האם Rippling היא הטסלה של ה-G&A? סאקויה, קליינר ופאונדרס פאנד מהמרות שכן.
כמה מחשבות על החברה שעד כה גייסה 697 מיליון דולר, שווה כבר 11.25 מיליארד דולר (סבב אחרון היה במאי 2022, אחרי הירידות בשווקים) והשיקה אתמול פיצ'ר חדש שגרם לי לומר לעצמי שאני חייב לכתוב עליה משהו (כן, אני מדבר לעצמי. זה בסדר, זה נורמלי). מה שאני מתכוון לרשום כאן הוא למעשה שרשור שצייצתי, כך שאם בא לכם לקרוא קצת את הדיון שהתפתח – לכו על זה. ומי שכבר קרא.ה את הציוץ – אפשר לדפדף הלאה. Nothing to see here.
המשך קריאה
ICONIQ Sales Compensation (May 2023)
Insight Partners Post-Sales GTM
Insight Partners CFO Survey (team structure, tech stack, etc.)
Insight Partners Benefits Survery
mosaic 2022 SaaS Performance Reporting Benchmarks
Customer Acquisition and RevOps Team Benchmarks
The State of Sales Forecasting Benchmark Research
B2B SaaS BENCHMARKS 2022 REPORT
Sage Intacct FinOps tech stack
2022 Inbound & Outbound Sales Pipeline Performance Benchmarking Report
FINANCE/ACCOUNTING TECH STACK SURVEY 1Q22
היי לכולם,
היי לכולם,
עדכון: לינק לחבילת הקבצים שהצגתי בוובינר
עדכון 2: לינק להקלטה של הוובינר. הוספתי קשיים טכניים בשביל האותנטיות ;)
כשהבלוג הוקם לפני 7 שנים, המטרה שלי הייתה לייצר מקור לתוכן איכותי בעברית לאנשי כספים, בעיקר בסטארטאפים, משהו שלי לא היה כשהתחלתי את המסע המקצועי שלי. התחלתי עם המון אנרגיה, פוסטים מדי כמה שבועות, ניוזלטר וקבוצה בפייסבוק, אבל עם הזמן התמעטה כמות הנושאים שחשתי שיש לי מה לתרום בהם, וגם תחומי העניין שלי הלכו והתמקדו בנושאים כמו גיוסי הון, תנועות בשוק וכו'. כך יצא שלמרות ההתקדמות המקצועית שחוויתי בגודל ומורכבות בחברות בהן עבדתי (ועדיין עובד), התוכן המקצועי די קפא בשנת 2018. אולי אפילו קודם.
לכן, אני שמח לשתף עמכם שבעוד שבועיים אארח וובינר שהמוקד שלו הוא בניית תקציב 2022 אצלנו בפרוטאנטקס באמצעות אקסל ו-Power Query (זוכרים?). הדיון יסוב סביב המודלים השונים שמרכיבים את התקציב, איך הם מתחברים אחד לשני, ההיגיון שמאחורי הבנייה הזו וכמובן מקום לשאלות על התהליך עצמו, תקשורת עם בעלי עניין וכל דבר שיעלה על דעתכם. אני מכוון לסביב שעה אבל ליתר ביטחון שריינתי שעה וחצי. חשוב לומר: זה ממש, אבל ממש לא דומה לתוכן שאני משתף בניוזלטר או בטוויטר. זה וובינר מקצועי בנושא תקציב. כדי להקל עליכם להחליט אם הוובינר מעניין אתכם, הנה מספר שאלות ותשובות שחשבתי שיועילו.
אני קצת קרוע. מצד אחד הצטרפו לאחרונה כמה מאות מנויים בגלל הקטע של הטק; מצד שני אני מת לכתוב כמה פוסטים על העשייה בשנה האחרונה בפרוטאנטקס (החברה בה אני עובד). למשל איך בתקציב 2022 הרמנו מנגנון דומה ל-Vena (שעולה כמה עשרות אלפי דולרים בשנה) באמצעות Power Query (שכלול באקסל), או הדשבורדים ב-BI שעוזרים להיות עם האצבע על הדופק בשוטף (לאו דווקא מטריקות SaaS). קיצר, בפעם הבאה שיש לי חופש צפו לפוסט משעמם כמו פעם.
יאללה, נתחיל.
