הגרף הראשון שצריך לעניין כל עסק SaaS

היוש, חזרתי.

לפני שנתחיל, כמה עדכונים על מה שהלך איתי בחודשים האחרונים.

  1. השקנו את Localize.city, האתר החדש של מדלן המיועד לתושבי ניו יורק (כתבה בכלכליסט, עם וידאו). בערך שנה מאז שהצטרפתי, ולאחר עבודה מאומצת מאוד של עשרות אנשים, כיף גדול לראות את האתר חי ומתחיל לקבל טראפיק. עכשיו מתחיל אתגר עוד יותר גדול… :)
  2. המון מזמני הוקצה לצמיחה של מדלן בחודשים האחרונים. אני חושב שהצטרפו אלינו בערך 10 אנשים חדשים לעמדות מפתח שונות (ו-20 איש לעמדות אחרות), ועדיין מחפשים עוד. מדהים אותי כל פעם מחדש כמה זמן הליכי גיוס גוזלים.
  3. פתחתי קבוצה בפייסבוק למנהלי כספים של סטארט אפים, משהו קצת פחות אינטימי מקבוצת הוואטסאפ, אבל עדיין בעל פוטנציאל גדול לספק ערך לדעתי.
  4. נועה חגגה שנה :)

דגדג לי מאוד לחזור לכתוב, פשוט לא היה לי על מה. למדתי המון בחודשים האחרונים על בניית חברת סטארט-אפ, זה פשוט לא משהו שאפשר לתמצת לפוסט אחד או שניים. קצת קשה להסביר זאת.

בכל אופן, סוף סוף בא לי רעיון לפוסט, בסגנון הפוסטים החנוניים שהייתי כותב בתחילת הבלוג, וזה הולך ככה.

יש המון מדדים שאנו עוקבים אחריהם ביומיום: שיעור נטישה, MRR, ARR, CAC, LTV, כסף חדש שנכנס וכו'. אבל אם אני צריך לחשוב על הגרף הראשון שהייתי בונה במקום עבודה חדש, הגרף הראשון שצריך להסתכל עליו כשמסתיים חודש, זה גרף שמסכם את השינויים שחלו בהכנסות מכל לקוח, ברוטו ונטו. קודם יסכם, ואז יהווה בסיס לדיון של "מה קרה החודש".

נתחיל עם דוגמת מכולת. נאמר שאלה החשבוניות שהוצאנו בשלושת החודשים הראשונים של שנת 2018:

טבלה 1: פירוט הכנסות בשלושת החודשים הראשונים לשנת 2018

לפני שנמשיך, הדגשה: במקרה והחשבוניות שלכם מתייחסות לטווח תאריכים מסוים, כמו בכל עסק SaaS, אז הטבלה הזו אמורה להכיל את ההכנסות המיוחסות לכל חודש, ללא קשר למתי הונפקה החשבונית. כך למשל, במידה והוצאנו חשבונית ב-15.2, על סך 100 דולר, בגין התקופה של 15.2-14.3 – אז ההכנסות של פברואר הן 50 דולר ושל מרץ 50 דולר.

אוקיי, נמשיך.

הסיכום של השינויים נראה כך:

סיכום השינוי בחיובים על פני זמן

השינויים לחיוב בירוק, לשלילה בכתום, והקו מציג את הנטו של כל חודש. בגדול, זה מה שהעסק עשה בכל חודש. את העליות אפשר לקטלג תחת New Money/Upsell/Expansion, את הירידות תחת הקטנת שימושים או Churn, כאמור הגרף הזה הוא תחילתו של דיון ולא סופו.

כדי להשלים את הניתוח, יש ב-Power BI פיצ'ר נחמד שמאפשר לקבל בקליק את הפירוט של אלמנט מסוים בגרף. למשל, אם נרצה פירוט של הירידות בפברואר:

לאחר סינון ירידות פברואר

כאשר הטבלה המסוננת ממוינת לפי הערך המוחלט של השינוי, מהגדול לקטן.

זה מאפשר לעבור את השינויים לטובה ולרעה שעברו על העסק, ואולי גם למצוא טעויות במידה ולא הכל מתנהל בצורה אוטומטית.

תוספות אפשריות:

  1. גרף של Running Total כדי לראות את ההכנסות המצטברות
  2. גרף דומה עבור כמות ה-Seats (אמור להיות דומה להכנסות, אבל לעיתים נושא בחובו תובנות עסקיות נוספות)
  3. גרף דומה עבור חוזים שנחתמו/השתנו/הסתיימו (שוב, דומה להכנסות אבל טיפה יותר קרוב לדופק של מחלקת המכירות, כי שינוי בחוזה קודם לשינוי בהכנסות בגינו)
  4. פירוק של סיבת העלייה / ירידה בחיובים

יש המון דברים שחשוב לנתח ביומיום, אבל אם אני צריך לזקק את מה שלמדתי ב-4 השנים האחרונות לגרף אחד שחשוב לבנות כבר בתחילת הדרך זה הגרף הזה.

מקווה שעזרתי במשהו, ומקווה שאחזור לכתוב קצת יותר. טה טה!

לינק לקובץ ה-Power BI ששימש אותי

כתיבת תגובה