בחודשים האחרונים. השקנו את Localize.city, האתר החדש של מדלן המיועד לתושבי ניו יורק (כתבה בכלכליסט, עם וידאו). בערך שנה מאז שהצטרפתי, ולאחר עבודה מאומצת מאוד … קרא עוד

The post הגרף הראשון שצריך לעניין כל עסק SaaS appeared first on CFO Desk Israel.

]]>
היוש, חזרתי.

לפני שנתחיל, כמה עדכונים על מה שהלך איתי בחודשים האחרונים.

  1. השקנו את Localize.city, האתר החדש של מדלן המיועד לתושבי ניו יורק (כתבה בכלכליסט, עם וידאו). בערך שנה מאז שהצטרפתי, ולאחר עבודה מאומצת מאוד של עשרות אנשים, כיף גדול לראות את האתר חי ומתחיל לקבל טראפיק. עכשיו מתחיל אתגר עוד יותר גדול… :)
  2. המון מזמני הוקצה לצמיחה של מדלן בחודשים האחרונים. אני חושב שהצטרפו אלינו בערך 10 אנשים חדשים לעמדות מפתח שונות (ו-20 איש לעמדות אחרות), ועדיין מחפשים עוד. מדהים אותי כל פעם מחדש כמה זמן הליכי גיוס גוזלים.
  3. פתחתי קבוצה בפייסבוק למנהלי כספים של סטארט אפים, משהו קצת פחות אינטימי מקבוצת הוואטסאפ, אבל עדיין בעל פוטנציאל גדול לספק ערך לדעתי.
  4. נועה חגגה שנה :)

דגדג לי מאוד לחזור לכתוב, פשוט לא היה לי על מה. למדתי המון בחודשים האחרונים על בניית חברת סטארט-אפ, זה פשוט לא משהו שאפשר לתמצת לפוסט אחד או שניים. קצת קשה להסביר זאת.

בכל אופן, סוף סוף בא לי רעיון לפוסט, בסגנון הפוסטים החנוניים שהייתי כותב בתחילת הבלוג, וזה הולך ככה.

יש המון מדדים שאנו עוקבים אחריהם ביומיום: שיעור נטישה, MRR, ARR, CAC, LTV, כסף חדש שנכנס וכו'. אבל אם אני צריך לחשוב על הגרף הראשון שהייתי בונה במקום עבודה חדש, הגרף הראשון שצריך להסתכל עליו כשמסתיים חודש, זה גרף שמסכם את השינויים שחלו בהכנסות מכל לקוח, ברוטו ונטו. קודם יסכם, ואז יהווה בסיס לדיון של "מה קרה החודש".

נתחיל עם דוגמת מכולת. נאמר שאלה החשבוניות שהוצאנו בשלושת החודשים הראשונים של שנת 2018:

טבלה 1: פירוט הכנסות בשלושת החודשים הראשונים לשנת 2018

לפני שנמשיך, הדגשה: במקרה והחשבוניות שלכם מתייחסות לטווח תאריכים מסוים, כמו בכל עסק SaaS, אז הטבלה הזו אמורה להכיל את ההכנסות המיוחסות לכל חודש, ללא קשר למתי הונפקה החשבונית. כך למשל, במידה והוצאנו חשבונית ב-15.2, על סך 100 דולר, בגין התקופה של 15.2-14.3 – אז ההכנסות של פברואר הן 50 דולר ושל מרץ 50 דולר.

אוקיי, נמשיך.

הסיכום של השינויים נראה כך:

סיכום השינוי בחיובים על פני זמן

השינויים לחיוב בירוק, לשלילה בכתום, והקו מציג את הנטו של כל חודש. בגדול, זה מה שהעסק עשה בכל חודש. את העליות אפשר לקטלג תחת New Money/Upsell/Expansion, את הירידות תחת הקטנת שימושים או Churn, כאמור הגרף הזה הוא תחילתו של דיון ולא סופו.