נראה ש-Uber הגיעה לשלב המעניין בו הסבסוד של המשתמשים כבר פחות מגניב ומנסים להיות רווחיים, עדיף עם Recurring Revenue, הפעם עם השקה של תכנית מנויים ב-10 דולר לחודש. אני זוכר שישבתי ב-2015 עם חבר שעבד בקרן והוא דיבר בעיניים נוצצות על איך Uber בונה בסיס משתמשים שיהיה יקר מפז ברגע שבו מכוניות אוטונומיות יגיעו לרמת בשלות מספקת. נכון לדצמבר 2021, נראה שכמו תמיד, מי שממוצב הכי טוב לקחת את הקופה הוא מי שעושה את העבודה הכי קשה ובמקרה של מוניות זה לא מי שמביא את הטראפיק (באופן מפתיע, כי בדרך כלל זה כן. במיוחד במרקטפלייסים) אלא מי שמייצר את המכוניות, קרי טסלה האחרות. אגב, אם המהלך פה הוא להיות המסילות של הצעת הערך נראה ש- Via ממוצבת לא רע בכלל.
הקשיבו הקשיבו. דוח הענן של Battery לשנת 2021 פורסם לאחרונה כדי שיהיו לכם בנצ'מרקים מגניבים להראות בבורד הבא. השקפים החביבים עלי: שקף 10 – לענן יש עוד המון לאן לצמוח; שקף 26 – השוואת יעילות תפעולית בין שני סוגי תמחור (Subscription לעומת Consumption-based); שקף 28 – השקת מוצרים חדשים כאסטרטגיית צמיחה.
אני רוצה קצת להתעכב על שקפים 12-16, ועל כך שכיום קל יותר להשיק מוצרים איכותיים שעובדים בסקייל. וברשותכם, אני רוצה לחבר זאת לפרק הפודקאסט הכי טוב ששמעתי השנה. פרנק רוטמן מ-QED, חביב הניוזלטר, אמר שם משפט שנחקק לי בזיכרון: Once you've seen something you cannot unseen it. אני אמנם לא הרבה זמן בתעשייה, אבל נראה שההומראנס של פעם די מחווירים לעומת אלה של היום. כשמסתכלים על ההנפקות של Uber, Airbnb, Doordash ואחרות, שהנפיקו לפי שווי של עשרות מיליארדי דולרים, הדמיון מתפרע כשה-TAM גדול מספיק. גם בישראל, Waze נחשבה לאקזיט מטורף ב-2013, והיום תראו את Monday, JFrog ו-ironSource. עכשיו, זה נכון שלולא סביבת הריבית הנמוכה הוולואציות לא היו גבוהות עד כדי כך, אבל מאידך יש הרבה גורמים אחרים שכן תומכים בוולואציות גבוהות (בפסקה הבאה) והכל בסוף חוזר לכך שהדמיון הוצת וקשה לחזור מפה אחורה. תוסיפו לזה LPs שצריכים להחנות הרבה כסף, קרנות שגייסו מיליארדים בעקבות רקורד מוצלח, פאונדרים שעשו אקזיטים או סקנדרי וקיבלתם הרבה אופטימיות ו-FOMO סביב סטארטאפים חזקים. עד כאן הצד של היצע הכסף, כעת לצד הביקוש.
השבוע קיבלתי תגובה נוספת לפוסט הקודם שלי שצבר הרבה צפיות ותגובות (מעל 40!). כאשר עברתי על הפוסט לשם מענה לתגובה האחרונה, הבחנתי שמדובר בפוסט מ-2016 ועברו מעל 5 שנים מאז הפוסט האחרון. יותר מידי זמן חלף, ואצלי נצבר ניסיון רב בנושא בו הייתי שמח לשתף והוא הנפקה ראשונה לציבור (IPO) בבורסה לניירות ערך בתל אביב (TASE).
