לפני שנתחיל לצלול לעניינים ברצוני להציג את עצמי בקצרה. שמי קובי קרליבך ואני מנהל כספים בחברת harmon.ie. לפני מספר חודשים חבר טוב שלי (היי תומר!) הפנה אותי לאתר של ערן; מאז יצא לי לקרוא מספר בלוגים בנושאים שהיו רלבנטיים עבורי בהנאה רבה ואמרתי לעצמי למה לא ללכת בדרכו ולחלוק מנסיוני עם ציבור הקוראים, כאשר הפוסט הראשון (מבין רבים אני מקווה) יעסוק בכתיבת תכנית תגמול לאנשי מכירות, של סטארט אפים ובכלל. אמנם איני משופשף או שנון כמו ערן וזהו הפוסט הראשון שלי אבל הרגשתי צורך לחלוק מהידע הרב שצברתי.
לאחר הפתיח הקצר בואו ניגש ישר לעניינים.
לאחר שחברתכם עברה את שלב הפיתוח, יש מוצר שאפשר למכור ומחירון פחות או יותר מגובש (לפחות זה מה שאתם מספרים לעצמכם ולמנכ"ל…), עולה השאלה כיצד לבנות תכנית תגמול אפקטיבית לאנשי המכירות. לשאלה הזאת אין תשובה אחת ויש מגוון שיטות וגישות לענות עליה. מטרת הפוסט היא לסקור את העקרונות העיקריים והשיקולים המנחים בבחירת תוכנית התגמול המתאימה לארגון שלכם וכמובן להתאים אותה למציאות בשטח. הדבר הכי חשוב לזכור בעת בניית תוכנית התגמול היא שתוכנית התגמול צריכה לשקף את מטרות ויעדי החברה. לדוגמא, אם חשוב לכם נושא תזרים המזומנים או אם יש לכם בעיות גבייה מלקוחות ואתם רוצים שאנשי המכירות יהיו מעורבים בזה, אתם חייבים להכניס את נושא הגביה לתוכנית התגמול. דוגמא נוספת: אם יש לכם מוצר חדש שאתה רוצים לדחוף, אתם חייבים לתת עבור מכירה שלו אחוז עמלה גבוה יותר או בונוס מיוחד אחרת אנשי המכירות לא יעשו מאמץ למכור אותו. בסופו של דבר, התמריץ העיקרי של אנשי המכירות הוא הכיס שלהם ועליכם לדאוג שיש הלימה בין מה שאתם רוצים להשיג לבין תוכנית התגמול שלכם. כדבריו של תום קרוז בסרטו הנודע ג'רי מגוויר – “Show me the money”.