כדי להשלים את הניתוח, יש ב-Power BI פיצ'ר נחמד שמאפשר לקבל בקליק את הפירוט של אלמנט מסוים בגרף. למשל, אם נרצה פירוט של הירידות בפברואר:

לאחר סינון ירידות פברואר

כאשר הטבלה המסוננת ממוינת לפי הערך המוחלט של השינוי, מהגדול לקטן.

זה מאפשר לעבור את השינויים לטובה ולרעה שעברו על העסק, ואולי גם למצוא טעויות במידה ולא הכל מתנהל בצורה אוטומטית.

תוספות אפשריות:

  1. גרף של Running Total כדי לראות את ההכנסות המצטברות
  2. גרף דומה עבור כמות ה-Seats (אמור להיות דומה להכנסות, אבל לעיתים נושא בחובו תובנות עסקיות נוספות)
  3. גרף דומה עבור חוזים שנחתמו/השתנו/הסתיימו (שוב, דומה להכנסות אבל טיפה יותר קרוב לדופק של מחלקת המכירות, כי שינוי בחוזה קודם לשינוי בהכנסות בגינו)
  4. פירוק של סיבת העלייה / ירידה בחיובים

יש המון דברים שחשוב לנתח ביומיום, אבל אם אני צריך לזקק את מה שלמדתי ב-4 השנים האחרונות לגרף אחד שחשוב לבנות כבר בתחילת הדרך זה הגרף הזה.

מקווה שעזרתי במשהו, ומקווה שאחזור לכתוב קצת יותר. טה טה!

לינק לקובץ ה-Power BI ששימש אותי

The post הגרף הראשון שצריך לעניין כל עסק SaaS appeared first on CFO Desk Israel.

]]>
https://www.cfodesk.co.il/%d7%92%d7%a8%d7%a3-%d7%a9%d7%99%d7%a0%d7%95%d7%99%d7%99%d7%9d-%d7%91%d7%94%d7%9b%d7%a0%d7%a1%d7%95%d7%aa-saas/feed/ 0 1687
עלה סקר לקבוצת הפייסבוק – אשמח לשמוע מכם https://www.cfodesk.co.il/%d7%a2%d7%9c%d7%94-%d7%a1%d7%a7%d7%a8-%d7%9c%d7%a7%d7%91%d7%95%d7%a6%d7%aa-%d7%94%d7%a4%d7%99%d7%99%d7%a1%d7%91%d7%95%d7%a7-%d7%90%d7%a9%d7%9e%d7%97-%d7%9c%d7%a9%d7%9e%d7%95%d7%a2-%d7%9e%d7%9b%d7%9d/ https://www.cfodesk.co.il/%d7%a2%d7%9c%d7%94-%d7%a1%d7%a7%d7%a8-%d7%9c%d7%a7%d7%91%d7%95%d7%a6%d7%aa-%d7%94%d7%a4%d7%99%d7%99%d7%a1%d7%91%d7%95%d7%a7-%d7%90%d7%a9%d7%9e%d7%97-%d7%9c%d7%a9%d7%9e%d7%95%d7%a2-%d7%9e%d7%9b%d7%9d/#respond Sat, 10 Feb 2018 12:18:24 +0000 https://www.cfodesk.co.il/?p=1678 עוד לא הצטרפתם לקבוצת הפייסבוק?? אתם בחברה טובה יחד עם אמא שלי! אבל אתם מפסידים! זה עתה העליתי לקבוצה פוסט שהוא בעצם סקר, אשמח לשמוע את דעתכם בתגובות. לינק להצטרפות לקבוצה: facebook.com/groups/cfodesk

The post עלה סקר לקבוצת הפייסבוק – אשמח לשמוע מכם appeared first on CFO Desk Israel.

]]>
עוד לא הצטרפתם לקבוצת הפייסבוק?? אתם בחברה טובה יחד עם אמא שלי!

אבל אתם מפסידים!

זה עתה העליתי לקבוצה פוסט שהוא בעצם סקר, אשמח לשמוע את דעתכם בתגובות.

לינק להצטרפות לקבוצה: facebook.com/groups/cfodesk

The post עלה סקר לקבוצת הפייסבוק – אשמח לשמוע מכם appeared first on CFO Desk Israel.

