עידן הזהב של עובדי הצווארון הלבן וחברות התוכנה ששירתו אותם
בשנת 1989 הגיע המחשב האישי לשיעור חדירה של 77%, ומאז התקבע לו (בערך) הסדר הבא:
- ישנה מערכת ליבה, למשל ERP או HRIS (נטסוויט או הייבוב).
- מערכת הליבה שומרת אצלה את ההיסטוריה של מה קרה (Ledger/כרטסת) ומשתדלת להיות ממשק המשתמש הבלעדי לתהליכים (workflow) בארגון. אם היא הצליחה (כמו עם הזנת פקודות יומן / חישובי הכרה בהכנסה) סבבי, אם לא – לא נורא; ישתמשו בכלי לווין בשביל התהליך (כמו Greenhouse לגיוס מועמדים) ויזינו את התוצאה למערכת הליבה (תאריך ההתחלה של עובדת חדשה). לפעמים כלי הלוויין התעקש לשמור אצלו כרטסת משלו ולא רק את התוצאה הסופית (כמו Zuora בהכרה בהכנסה), אבל זה היה קרב משני ולא מעניין מאחר והוא לא היווה איום על מערכת הליבה.
- בן אנוש מסוג he/she/they, למשל חשב, הוא זה שביצע את החישובים של הסעיף הקודם (למשל, חישוב הוצאות פחת חודשיות), לקח עליהם אחריות והזין אותם למערכת הליבה, מקבע בכך את מעמדה של מערכת הליבה כ-System of Record של הדומיין המדובר.
המסע להיות מערכת ליבה הוא ארוך ועם סיכויים מאוד נמוכים להצליח. בתי הקברות מלאים ב-iCount שניסו לנצח את פריוריטי. וגם כשזה מצליח, זה לקוח המון זמן; ל-Odoo, למשל, לקח מעל עשור להגיע ל-10 מיליון דולר הכנסות😲
אבל כידוע לכל מי שחתם על חידוש חוזה עם נטסוויט, מערכות ליבה הן לא רק ארכיב אלא בעיקר צומת מרכזית שאינספור תהליכים וכלים עוברים דרכה (יעני אפקט רשת), מה שאיפשר להן להעלות מחירים ב-8% מדי שנה, כל שנה, וליהנות מפרמיה קבועה בוולואציה גם כשהצמיחה בהכנסות נמוכה:
עוד יתרון של מערכות ליבה היה הקלות היחסית למכור מודולים משיקים להצעת הערך המרכזית (aka attach rate):
האתגר של החברות שאינן מוצרי ליבה הייתה לנכס לעצמן מספיק מהתהליך כדי שיהיה קשה להחליף אותן (stickiness) ואם אפשר, עדיף להשתלט על עוד ועוד אזורים משיקים. דוגמה טובה לכך היא חברות ניהול הוצאות (Spend Management), שהתחילו כתחליף כרטיסי אשראי והמשיכו לפתרון AP כולל. את השאלה הפילוסופית של האם חברת לוויין שהתרחבה עד לכדי ארבעה מוצרים הפכה למערכת ליבה בעצמה נשאיר לסדנה במדבר יהודה.
How It Started
בהתחלה AI רק הקל על כתיבת תוכנה אז כולם חשבו שהנה SFDC הולכת ליפול כי "כתיבת קוד הפכה להיות קומודיטי". מתברר ש: (א) זה לא לגמרי נכון; (ב) גם לפני AI היה את Zoho שעלתה שליש מ-SFDC ולא בדיוק הזיזה לביינוף את הצד השמאלי של אזור החלציים (אבל כן בנתה עסק שעושה 1.5 מיליארד דולר ARR). אגב, במקביל לתיזה של "הגדולות הולכות ליפול" היה מחנה מקביל שגרס "זה לא דומה לרגע האייפון של אינטל מאחר והפעם כל הגדולות על זה". עם הזמן התברר שלמעט גוגל, אף חברה גדולה לא הצליחה למנף את טונות הדטה והדיסטריביושן שהיה להן בשביל לבנות מודל AI טוב (וגם לא מוצר, אבל זה בגלל שלא הצליחו לבנות מודל).
