רצה הגורל והעברתי הרצאה קצרצרה בת 15 דקות בנושא AI בכנס השנתי של מרכז הנדל"ן באילת. אל תשאלו איך. אוקיי מישהו בשם דן הכריח אותי. בכל אופן, באמת שבלי כוונה, והכנה, ההרצאה יצאה די סבבה וקיבלה פידבק טוב לא רק מאמא שלי. האמת היא שזו לא הייתה הרצאה אלא דמו חי עם מספר דוגמאות מגניבות שהכנתי מראש, חלקן גם הפתיעו אותי בערך שהם מייצרות.
ההכנה להרצאה דגדגה לי קצת לעשות וובינר או מיטאפ, אז נתחיל עם וובינר בן שעה שבו אשחזר את הדמו ההוא ואז אתם ואני נשתף מה אנחנו עושים עם AI כרגע. פתחתי לינק להבעת עניין ואיסוף פידבק מכם. ההרשמות קודש להתחמקות שלי ממקלחות כי "מאמי אני חייב להתכונן לוובינר, יש כבר למעלה מ-30 הרשמות".
כעת, שני נושאים שיתחברו יחדיו איכשהו בסוף. יהיה בסדר, סמכו עלי.
נתחיל עם שקפים נבחרים הלקוחים ממצגת הגיוס של Lightspeed. כן כן, גם קרנות מגייסות, מישהו צריך לשלם 98 ש"ח על עסקית מושט בקלארו (איזה טעים הוא?!😋). הלינק מאחורי חומת תשלום אז אני אשתדל לתת לכם את הג'וס עם כמה לינקים לשקפים ספציפיים. אגב, הניוזלטר הזה של אריק ניוקאמר ממש אחלה. קצת מבחינת סדרי גודל: לייטספיד, המנהלת סך הכל 27 מיליארד דולר (כולל קרנות צמיחה), מגייסת עכשיו את קרן הארלי סטייג' ה-15 שלה ובגלל שבהון סיכון יש את הקטע של עקביות (קרנות ברבעון העליון בדרך כלל שומרות על מקומן, כנראה בשל שילוב של מזל בהתחלה ואז אפקט flywheel של ביצועים טובים מביאים למוניטין חיובי, שמביא לדיל פלואו איכותי יותר שמביא לביצועים טובים ותמשיכו לבד), היא מרשה לעצמה לחרוג מהמבנה הסטנדרטי של 20-2; למשל דמי הניהול של קרנות הארלי סטייג' הם 30-2. מומלץ למי שיכול להרשות לעצמו.
מלבד עקביות, יש עוד כלל בהון סיכון והוא שלא מדברים על הון סיכון. סתם, זה power law. אבל לפני כן, ריכולי TVPI/DPI, כש-TVPI זה שווי תיאורטי של החזקות הקרן (בדרך כלל לפי השווי בגיוס האחרון, אבל לפעמים משערכים כלפי מטה) חלקי סך ההשקעות שהקרן ביצעה, ו-DPI הוא סך הכסף שהכסף חילקה חלקי סך ההשקעות שהקרן ביצעה. אם השקעתם בקרן, אז TVPI הוא אינדיקציית ביניים לביצועי הקרן ו-DPI הוא הכסף שסופרים במדרגות. אם אתם זוכרים, שיתפתי פעם גרף שהראה את שני היחסים הללו על פני זמן אל מול הממוצע ההיסטורי בשני העשורים האחרונים. אחח, זמנים טובים. בכל אופן, יש ארבעה טייקים עיקריים:
- קרן שמחזירה פי 3 על הכסף נחשבת לקרן ברבעון העליון
- קשה יותר לשמור על DPI של 3+ ככל שהקרן גדולה יותר. לפני שנתיים, FF של פיטר ת'יל החליטה לחתוך בחצי את קרן הדגל שלה. בלי להזכיר שמות, אבל אני מניח שזו אחת הסיבות שיש קרנות שהחליטו ללכת חזק על מוצרי קריפטו שמשלבים ICO (הנפקת מטבע/טוקן) – שוק גדול שמאפשר נזילות מהירה זה יופי (עבור הקרן :)
- זה מרתק לראות איך עובד ה-power law בקרנות ארלי סטייג', קרי איך החזקה אחת או שתיים מהוות את הרוב המכריע של ה-TVPI (המלבן הגדול בכל בציר. לעתים מכונה fundmaker, השקעה שעשתה תשואה של פי 50-100). בבציר של 2012 הייתה זו סנאפ, ב-2014 Navan וב-2018 glean עם מקום של כבוד לחברים מאלמנטור (!!)
- ג'יזס פאק, אמריקאים יודעים לספר סיפור עם גרפים
נמשיך.
מסתבר שיש קטע עכשיו אצל קרנות פרייבט אקוויטי לרכוש פירמות ראיית חשבון בארה"ב כחלק מאסטרטגיית roll-up (מיזוג הרבה חברות מקומיות לתאגיד אחד גדול). רוברט סמלינג כתב שרשור די טוב על למה לדעתו זה לא יעבוד. בקצרה, המנג'רים ושותפי השכר, שעבדו קשה והתחילו לראות אור בקצה המנהרה (שותפות אקוויטי) יעזבו, פלוס לא ברור מי ירכוש את הפירמות המאוחדות הללו בסוף הדרך. הוא מעלה נקודות טובות, והסיבה שאני ממליץ על השרשור היא שהוא מעביר יפה את הלך הרוח בפירמות רו"ח ואת איך שקרנות פרייבט אקוויטי חושבות; יחד עם זאת, הוא כנראה פספס את התיזה המרכזית של הקרנות האלה: AI.
