קצת על בחירת ERP, קצת על SaaS בענן וקצת על Disruption בשווקים

בזמן האחרון יצא לי לעסוק לא מעט בשפצור מערכת הפריוריטי ERP של מדלן. זו פעם שנייה שאני מתעסק עם פריוריטי (עשיתי זאת לפני כן ב-Atera), אבל בניגוד לפעם הקודמת, הפעם אני ניגש למשימה כשראיתי המון פיתרונות SaaS B2B, בכל מיני וורטיקלים, במגוון ברמות בשלות. לכן, במהלך התהליך הזה, שלוש שאלות עיקריות מנקרות לי בראש:

  1. האם פריוריטי היא בחירה טובה כ-ERP של חברת סטארט אפ?
  2. מה זה באמת מוצר SaaS?
  3. מה צפוי לתחום ה-ERP בישראל?

הפוסט מעט שטחי, אני הולך לרחף קצת מעל כל נושא, הן בגלל שאני לא חושב שאני מומחה בתחום והן מפאת קוצר בזמן. בכל אופן, אני חושב שבחירת ERP הוא משהו שמעסיק לא מעט מנהלי כספים של סטארט אפים וחשבתי שהוא שווה איזה פוסט קטן. אשמח לשמוע בתגובות מה דעתכם.

האם לבחור במערכת פריוריטי כ-ERP עבור הסטארט אפ שלך?

לפני שאני מתחיל על הביקורת שיש לי על פריוריטי, ויש לי המון, צריך קודם כל לומר שמעטים הדברים שאי אפשר לעשות איתה. היא באה בילט-אין עם 90% ממה שחברה שיש לה לקוחות צריכה, ומה שחסר – אין בעיה להשלים כי כל חלקיק בה ניתן לשינוי. כלומר, כשבוחרים בפריוריטי אפשר להיות רגועים שהיא תדע לענות על הצרכים שלכם גם בעוד 3 שנים ויותר זה אולי קצת לא מקצועי לחשוף זאת, אבל הסיבות שאני הלכתי על פריוריטי גם במדלן הן הבאות:

  1. קודם לכן הייתה הנהלת חשבונות חיצונית ורציתי לבצע את המעבר למחלקת כספים פנימית בהקדם האפשרי. כמו-כן, לא הכרתי לעומק מערכות ERP אחרות. כלומר, ידעתי שיש אלטרנטיבות כמו iCount או רווחית אבל לא ידעתי לאפיין בדיוק ולעומק מה אני צריך, ולכן לא רציתי להיתקע עם מערכת שלא עונה על הצרכים של החברה. במדלן, למשל, חלק נכבד מהלקוחות משלם בצ'קים ולא רציתי לקחת סיכון עם מערכת שאין לה מודול קופה אמין.
  2. מנהלת החשבונות שלי ידעה פריוריטי מצוין, ואני כבר הכרתי חברות הטמעה, כל שידעתי שהמיגרציה תהיה חלקה.
  3. משיחות עם קולגות הבנתי שחשבשבת די מיושנת, NetSuite יקרה ו-SAP היא Overkill
  4. עדיין לא פיטרו מנהל כספים בישראל על בחירה בפריוריטי (מקור).

מה זה אומר לגביך, מנהלת כספים שמתלבטת באיזה מערכת לבחור?

ייתכן ששאלה נכונה יותר תהיה למה לא לבחור בפריוריטי עבור הסטארט אפ שלך. התשובה, מטבע הדברים, מעט ארוכה, ושאר הפוסט הולך לעסוק בעיקר בה, עם בריחות לנושאים אחרים מדי פעם.