מעניין לראות את ההתפתחות של חברות תוכנה שקמו לפני ואחרי AI. חברות שקמו לפני היו מאוד זריזות להוסיף AI למוצר שלהן, לרוב בדמות תובנות שיושבות בתוך המוצר מעל הדטה ואמורות להיות סיבה טובה להמשיך להיכנס למוצר. עם הזמן (כולה חצי שנה אבל מי סופר), משתמשים החלו להתעקש שהמוצרים יפתחו עצמם לקלוד/GPT באמצעות MCP וזה אומר שהרבה מוצרים התקשו לשכנע משתמשים להשתמש בממשק שלהם כדי לבצע את אותה עבודה, במיוחד אם נתנו לקלוד הרשאות כתיבה בנוסף לקריאה (אגב, אני לא מכיר כרגע אף אחד שקלוד כותב לו ל-ERP).
חברות שרצו להישאר במשחק פנו לאופציות הבאות (לפעמים יחד):
-
- השקת מוצר headless. האפשרות להיות מערכת בלתי נראית שמתפעלת תהליכים עסקיים מאחורי הקלעים, בזמן שהמשתמש נכנס רק לקלוד שלו, נקראת כיום headless ואפשר לומר שסיילספורס הייתה הראשונה לבלוע את האגו ולהשלים עם המצב כשהשיקה את Headless 360 לפני כארבעה חודשים. ההחלטה הזו, שעלולה לגרום לאובדן הקשר הישיר ללקוח המשלם כלל לא מובנית מאליה; ממש אתמול נודע שאמאזון, למשל, חוסמת גישה ל-Muze (הבוט החדש של מטא).
- השקת in-app vibe coding. אם משתמשים אוהבים לבנות עם AI, אפשר לתת להם לבנות אפליקציות קטנות (אייג'נטים או איך שתקראו לזה) בתוך המוצר מעל הדטה וסט ההרשאות שגם ככה כבר קיים במוצר.
בעוד שהאופציה הראשונה מהווה איום אמיתי על כל חברה כמעט (או לפחות שם תקרה של 30 אלף דולר ACV על כמה אפשר לגבות בשביל גישה לדטהבייס), האופציה השנייה פותחת צוהר לסוג חדש של מידע שנשמר אצל הספק: harness. רגע, מה?
harness. רתמה, נו. אתם לא מכירים? שיו, אתם תקועים כל כך תקועים ביולי 2026 שזה מביך. טוב בסדר, אני אעזור לכם. אבל רק הפעם, סבבה?
harness זה בגדול כל מה שחי מעל המודל, בצמוד אליו. כלומר, כלים, חיבורים, החלטות מה מתי להשתמש במה וכאלה. לא המידע של הארגון. אם הלקוח מייצר אייג'נטים מעל המוצר שלי, אולי (אולי גדול!!) אני אצליח לייצר מזה דטה שימושי ששווה הרבה כסף למישהו. המישהו הזה יכול להיות מעבדת AI שזה סוגר לה פינה, חברה לגאסי שרוצה להשיק שכבת AI במוצר שלה, או אולי סתם בשביל לבנות מוצר מעולה שלקוחות יאהבו.
harness זה בגדול כל מה שחי מעל המודל, בצמוד אליו: אילו כלים יש לו, איך הוא מחליט מתי לחפש באינטרנט ומתי לענות מהזיכרון, אילו הרשאות נותנים לו. לא המידע של הלקוח. harness עצמו הוא לא דטה אלא המערכת. אבל המערכת הזו משאירה עקבות, ואת העקבות האלה אפשר לאסוף. אם הלקוח מייצר אייג'נטים מעל המוצר שלי, אולי (אולי גדול!!) אני אצליח לייצר מהעקבות האלה (אילו כלים נקראים בפועל, באיזה סדר, מה עובד ומה לא) דטה שימושי ששווה הרבה כסף למישהו (לא הדטה של הלקוח אלא מטא-דטה על איך AI עובד בפועל). המישהו הזה יכול להיות מעבדת AI שזה סוגר לה פינה, חברה לגאסי שרוצה להשיק שכבת AI במוצר שלה, או אולי סתם בשביל להמשיך לבנות מוצר מעולה שלקוחות יאהבו ולעשות סקנדרי 🔥🔥. וכן, אני משתמש באמוג'יז של מתבגרת כדי שלא תחשדו ש-AI כותב את הפוסטים האלה.
אז נראה שהכל סבבה עם חברות מוצר ואין להן מה לדאוג, נכון????? נכון?????
How It's Going
לא כל כך מהר.