המהלך הקלאסי של פרייבט אקוויטי הוא שיפור ברווחיות, לפעמים עם שילוב של מינוף פיננסי ואז הנזלת ההחזקות דרך מכירה לקרן גדולה יותר או הנפקה של החברה, כל זה בתוך חלון זמן של 4-7 שנים. אבל כשיש המון קרנות שמריצות את אותו פלייבוק מזה כמה עשורים, אתה צריך להתחיל לחשוב על פלייבוק חדש, ואני מניח ש-AI הוא הפלייבוק; הרי זה קצת מוזר לחשוב ש-AI ייעצר בהחלפת מתכנתים ולא יגיע למקצועות משרדיים אחרים.
כעת, בואו נחבר את החתיכות יחד, ולשם כך ניקח את ילד הפוסטר של AI לעבודות משרדיות: Harvey, מערכת AI בתחום המשפטי. החברה בת שלוש שנים וגייסה לפני כחודש סבב D בגובה 300 מיליון דולר עם וולואציה של 3 מיליארד דולר (סך גיוסים של 500 מיליון דולר עד כה). בניגוד לקרנות ארלי סטייג', קרנות צמיחה לא מכוונות לתשואה של פי 50 על הכסף; הן רושמות צ'קים גדולים יותר והסטנדרט הוא לכוון לתוחלת של פי 3-5 על הכסף עם צ'אנס סביר לפי 10. מאחר ומדובר בשכבה אפליקטיבית מעל מודל כלשהו, אפשר להניח שהרווחיות הגולמית המייצגת תנוע סביב 50% (במקרה הטוב). סאקויה, שהובילה את סבב A, הובילה גם את סבב D, ומעניין איזה מידע שהיה בידיה תמך במסלול אפשרי לשווי של 10-30 מיליארד דולר בתוך פחות מעשור (לקרנות יש אורך חיים מוגבל של 7-10 שנים).
לפי וויקיפדיה, חמש הפירמות המובילות בארה"ב מכניסות במצטבר 22 מיליארד דולר ומעסיקות 18 אלף עורכי דין המרוויחים שכר שנתי ממוצע של כמה מאות אלפי דולרים. אתה לא יכול להאמין ב-AI וגם לא להניח שכמות העובדים הזו תיחתך בחצי עד סוף העשור הנוכחי בזכות שימוש ב-AI. זה פשוט לא מתקמפל וזה כנראה הדרייבר מאחורי ה-roll-ups מהסיפור הקודם.
אם נשים לרגע את כובע חשיבת החוף המערבי שלנו, אפשר גם לדמיין מיזוג אנכי בו Harvey מחליפה לא רק חלק מעורכי הדין אלא כמעט את כולם והופכת בעצמה לפירמה. היו בעבר ניסיונות לעשות מהלך דומה, ביניהם Atrium שגייסה המון כסף מקרנות מובילות ונסגרה ב-2020. המהלך הזה כבר דורש קצת יותר דמיון, אבל בואו נסכים שכבר ראינו התפתחויות מטורפות יותר. תחליפו ליגל בכל מקצוע משרדי אחר עם משכורות סבירות+ ותקבלו עולם מעניין למדי. במקרה של Harvey אין לי מושג אם זה נכלל בפיץ', ואין להם סיבה לשתף שזה חלק מהאנד גיים כי הם צריכים את הלקוחות, אבל נראה שנושא המיזוג האנכי של חברות SaaS וורטיקליות הולך ללוות אותנו תקופה.
ובתזמון מושלם למהדורה זו, אופטיקאי מדופלם עם הסיפור של Dropbox, כולל כמה התפכחויות כואבות של חשיבת חוף מערבי, מצד המשקיעים וגם מצד הפאונדר של החברה.
תם הטקס, כעת למתאבנים:
כל פיסת תוכן של דני לשם שווה את זמנכם, אז ברור שגם שתי אלה:
מארק אנדריסן על איך לזהות "fake founders". מעולה, וכמובן שרלוונטי בעיניי לכל ראיון עבודה, לא משנה באיזה צד של השולחן אתם.
חזרתי קצת למקורות עם reverse-engineering שמנסה לעזור לענות על השאלה האם ה-CAPEX שגוגל משקיעה כרגע הוא הגיוני. בגדול הגליון מנסה לומר מה שיעור הצמיחה הנדרש בהכנסות שנדרש כדי להצדיק CAPEX של X מיליארד דולר בשנה. הסיבה שבחרתי לשאול את השאלה כך היא שזה מאפשר לנקוב בהכנסות הנדרשות ממוצרי AI כדי להצדיק את ההשקעה. אני די שלם עם ההנחות שלקחתי במודל, מלבד הנחה אחת… האם תוכלו לנחש מה היא?
לפני סיום, אני חייב להאשים גורם אחד בזה שלא כתבתי כמעט בחודשים האחרונים: הפודקאסט The Rest Is History. לא אגזים אם אגיד שהספקתי להאזין לבערך 50 פרקים עד כה ויום אחד, כשאגיע לכתוב פוסט ארוך ומנומק על כיצד לזהות, להעריך ולצרוך תוכן טוב בכל נושא (שיעניין בערך 7 אנשים) – הפודקאסט הזה יקבל מקום של כבוד. אני עדיין מנסה למפות בראש את כל הפרטים שהופכים אותו למושלם. יש בערך 500 פרקים לבחור מהם, אבל אם אני צריך להמליץ על סדרה אחת ספציפית יהיו אלה פרקים 520-525 בנושא הפרנקים.
היה נחמד לחזור לכתוב קצת.
אחלה שבוע,
ערן