ראשית, זה שאפשר לעשות הכל עם פריוריטי לא אומר שזה יהיה פשוט. זוכרים שאמרתי לכם שאני משפצר את פריוריטי עבור מדלן? אז עד עכשיו זה כבר עלה בערך 30,000 ש"ח (ששולמו לחברת ההטמעה עמה אנו עובדים), פלוס אינספור שעות שלי מתעסק באפיונים, בדיקות ולימוד הצוות. זה פשוט לא ייאמן איך כל דבר קטן דורש הצעת מחיר של 4 שעות פיתוח ב-250 ש"ח לשעה. על פאקינג עיצוב של חשבונית מחדש רצו ממני 1,500 ש"ח, וחברת ההטמעה שלנו היא סופר מקצועית והגונה. View ל-Power BI זה בכלל מותרות. לפני בערך חודש רציתי לשנות משהו בתצורה של דוח רווח והפסד אז איש הפריוריטי שלנו חפף אותי על "מחולל הדוחות" של פריוריטי. מחולל הדוחות הזה כנראה מזקק את הנושא בצורה הטובה ביותר: מצד אחד, יכולת Customization מפוארת לכל סעיף ותת סעיף, מצד שני לקח לי בערך שבע שעות להגיע לתוצאה שרציתי.

כשאני משווה כמה מהר הגעתי לרמת עצמאות בסיילספורס למשל, אני מוצא שאין בכלל מה להשוות, ולא נראה לי שמדובר במערכת פשוטה יותר. גם כשהייתי צריך פיתוח לסיילספורס, מפתח הודי מ-Upwork ב-25 דולר לשעה תקתק לי פיתוחים יפיפיים בתוך יומיים גג.

האם פריוריטי היא בכלל SaaS בענן?

במובן הצר של ההגדרה, כן. משלמים פר מושב והגישה לפריוריטי מתבצעת באמצעות דפדפן. אבל, וזה אבל גדול, זה לא דומה לשום מערכת ענן שיצא לי להשתמש בה. ראשית, פריוריטי לא נמצאת בענן Multi Tenant, כלומר זה לא שכל הלקוחות ניגשים לאותה כתובת, עושים לוגין ואז מקבלים גישה ל"חלק שלהם" במערכת, כמו בסיילספורס, זנדסק או כל מוצר ענן נורמלי. מה שקורה בפריוריטי זה שהמערכת שלכם נמצאת על שרת משלה, אם אתם דרך אשבל אז כתובת הגישה שלכם היא פרטית עבורכם (למשל: www.eshbalsaas.com/fdsfsdf) או שאתם קונים שרת, מתקינים עליו חלונות, SQL ושרת Web ואז ניגשים לשרת שלכם באמצעות דפדפן (נקרא גם: Bring Your Own Cloud). יש המון בעיות בשיטה הזו ובגללן אין אף חברת SaaS שנוהגת כך. למשל, תחזוקת השרת נופלת עליכם במידה והחלטתם על BYOC, שדרוג לגרסה חדשה לא מתבצע אוטומטית אלא תלוי בכם או ברצון הטוב של מטמיע הפריוריטי שלכם ועוד ועוד. אנחנו למשל התחלנו על הענן של אשבל, גילינו שזה מגביל אותנו מבחינת פיתוחים שאפשר לעשות למערכת אז עברנו לענן שלנו, ואז היו לנו מלא באגים כי מסתבר שכשהעבירו את החומר לענן שלנו לא שינו כמה הגדרות במסד הנתונים שעליו ישבה המערכת. בקיצור, לא בדיוק החוויה הנקייה של Mailchimp… ונגיד שזה עוד מתקבל על הדעת, אי אפשר לגשת לפריוריטי מכל מחשב ולהתחיל לעבוד; לא לא. צריך להיכנס לפורטל, לעשות לוגין ואז להתקין התקנה מקומית של כמה מאות מגה – רק אז אפשר לגשת לפריורטי "בענן", שכנראה מדברת עם רכיב שמותקן על המחשב (מה שמחסל אפשרות של גישה מהפלאפון).

רוצים עוד? בכיף. רצינו להחליף את השם של החברה באנגלית, זה שמוצג בדוחות הכספיים של המערכת. זה דרש פתיחת קייס אצל אשבל, קבלת קובץ רישיון (עם סיומת lic) אותו הייתי צריך לטעון למערכת. כשרצינו להוסיף אנשי קשר שיוכלו לפתוח קריאת שירות היינו צריכים לשלוח מייל עם הפרטים (שם מלא, תפקיד, טלפון וכתובת מייל), בניגוד למוצרי SaaS בהם היוזר יכול לשאול שאלה דרך המערכת.