כי הערך של harness לא ברור, יש מצב טוב שהוא בכלל ישכון אצל הלקוחות (מי שחכם, לפחות) וכך יוצא שכל חברות ה-B2B "הרגילות" ניצבות כיום מול מספר איומים משולבים:
- חברות AI-native שגייסו בוכטות מהקרנות הגדולות (Rillet/Campfire בתחום שלנו. Monaco/Lightfield/Attio ב-CRM) והקרנות דוחפות אותן מאוד חזק בפלייבוק שמזכיר את איגודי ה-CISO של קרנות סייבר.
- החברות הגדולות פועלות באחת או יותר משלוש דרכים: הכנסה של מודל מוביל לתוך המוצר (Claudeforce); נפתחות ל-headless כדי לשמר כרגע את היותן SOR; משיקות פיצ'רים של AI שסוגרים פינה (למשל רדליינס של דוקיוסיין).
- מתחרים עם מודל תמחור מבוסס תוצאות. למשל Fin (שהיא פיבוט של Intercom) גובה על סמך כמות טיקטים שנפתרו.
- חברות שירותים שלוקחות אחריות על התוצר הסופי. כמו עם עורכי דין ורואי חשבון רק עם AI בליבת הארגון שמביאה לתפוקה תיאורטית גבוהה הרבה יותר.
- לקוחות שבונים בעצמם.
- מודלים קוד פתוח שהולכים ומשתפרים בעבודת צווארון לבן (יש לציין שמודלים כאלה הם גם הזדמנות).
לא רק זה, אלא שבינתיים הבני ז*נות שינו את כללי המשחק.
בין אם אתה דוכן לימונדה או חברת SaaS, שם המשחק הוא תמיד לספק ערך ללקוחות; השאלה היא כיצד משמרים אותם.
הגביע הקדוש היה ונותר להיות SOR, אבל זה קרב קשה שגם ככה לא רלוונטי לרוב החברות. הבא בתור היה להיות ממשק המשתמש שהעבודה נעשית בו. הכיוון הזה קיבל חתיכת זפטה. בואו נגיד שאם סיילספורס השלימה עם כך שחלק מהלקוחות מעדיפים לתקשר איתה באמצעות קלוד, הרבה חברות אחרות יתקשו לשכנע משתמשים להמשיך להשתמש במוצר שלהן "בשיטה הישנה". אני לא אומר שזה לא אפשרי, וכל מקרה לגופו, אבל זה לא פשוט לנצח את הערך שקלוד שמחובר למערכות נותן למשתמשי הקצה. הרי הסיבה שקלוד תפס תאוצה אצל עובדי צווארון לבן מלכתחילה הייתה שהם שיחררו תוספים מעולים לכלי האופיס של מיקרוסופט; כלומר אפילו הם לא ניסו לחנך את המשתמשים של אופיס!!!
אז מה עושים? מבטיח שעוד מעט נגיע לזה.
המעבר למוצרי AI שעושים דברים והסלט שזה עושה לכוווולם בראש
זוכרים את התחלת הפוסט? יש תוכנה ויש מישהו שעובד עליה ולוקח אחריות על התוצר הסופי. זמן טוב להציג את מסגרת החשיבה הבאה:
אנחנו, כלקוחות, קרובים למצות את מוצרי הקופיילוט למיניהם וגם את מוצרי ה-Nextgen שהם אותו דבר כמו הלגאסי רק קצת יותר משויף. קלוד כבר שם בסופש של וייב קודינג.
בעוד שרמה 1+2 בתרשים הופכת את העובדים לקצת יותר יעילים, 3+4 מאפשרת לבן אנוש שמפעיל מודל לעשות עבודה של שלושה, וזה רק צפוי להתגבר ברגע ש-Computer Use יהיה מהיר וזול מספיק (דיון טוב כאן, של שחר צפריר ויאיר ווינברגר מ-Reindeer).
עולם בו מוצרי התוכנה מתחילים לחדור לנישה שעד כה הייתה שמורה לבני אנוש של בני האנוש הוא עולם מאוד מבלבל כשמנסים לחשוב על חלוקה מחדש של טריליוני דולרים של עבודת צווארון לבן מאחר ולא ברור (כרגע) מי עושה את העבודה ומקבל עליה כסף. התוכנה? מי שקנה אותה? המעבדות? מישהו מבחוץ שמשתמש בתוכנה שגם הלקוח שלו יכול לקנות או לייצר בעצמו עם קלוד? בלאגןןןןןן😞
ניקח, למשל, את הנושא של גבייה (AR). אני מניח ש-AI יכול לעזור כאן כי זה מערב עבודת ניתוח פשוטה + פולואפ במיילים + יכולת להתמצא בפורטל אריבה של הלקוח (במקרה הטוב). אז ישנם Stuut, שגייסו מאנדריסן. המוצר הזה, טוב ככל שיהיה, חייב owner שיתפעל אותו וייקח אחריות על התוצאה (הקטנת ימי לקוחות). הוא לא מבטל את הפונקציה של Billing Specialist אבל הוא לבטח מאפשר לה לטפל בהרבה יותר חשבוניות.
