CFO Desk Israel

תגמול לעובדים הוא נושא מורכב, שמכיל בתוכו שלל צורות תגמול מעבר למשכורת הקלאסית. פוסט זה יעסוק ברובו ברכיב הבונוסים, ובתוך רכיב זה, בבונוסים לאנשי מכירות / מנהלי תיקי לקוחות מכיוון ששם נמצאת המורכבות הגדולה ביותר. למה בכלל לדבר על תכנית בונוסים? אמנם בניית תכנית בונוסים איננה נכללת תחת הגדרת התפקיד הקלאסית של CFO, אבל מאחר ו-CFO אחראי על הקטע המציק הזה של לרשום חשבוניות על מכירות ולשלם לעובדים משכורת, רצוי שיהיו לו כמה דברים חכמים לומר על מציאת נקודת האיזון האופטימלית בין השניים. באופן כללי יותר, מאחר ותכנית בונוסים מהווה בחלקה את תשובתה של הנהלת החברה לשאלה הקלאסית "מהו התגמול האופטימלי שאני צריך לתת לעובדים שלי בכדי להוציא מהם את המירב?", ומאחר ומדובר בשאלה כלכלית ביסודה, CFO טוב אמור לתת כאן את הטון.

המשך קריאה

לקוחות זה כיף. במיוחד כשיש לנו מערכת בילינג וסליקה אוטומטית, שיודעת לחייב מדי חודש את כרטיס האשראי של הלקוחות, תמיד בהצלחה, ללא שגיאות ובטח שללא Churn. אם אתם עובדים בחברה כזו, ברכותיי – הגעתם לאולימפוס. יותר טוב מזה כנראה שלא תחוו בימי חייכם. בהזדמנות אשמח אם תספרו לי איך עשיתם את זה. עד אז, אנחנו פשוטי העם צריכים להתעסק בהפקת חשבוניות, קביעת תנאי תשלום, איסוף צ'קים (לפעמים גם נכיון צ'קים) וגם.. תופים.. אובליגו ואשראי!!

המשך קריאה

מספר קטלוגי (מק"ט) הוא מעין תעודת זהות של מוצר שאנו מוכרים, לרוב כתוב בשפה שבני אנוש אמורים להבין (כלומר, "במבה" ולא "8328532"). מאחר וכל חשבונית אמורה להכיל פירוט של מה הלקוח קנה, פירוט ההזמנה שבוצעה הוא לרוב פירוט של המק"טים המייצגים את פריטי ההזמנה ותיאור מוצר טיפה יותר ידידותי. כאשר מדובר בנותן שירותים קטן זה פחות חשוב ואפשר פשוט לרשום "שירותים מקצועיים" כמק"ט ובשורת תיאור המוצר, אבל מובן מאליו שכבר ברמת הקיוסק העניין הזה לא יעבוד. חשבונית של קיוסק יכולה לכלול מגוון פריטים, בכמויות שונות, עם הנחה עבור חלק מהם. פירוט חשבונית שכזו יכול להיראות כך:

טבלה 1: פירוט חשבונית לדוגמה

המשך קריאה

ניהול תזרים מזומנים מזווית ההון החוזר

דיברנו לא מעט על ניהול תזרים מזומנים בכל מיני הקשרים, האחרון שבהם היה שיפור הגבייה. אני רוצה להמשיך את הכיוון הזה, אבל לפני שאני עושה זאת אני רוצה לקחת רגע צעד אחורה בכדי להסביר את המסגרת שבה אנחנו עובדים. הון חוזר הוא, כידוע, סך חובות הלקוחות, פלוס המלאי שיש במחסנים פחות החובות לספקים. ברוב החברות המספר הזה חיובי, כלומר השווי של החובות של הלקוחות שלנו ועלות המלאי שייצרנו גבוה מהחובות שלנו לספקים שעובדים איתנו. אם סך הנכסים בניכוי ההתחייבויות הינו חיובי סימן שמישהו מימן זאת – למשל, בעלי המניות או הלוואות שלקחנו מהבנקים. להסבר חלקי על הנושא ודוגמה שמראה את ההשפעה על תזרים המזומנים החופשי, קראו כאן. אחרי שהבנתם מה הקשר לתזרים המזומנים החופשי, אתם ודאי מבינים שאנו רוצים להקטין את ההון החוזר שלנו עד כמה שניתן, ואנו יכולים לעשות זאת על ידי אחת או יותר מהפעולות הבאות:

המשך קריאה

ישבתי לא מזמן עם חבר, גם הוא רואה חשבון, שעומד להקים מיזם עם שני חברים. הוא טיפה חשש מ"ניהול כספים" של החברה שתקום, וביקש כמה טיפים. זה מאוד הפתיע אותי כי בכלל לא היה ברור לי שהולך להיות להם צורך במנהל כספים בשנה הקרובה. התפתח ביננו דיון לגבי מתי בכלל צריך פונקציה של מנהל כספים בחברה, וחשבתי לשתף אתכם במחשבות שלי על הנושא.

לדעתי, התשובה קודם כל תלויה במיקומה של החברה במחזור החיים הסטנדרטי.

שלב ה-Seed

בשלב הראשון של חברה עיקר המאמץ הוא העמדת מוצר, או לפחות גרסה ראשונית שלו שמוכיחה שהדבר אפשרי (POC – Proof Of Concept). לפעמים זה נעשה עם גיוס קטן ראשוני (מה שנקרא סבב Friends & Family) ולפעמים לא. בשלב הזה הצורך הוא לרוב במישהו שיבנה את המודל העסקי, גם כהכנה לקראת גיוס רציני וגם למיקוד מאמצי הפיתוח לכיוונים רווחיים יותר. כאן נשאלת השאלה האם לגייס את אותו אדם כמייסד (Co-Founder) או לשכור חברת ייעוץ חיצונית. זה תלוי בסיטואציה, אבל מיזם שלוקח את עצמו ברצינות גם ככה יצטרך מישהו שיתעסק בביזנס, ולכן ייתכן שכדאי לגייס מישהו מתאים כבר בשלב הזה. התיאור "מתאים" הוא די חמקמק. אותו אדם צריך לדעת למדל (מלשון מודל – model), כאשר רצוי גם ידע במימון, יכולת חשיבה עסקית ויכולת ניהול מו"מ ברמה סבירה. גם ידע בסיסי במשפטים לא יזיק אם וכאשר תוקם חברה. זהו לא גיוס פשוט. בכל אופן, העבודה השוטפת מבחינת כספים בכזה מצב היא או לא קיימת (אם עדיין אין חברה), או קיימת במידה מינורית (3 משכורות ו-5 חשבוניות מאופיס דיפו). לא משהו שמשרד ראיית חשבון חיצוני אמור להתקשות בו. שורה תחתונה: עדיין אין צורך במנהל כספים מקצועי, אבל אם יש אפשרות לגייס מישהו עם פוטנציאל, אפשר לשקול זאת.

המשך קריאה