אם כבר בשימושיות במוצר עסקינן, אז כנראה שמה שהכי מפריע לי בפריוריטי "בענן" כמוצר היא העובדה שמדובר בדיוק באותה מערכת שולחנית מלפני 15 שנה, עם אותם תפריטים ו-Look&Feel של Silverlight (סוג של הישג), כאשר השוק היום מוצף בכלי SaaS בוורטיקלים מגוונים, שהרבה יותר קל להשתלט עליהם.

דוגמה כואבת במיוחד היא נושא ה-API. המצב היום הוא כזה שאין חברת SaaS רצינית שטרם הפנימה את החשיבות של יכולות API עבור מוצר בענן. הרי כל היופי בענן, מלבד הגישה הנוחה, היא העובדה שאפשר לחבר בין מוצרים שונים שלא תוכננו לדבר אחד עם השני בקלות ובמהירות, בין אם באמצעות כלים כמו Zapier ובין אם באמצעות פיתוח פשוט. אתם יודעים מה, עזבו פעולות אקטיביות, נאמר ואתם סתם רוצים למשוך קצת נתונים מהענן, למשל כמה נרשמים היו לוובינר שלכם ב-Zoom או כמה טיקטים ביו לכם בחודש האחרון ב-Zendesk. אתם יודעים, BI בסיסי, לא משהו מטורף. אז למה שלא תשטפו את העיניים עם פורטל ה-API של Zoom ומה שזה לא יהיה של פריוריטי? חלקכם אולי אומרים כרגע "אתה סתם נתפס לקטנות, זה לא אומר של-API של אשבל אין יכולות דומות, אז מה אם הם לוקים קצת בהנגשת החומר". אז בואו נשחק משחק. אנא התקשרו לחברת ההטמעה שלכם של פריוריטי ותשאלו אותם איך הם מעדיפים לממש דף אינטרנט עם טופס, שיפתח כרטיס לקוח בפריוריטי על סמך מידע שגולשים מילאו בטופס. 10 חברות מתוך 10 יענו לכם באופן הבא: "ה-API של פריוריטי זה משהו שנכנס רק לאחרונה, הוא עדיין לא בשל. אנחנו ממליצים ללקוחות שלנו לפתח זאת בדרך הבאה: לאחר מילוי הטופס, מנגנון שנפתח יכתוב את פרטי הלקוח בקובץ טקסט שיישמר על שרת הפריוריטי. לאחר מכן, ניצור תכנית שתרוץ מדי כמה דקות, תדגום ספרייה מיועדת לקבצי טקסט חדשים ואם היא תמצא כאלה היא תפתח לקוח חדש בהסתמך על הפרטים שרשומים בכל קובץ טקסט". מה שיפה בתשובה הזו זה שלמרות שה-API של פריוריטי שוחרר לפני בערך שנתיים, הדרך המומלצת לעשות משהו פשוט כמו לפתוח לקוח מרחוק היא אותה דרך שבה מימשתי פתיחת חשבוניות מהזדמנות של סיילספורס לפני 3 שנים. רוצים עוד קצת? נסו למשוך מפריוריטי חשבוניות שיצאו בחודש האחרון באמצעות Power BI. בהצלחה בהתמצאות בין 600 הטבלאות השונות שהמערכת נשענת עליהן ופענוח הקשרים ביניהן. אה, ומשהו אחרון לפני שאני ממשיך: גישה ל-API עולה כסף. נחמד, מה?