הבא בתור זה ליגל. נראה שהפסדתי בהימור שהארווי וליגורה יהיו פירמות בעצמן; אבל בינתיים קמה Crosby, שהיא פירמה עם AI בליבה שלה שלוקחת אחריות על התוצר הסופי ממש כמו עורך דין בשר ודם. בכלל, הנושא של חברות שירותים מבוססות AI הוא נושא מרתק כי מדובר בשוק של טריליוני דולרים שמהווה צומת מפגש של Rollups, המעבדות הגדולות וחברות הייעוץ המובילות – יהיה מעניין איפה ינחת שיווי המשקל החדש בעוד כמה שנים.
האם ג'ורדן פיטרסון צדק? (או: ישועה בדמות לקיחת אחריות)
אם הסכמנו שקיים ערך בלקיחת אחריות על התוצר הסופי, נשאלת השאלה האם קיימת דרך ביניים? חברות מוצר שישלבו שירותים בהצעת הערך שלהן? האם חברה שהתחילה כמוצר לאנשי FP&A יכולה לספק שירותים כאלה במיקור חוץ לחברות קטנות? (יש מצב ש-Runway הולכת לכיוון הזה עם ההשקה של cfo.ai, ויש מצב שזה רק תעלול שיווקי. קשה להבין את הפאונדר שלהם מרוב שהוא חלקלק)
אני לא יודע אם זה feasible, אבל אני מעריך שחברות מוצר שהן לא SOR במהות שלהן או נהנות מאפקט רשת יוצא דופן, יצטרכו להרוויח את לחמן דרך לקיחת יותר אחריות על מה שעושים עם המוצר שלהן – זו הדרך להיבדל בעולם שבו הרבה שחקנים יודעים לעשות עבודת צווארון לבן בצורה מספקת; ולמען הסר ספק, אני לא הראשון שאומר את זה. עד כמה טבעי לחברת תוכנה, שיודעת לקחת אחריות על מוצר תוכנה שיעבוד סבבה, להוסיף יכולת של לקחת אחריות על מה שעושים עם התוכנה הזו (או לעשות את העבודה בעצמן) – זו כנראה שאלה שתלווה הרבה חברות שזו האופציה היחידה שלהם (כי לא יצליחו לגייס את הסיבוב הבא כחברות מוצר טהורות).
אבל נושא ה-DNA הוא לא המכשול היחיד בדרכן של חברות תוכנה (שיכולות) לקחת אחריות על התוצר; בעולם בו כולם יודעים לעשות עבודת צווארון לבן, למה שהמשתמש ירצה בזה אם זה מאיים על הפרנסה שלו? (כן כן, זה יפנה אותם לעשות יותר😊)
מה לקחת מהפוסט הזה
ראשית, שאני מסוגל לכתוב 1,800 מילה בלי לתת לכם ערך לאף פרסונה שקוראת את זה. שנית, מלא חברות דוהרות אל עבר עולם שבו תוכנה יודעת להחליף חלק ניכר מהעבודה הטכנית של עובדי צווארון לבן – אם אתם בצד הקונה תדעו לדרוש זאת ממוצר פוטנציאלי מאחר וקו פיילוטים הם נחלת העבר; אם אתם בצד התוכנה אתם כבר יודעים שזו תזוזה טקטונית שמחייבת אתכם לחזור למקורות ולראות איך אתם נשארים רלוונטים גם בעוד שנתיים.
גמר חתימה טובה!
ערן
הערה: לא נגעתי בפוסט בהשפעה של בוטים כמו Instinct/Muse מאחר והן בגדול cowork לקונסיומר וזו גם ככה ההבטחה של קלוד וכל מוצרי ה-AI-native שרוצים למכור לנו. אם כבר, נראה ש-Jev הולך להיות גיים צ'יינג'ר עבור מוצרי תוכנה וגם עבור משתמשים מתקדמים יחסית (כמו קוראי הניוזלטר הזה!!!), אבל זה עדיין מאוד מוקדם, וגם אם לא – מה אכפת לכם לזרוק את זה לאוויר בשיחת קוקטייל באירוע של פועליםטק.