לפני שנתחיל, ברצוני להציג את עצמי בקצרה. שמי הוא קובי קרליבך, ובשלוש השנים האחרונות אני משמש כסמנכ"ל הכספים של חברת Glassbox. אנחנו חברת SaaS המספקת פתרונות בתחום האנליזה של נתוני גלישה בערוצים דיגיטליים, כמו אתרי אינטרנט ואפליקציות מובייל. בחודש יוני 2021, השלמנו בהצלחה תהליך של IPO בבורסה לניירות ערך בתל אביב, במסגרתו גייסנו קרוב ל-100 מיליון דולר לפי שווי של 350 מיליון דולר לפני הכסף. במהלך תהליך ההנפקה וגם לאחריו, נשאלנו רבות מדוע בחרנו במסלול הנפקה בתל אביב, במקום מסלול "קלאסי" של הנפקה בארה"ב (נאסד"ק) או גיוס הון פרטי, שהינו תהליך יותר אופייני לחברות היי-טק מסוגנו. ובכן, היו לכך מספר סיבות עיקריות:
היי לכולם,
מסתבר שהתחיל להיווצר לו טוויטר-טק מקומי קטן כאן, ומי אם לא אני יעלה על הגל הזה באיחור אלגנטי של שנתיים. אז התחלתי להיות פעיל יותר, שזה אומר בעיקר לרטווט (שזה כמו לשתף) ולהגיב (שזה כמו להגיב).
זהירות, הרבה מילים באנגלית בפסקה הבאה. אירוע השבוע היה ללא ספק יציאתה של Zillow מתחום ה-iBuying (קניית בתים, השבחתם ומכירתם. בקיצור, פליפינג). הייתה גם הצהרה של רשת חברתית אמריקאית על מתן פוקוס לתחום המציאות המדומה אבל זה משהו שכבר נוסה ונכשל בשנות ה-90 אז אני לא רואה מה כבר אפשר לכתוב על זה. בחזרה ל-Zillow, שתי החברות שהובילו את הטרנד (Opendoor & Offerpad) הונפקו לאחרונה במסגרת SPAC וחברות מקבילות צצות השכם וערב בשאר העולם. הרבה נכתב על הכישלון של Zillow, בעיקר על כישלון האלגוריתם (זה אחד הטובים) אבל לא הרבה התייחסו לסיבות האחרות, מלבד תקווה לרווח ארביטראז', שבגללן Zillow כנראה נכנסה לתחום מלכתחילה: לידים של מוכרים וכיבוש הצעד הראשון במסע של רוב רוכשי הדירות. פעם זה היה להיכנס ולראות כמה הבית שווה ב-Zillow, והיא חששה מטרנד של להיכנס במקום זה ל-Opendoor כדי לקבל הצעת מחיר במזומן (בפרברים, שם הבית די דומים). ואם כבר מישהו נכנס כדי לקבל הצעת מחיר, למה לא לחבר אותו למתווך (זו ליבת העסק של Zillow, ופעילות שמייצרת לה מיליארד ומשהו דולר בשנה מלידים של קונים). אגב, זו גם הייתה המטרה של יד2 עם ההשקה של מחשבון Yadata (שבצירוף מקרים מוחלט הושק כמה חודשים לאחר שאנחנו השקנו את מד מדלן בזמנו :). Zillow צפתה סינרגיה בין פעילות קניית ומכירת הבתים לבין תכנית Premier Agent שלה, שכאמור מכניסה הרבה כסף ברווחיות גולמית של 90%. בסופו של דבר, המתמטיקה פשוט לא עבדה, ואני תוהה האם זה משהו ב-DNA שהיה חסר או שאף אחד אחר לא יכול לגרום לזה לעבוד בסקייל (והם עוד הלכו על אזורים פשוטים יחסית. תחשבו מה היה קורה בסביבה אורבנית). כעת, הפוקוס הוא על Opendoor ויהיה מעניין לראות אותה מתמודדת עם עליית הריבית הצפויה בשנים הקרובות.
היי לכולם,
בואו נתחיל, אה?
תסבירו לי שניה משהו לגבי הליום, שגייסה זה עתה 111 מילון דולר בסיבוב שהובילו אנדריסן הורביץ. אם ההקמה של רשת ה-hotspots הגדולה במדינה נעשית בשיתוף עם חברות התקשורת – למה צריך בשביל זה מטבע קריפטו? החברות יכולות פשוט לתת הנחה למי שפותח hotspot. ואם זה לא נעשה בשיתוף חברות התקשורת, האם זה חוקי להפיץ רוחב פס? בראייה רחבה יותר, השותפים האחרונים שהצטרפו לקרן הקריפטו של אנדריסן מראים שהקרן לא מפחדת מאתגרים רגולטוריים; למעשה, אולי היא דווקא מחפשת כאלה. בסוף המהדורה אני משתף את פרק הפודקאסט הכי טוב ששמעתי בשנה האחרונה, ואחד המשתתפים בו אמר שהרקע המשפטי שלו פתח לו הזדמנויות השקעה שקרנות אחרות פחדו לקחת.