כמה מילים על Disruption, וסיכום

ב-Atera הצלחנו לבנות מוצר SaaS מודרני וידידותי בוורטיקל של חברות מחשוב שמספקות שירותים לעסקים קטנים ובינוניים שאין להם איש IT פנימי. בהתחלה לא הבנתי עד הסוף עד כמה אנחנו לפני המתחרים עד שהלקוחות התחילו לתאר את "מוצר הענן" שהמתחרים הוותיקים שלנו השיקו. אני חושב שעכשיו אני מבין למה הם התכוונו כשאמרו שהענן הוא לא באמת ענן והממשק לא מרגיש "וובי". המציאות היא שכיום, עם עושר כה גדול של מוצרי SaaS נהדרים, הציפייה ממוצר ענן היא שהוא יהיה בעל ממשק מודרני, מודל תמחור פשוט, דוקיומנטציה לכל הפיצ'רים וכו'. לאחר 4 שנות שימוש בפריוריטי, ולא מעט שיחות עם מטמיעים, מסקנתי היא כזאת: זה מה יש, וזה לא הולך להשתנות במידה רבה. כנראה ששינוי DNA של חברה זה קצת יותר מלהביא שני פתחי פרונט אנד. זה מתחבר לי לfl של-SAP לקח המון זמן לשחרר מוצר ענן, אורקל רכשה את NetSuite ולכך שבאופן כללי יש חברות שלא מצליחות לפעמים לעמוד בקצב.

מה זה אומר עבורכם? אני לא ממש בטוח. אני שומע שהרבה סטארט אפים היום מתחילים לעבור ל-NetSuite, כך שייתכן שזה יהפוך לסטנדרט בעשור הקרוב. מצד שני, כשמוצר שהוא בליבת הארגון עדיין לא נפוץ בארץ, ההסתגלות עלולה להיות קשה (ויקרה, מאחר ואין הרבה אנשי מקצוע מיומנים), שלא לדבר על הקושי בלמצוא מנהלי חשבונות מתאימים. אגב, גם FinancialForce מבית סיילספורס נראית מעניינת, אבל לא שמעתי על אף חברה ישראלית שמשתמשת בה. בקיצור, השורה התחתונה היא שאין לי שורה תחתונה. ההמלצה שלי היא לעשות תחקיר ממש מקיף, להתייעץ עם קולגות ולנסות להעריך איזה יכולות מתקדמות יותר יידרשו בשנים הקרובות (למשל, ניהול רכש או מערכת ניהול חוזי חיוב חודשיים). פריוריטי כנראה תעשה את העבודה, אבל ייתכן שגם מערכות אחרות. העניין עם ERP הוא שכנראה שתצליחו לגרום לכל דבר לעבוד בסוף, אבל כל דקה שתשקיעו ב-ERP היא דקה שיכולתם להשקיע במשהו עם השפעה גדולה יותר על הארגון בו אתם עובדים, והחלק הכי טוב: אף אחד לא יחמיא לכם על בחירה מוצלחת ב-ERP, אבל אתם תקבלו בראש אם דברים לא ירוצו חלק. זיכרו את המחשבה הכיפית הזו בפעם הבאה שאתם נדרשים להחלטה.

15 תגובות כתוב תגובה

  1. תודה רבה על הפוסט!
    אנחנו גם משתמשים בפריורטי (כמובן) ונתקלים בכמה בעיות בסיסיות.
    אני מנצל את הבמה לשאול כאן, ממש אשמח להיעזר בך או במישהו מהקוראים בבעיה שעלתה לנו ולא מצאנו לה פתרון גם דרך המיישם פריורטי שלנו-
    כאשר אני מעוניין לעשות דו"ח תזרים חזוי אני לוקח את כל ההזמנות הפתוחות מול הספקים, ובהתאם לתאריך קבלת הסחורה/ שירות החזוי אני יודע לצפות מתי אשלם. הבעיה מתחילה כאשר שילמתי לספק מקדמה על החשבון, מקדמה זו לא סוגרת את ההזמנה ולכן נוצר מצב שההזמנה פתוחה על-100% אבל התשלום העתידי יהיה פחות. איך אני מפיק דוח שיודע להתחשב בזה??? כמובן שהשאיפה היא לדוח מסודר, ולא שאני אעבור ידנית על כל ההזמנות ואראה איזו הזמנה שולמה ואיזו לא…
    אבל חוץ מזה, הפריורטי בסדר גמור :)