]]>
https://www.cfodesk.co.il/%d7%a2%d7%9c%d7%94-%d7%a1%d7%a7%d7%a8-%d7%9c%d7%a7%d7%91%d7%95%d7%a6%d7%aa-%d7%94%d7%a4%d7%99%d7%99%d7%a1%d7%91%d7%95%d7%a7-%d7%90%d7%a9%d7%9e%d7%97-%d7%9c%d7%a9%d7%9e%d7%95%d7%a2-%d7%9e%d7%9b%d7%9d/feed/ 0 1678
מצגת הרצאה שהעברתי בנושא SaaS https://www.cfodesk.co.il/%d7%9e%d7%a6%d7%92%d7%aa-%d7%94%d7%a8%d7%a6%d7%90%d7%94-%d7%a9%d7%94%d7%a2%d7%91%d7%a8%d7%aa%d7%99-%d7%91%d7%a0%d7%95%d7%a9%d7%90-saas/ https://www.cfodesk.co.il/%d7%9e%d7%a6%d7%92%d7%aa-%d7%94%d7%a8%d7%a6%d7%90%d7%94-%d7%a9%d7%94%d7%a2%d7%91%d7%a8%d7%aa%d7%99-%d7%91%d7%a0%d7%95%d7%a9%d7%90-saas/#respond Sat, 27 Jan 2018 13:27:48 +0000 https://www.cfodesk.co.il/?p=1661 בארבע השנים האחרונות, בהן התמזל מזלי לעבוד בחברות SaaS, התאהבתי במודל העסקי הזה, ממגוון סיבות: מדדי הביצוע אינטואיטיביים ופשוטים לחישוב בגלל שהמדדים אוניברסלים וחוצי-תעשיות, ישנם סקרים רלוונטים שמספקים בנצ'מרק ה-Funnel ברור ויש המון מידע וכלים … קרא עוד

The post מצגת הרצאה שהעברתי בנושא SaaS appeared first on CFO Desk Israel.

]]>
בארבע השנים האחרונות, בהן התמזל מזלי לעבוד בחברות SaaS, התאהבתי במודל העסקי הזה, ממגוון סיבות:

  1. מדדי הביצוע אינטואיטיביים ופשוטים לחישוב
  2. בגלל שהמדדים אוניברסלים וחוצי-תעשיות, ישנם סקרים רלוונטים שמספקים בנצ'מרק
  3. ה-Funnel ברור ויש המון מידע וכלים שמסייעים לבצע לו אופטימיזציה. אגב, גם הכלים הללו הם כלי SaaS
  4. ההצלחה העסקית קשורה באופן הדוק לערך שהמוצר מספק. אם ישנו ערך, משתמשים ירכשו מנוי וישתמשו במוצר. אם הערך פוחת, הם יקטינו שימושים עד שיפסיקו את המנוי
  5. יש אינסוף בלוגים ומקורות מידע

בשבוע שעבר העברתי מצגת בנושא SaaS לחטיבת ההיי טק של אחד הבנקים. המצגת מתחילה בהסבר כללי על כלכלת מנויים, ממשיכה בשיקולים עסקיים ומשמעויות בבחירת אסטרטגיית Go To Market, מגדירה את המדדים הנפוצים ומסיימת בסקירה של תוצאות מעניינות מסקרים אחרונים. לאורך המצגת ניסיתי שלא לדבר על המדדים stand-alone, אלא על משמעותם העסקית ופריטי המשימה שהם גוזרים לעסק. אז הנה היא, אני מקווה שתיהנו ממנה למרות שרוב התוכן הועבר בעל פה והמצגת היוותה בעיקר רקע לדברים: ערן בן חורין – SaaS 101

The post מצגת הרצאה שהעברתי בנושא SaaS appeared first on CFO Desk Israel.

]]>
https://www.cfodesk.co.il/%d7%9e%d7%a6%d7%92%d7%aa-%d7%94%d7%a8%d7%a6%d7%90%d7%94-%d7%a9%d7%94%d7%a2%d7%91%d7%a8%d7%aa%d7%99-%d7%91%d7%a0%d7%95%d7%a9%d7%90-saas/feed/ 0 1661