היי היי, הפעם מהדורה "רגילה", בלי memo של בסמר, אבל עם לא מעט תוכן מעניין.
פוסט מעולה של אנדריסן הורביץ על מתי נכון להוסיף ערוץ מכירות ישיר בחברות שהתחילו במודל low-touch. הכי אהבתי את הפתיח שלהם, שנוגע בדיוק בנקודה שמועלית כמעט תמיד בשיחות מהסוג הזה:
Even Atlassian — frequently touted for its incredibly successful and high velocity bottom up motion — added channel partners to facilitate top down sales before eventually building its own direct sales team.
רובנו אנשים של אמ;לק, אז אני אנסה לתמצת את מה שאני מצאתי כהכי מעניין:
- רוב החברות מכניסות ערוץ מכירות ישיר בסביבות 20-30 מיליון דולר ARR
- ההכנסה של ערוץ מכירות אנטרפרייז (זיכרו, מדובר על חברות שכבר מוכרות הרבה בlow-touch) צריכה להיעשות רק לאחר שהמוצר ביסס את עצמו בשיטת ה-low-touch (תוספת שלי: אינדיקציה טובה לכך היא שיעור נטישה חודשי נמוך מ-2% ו-Net Dollar Retention גבוה מ-110%) ולאחר שיש ביקוש חזק מהשטח לפיצ'רים של אנטרפרייז (אבטחת מידע, ניהול הרשאות גישה וכו')
- סמנכל המכירות צריך להיות כזה שמבין כיצד לתפעל "אירוע" כזה, וכנראה שצריך להקצות משאבים ייעודיים לכך
- רצוי לא לנסות להמציא את הגלגל בכל הנוגע לתכניות התגמול של אנשי המכירות
- האם להציג מחירים באתר? כן, במידה ואין הרבה תחרות או שהעסקאות קטנות יחסית; לא אם ההיפך. כולם המליצו להשאיר מרחב תמרון בדמות מתן הנחות
בנדיקט אוונס משלים את הדיון מהפעם הקודמת על "מה אם חברת ענק תיכנס לתחום". לא ארוך, והוא תמיד מומלץ.
מסתבר שמכירות משחקי שח קפצו ב-87% בעקבות ההצלחה של מלכת גמביט (סדרת נטפליקס), וטרנר נובאק ציין שזה מעיד על הפוטנציאל הרב של Disney+ להיות רכיב מפתח בטרנספורמציה של דיסני. אני חושב שהוא מתכוון למעבר להפצה ישירה במקום בתי קולנוע, אבל בשביל זה צריך שהם יגיעו למאסות שבתי קולנוע יודעים להגיע אליהם…
דייויד סאקס מהקרן Craft עם מספר כללי אצבע בבניית צוות אנשי מכירות (תגמול, ramp up ועוד).
הרבה מלל נכתב בעקבות הרכישה של Slack על ידי Salesforce. ג'ייסון למקין צייץ את הניתוח שהכי אהבתי. הנקודה האחרונה שלו, לגבי זה שחברות בסדר הגודל הזה צריכות מספר מוצרים בפורטפוליו עם פוטנציאל הכנסות של מיליארד דולר ARR – מעניין אם השילוב עם Salesforce אכן יפתח ל-Slack חלון הזדמנויות כזה.
איך שגלגל מסתובב לו – Snap, שחצי עולם העתיק ממנה את פיצ'ר הסטורי, משיקה "מתחרה" (קריצה ;) ל-TikTok בשם Spotlight (אהבתי את הסרט). זה מרגיש כמו Google+ אול אובר אגיין.
דן לוין מ-Accel עם פרק טוב בפודקאסט 20VC שתופס תאוצה החל מדקה 20:00 בערך. הוא מדגיש את החשיבות של שמירה על אחוז החזקה גבוה בחברות פורטפוליו מוצלחות ועוד כמה דברים מעניינים.
טעויות SalesTax נפוצות של חברות SaaS – שותף בקבוצת הוואטסאפ (תודה משה!) וללא ספק הכותרת-מעוררת-ה-FOMO המצטיינת במהדורה זו.
מסתבר שהופעה בניוזלטר היא סגולה להצלחה בקנה מידה בלתי נתפס, אחרת איך אתם מסבירים את העבודה שלוגאן בארטלט פשוט שבר את הטוויטר מספר ימים לאחר שהופיע כאן?! באמת, הייתה כתבה בביזנס אינסיידר על הציוץ הזה.
החיים יפים,
ערן