  2. אני משתמש וותיק בפריוריטי ומכיר מקרוב הרבה ממה שאתה מתאר למרות שהניסיון שלי לא מגיע מחברות SAAS אלא חברות הייטק שמוכרות מוצרים ומחזיקות מלאי.
    מניסיוני המגבלה הכי משמעותית למבחר המוגבל של פתרונות ERP בארץ הוא המודול הפיננסי, או במילים אחרות רשות המיסים. יש המון התאמות שנדרשות ממערכת הנח"ש כדי לעמוד בדרישות הרגולטוריות בארץ. זה נראה טריוויאלי אבל דו"ח מע"מ ממוכן, 856 (ניכוי במקור מספקים), הוראות ניהול ספרים ועוד כמה דרישות מייצרות דרישות קסטומיזציה שגורמות לרוב חברות ה מיד-סייז בעולם ה ERP לוותר על ישראל. אז מה שיש זה או הענקים ORACLE ו SAP או בבינוניים בעיקר פריוריטי. יש הרבה פתרונות ERP בעולם שרובנו לא שמענו עליהם שלא נכנסים לכאן כי אנחנו שוק קטן והקסטומיזציה לא שווה את ההשקעה.

    • הי דוד,

      כמשתמש וותיק, האם יצא לך להיתקל בבעיה שהעליתי בתגובה קודמת?
      אני עובד בחברת הייטק המנהלת מלאי וכתוצאה מכך עולות לנו לא מעט בעיות בניתוחים שאנו מבצעים…

      • הי אוריה,

        לא נתקלתי בבעיה היות ואני לא משתמש בכלל בדוחות התזרים של פריוריטי. אבל אני כן משתמש רבות בפונקציית המקדמות, גם בצד הלקוחות וגם בצד הספקים. הבעיה שאתה מתאר מאוד הגיונית היות והמקדמה מיוחסת בפריוריטי לכלל ההזמנה ולא לשורה ספציפית בתוך ההזמנה. ואני מנחש שדוח התזרים רץ על השורות היות ולכל שורה בהזמנה יכול להיות מועד אספקה שונה. אתה כנראה תצטרך להפעיל מתכנת שיבנה לך דוח שייקח יתרות מקדמה וידע לייחס אותם לשורות ההזמנה הפתוחות לפי שיטה כזאת או אחרת.

  3. עוד סיבה למעבר מ-פריוריטי (ומערכות נוספות) לאחת הגדולות היא התקינה החדשה להכרה בהכנסה.

    בנוסף, לוקליזציות בין לאומיות אמיתיות לארגונים גלובליים.

    צריך לומר לזכות פריוריטי, שגם המוצרים של חברות גדולות רבות אחרות אינן SAAS אמיתי multi-tenant, אלא hybrid, יותר בכיוון hosting (דוגמאות בולטות – Oracle Cloud ERP, Microsost 365 ERP – הפער בין חברות שהמוצרים שלהם החלו כ saas מלא אמיתי מההתחלה לאלו שהחלו כ on prem עצום, ולכן לדוגמה הרכישה של אורקל את Netsuite)

      • ענן, אבל SINGLE TENANT ברוב המקרים, כך שלמעשה יש לך אחריות כלקוח לחלק ממשימות ה IT, כמו תזמון שדרוג, ביצועים וכו’

        -אז זה אמנם יותר מ HOSTING כמו בפריוריטי, אבל זה לא בדיוק אותו ענן של SALESFORCE, GOOGLE, NETSUITE..

        אתה צריך (IT (DEVOPS או מישהו מהספק במקומך שיבצע משימות תחזוקה שפשוט לא קיימות מצד הלקוח מ MULTI TENANT אמיתי.

        יש כביכול גם יתרונות תאורייטים לענן “פרטי” – ביצועים, אבטחה.. אבל רק בתיאוריה.

  4. היי ערן, (וגם לכל השאר)

    שמי טל שפירא ואני מנהל הפיתוח בחברת ריווחית, אני עוקב כבר זמן מה על הבלוג שלך ואני די נהנה לקרוא אותו.
    אני לא מכיר את פריוריטי מ ספיק טוב ואין לי שום דבר רע (או טוב) להגיד עליהם – מדובר על מערכת מבוססת ושמה הולך לפניה (בכלל אני לא נוהג לדבר על המתחרים שלנו כפי שלא הייתי רוצה שידברו עלינו), אבל יש כמה דברים שחשוב לי להעיר ולהאיר לגבי שאר התובנות שלך על השוק והמוצרים :

    1. אני שמח ששמעת על ריווחית, אבל בחרת להשוות אותנו לiCount וחשוב לי להבהיר שהמוצר שלנו מבחינת יכולות המערכת דומה הרבה יותר לחשבשבת ופריוריטי מאשר ל-iCount. ריווחית הינה מערכת ERP מלאה ומהווה כלי מקצועי למשרדי רו"ח, מנהלי חשבונות ובעלי עסקים ונותנת מענה רחב מאוד במחיר אטרקטיבי.
    2. לריווחית יש מוצר בשם ריווחית אונליין שהוא Saas לכל דבר ועומד בכל הקריטריונים שהצגת. למיטב ידיעתי אנחנו מערכת ה-ERP היחידה שעומדת בקריטריונים שציינת.
    3. ריווחית מגיעה באמת מוגדרת ומותאמת להתחלת עבודה – רק תכניס לקוחות, ספקים ומלאי ותתחיל לעבוד. אין צורך בהטמעה יקרה בסך 30 אש"ח שציינת. ריווחית הינה מערכת ישראלית בפיתוח ישראלי ולכן כל ההתאמות לרגולציה המקומית קיימות בה מראש.
    4. לריווחית אונליין יש API מלא מבוסס על Rest ויודע לעבוד עם JSON או XML – וכן, אתה יכול לחבר אותו גם לZapier. אנחנו מבצעים המון אינטגרציות עם מערכות שונות ומגוונות.
    5. המערכות שלנו מאובטחות – כל הסביבה מוסמכת לתקן PCI (כי יש לנו גם מערכת סליקה Saas-ית בענן).

    יצא לי קצת שיווקי, ולא באמת התכוונתי לזה, רק רציתי להגיד שיש מערכות ERP המתאימות לסטרטאפים הישראלים ומבינות Saas ולאן עולם המחשוב והאוטומציה מכוונים :)

    טל.

    • אהלן טל,
      האמת שיצא לי לקרוא קצת את ה-Documentation של ה-API שלכם לפני שנה בערך. נחמד מאוד.
      בינתיים לא שמעתי על אף קולגה שלי שמשתמש בכם, מעניין יהיה לראות האם זה יתפשט. אם כן, אני צופה לכם אחלה של אקזיט, אין סיכוי שפורטיסימו יתנו לאשבל להשתרך מאחור.

      המון בהצלחה,
      ערן

  5. חשבשבת רחוקה מלהיות מערכת ERP ולשים אותה באותה קטגוריה עם פריוריטי (על אף מגרעותיה) זה לא הוגן.

  6. אמנם אני לא בעולם ה-ERP אבל בתור עסק קטן שמנהל אינטגרציות מורכבות בין ספקים שונים, יצאתי מתוסכל מאוד מהיכולות של המערכות המקומיות.
    אני מספר את זה כאן כי הפיתרון שלי בסוף היה לפתח API להוצאת חשבוניות דרך iCount רק כדי לצאת ידי חובת המחוקק הישראלי ואני מנהל את כל האופרציות הפיננסיות שלי במערכות ענן ששמעו על המושג חווית משתמש, Zoho Books במקרה שלי.

    • היי,
      כן, מכיר את זה. כל הכבוד לך שהצלחת להגיע למשהו שעובד לך. ממש באסה הקטע הזה.
      למה icount או רווחית לא עבדו לך טוב? מסקרן..

      ערן

כתיבת תגובה