מהדורה 62, והפעם: PagerDuty, ההשפעות של עבודה מהבית, CNN, ביטקוין ועוד

פוסט זה נשלח במקור למנויי הניוזלטר של הבלוג ומובא גם כאן לצורכי נוחיות. הירשמו כאן לניוזלטר ותקבלו אותו ישירות למייל, בערך פעם בשבועיים

ביולי 2014 השקיעה בסמר 19.6 מיליון דולר בחברת PagerDuty לפי שווי לפני הכסף של 180 מיליון דולר (מכפיל 14 על ה-ARR); בנוסף, רכשה בסמר 6 מיליון דולר בעסקת סקנדרי מול הפאונדרים. החברה הונפקה כעבור 5 שנים לפי שווי של 1.8 מיליארד דולר והיא שווה כיום 2.6 מיליארד דולר.

אז מה PagerDuty עושה? מחלקת IT של ארגון גדול משתמשת בממוצע ב-7 כלים שונים לניטור הרשת/אתרים/תחנות קצה, כל כלי וההתראות שלו, שללא סינון נשלחות במגוון ערוצי תקשורת (Slack, SMS, מייל ואחרים) – מה שיוצר המון רעש ומקשה מאוד על היומיום של הצוות. אז מה ש-PagerDuty עשתה זה בעצם להיות השכבה שבין הכלים הללו לבין אנשי ה-IT, כשבמועד ההשקעה כבר היו לה כבר 75 אינטגרציות וכיום יש לה מאות (אגב, Integrations ממשיך להופיע בתפריט הראשי של דף הבית, עדות לחשיבות של זה בהצעת הערך של המוצר), מה שמאפשר לה לסנן רעשים, לנתב התראות לאיש המתאים, לאפשר שיתוף ותיעוד, וכמובן הוספת שכבת אנליזה חכמה (גם היום זה חזק מאוד בהצעת ערך של מוצרי DevOps, ראו ההודעה לעיתונות שיצאה בסיבוב האחרון של Coralogix ובערך כל חברה שעוסקת בניטור של משהו).

מבחינת המודל העסקי, PagerDuty עובדת במודל שהוא שילוב של Self-Service ו-Inside Sales, קרי אפשר להתחיל לעבוד עם המוצר ללא שיחה עם החברה, וההנחה היא שהשימוש במוצר יילך ויגבר. לפעמים זה קורה ללא מגע אדם (מאוד נפוץ במוצרי IT, כי קודם כל פורסים בסביבה קטנה יחסית ולאחר מכן בשאר הארגון), ולפעמים לאחר הוספה של נציג מכירות ללופ. כיאה למוצר שנוגע בכאב חזק ועובד במודל עסקי מהסוג הזה, הטראפיק האורגני התחיל לצמוח בלי מאמצי שיווק, ושאר המדדים גם כן היו מאוד חיוביים (מן הסתם… אחרת לא היינו פה…).

הסיפור של PagerDuty מאפשר לי לגעת בשתי נקודות מעניינות לדעתי. האחת היא מעין אמרה בנוגע לחברות SaaS שנחשבות לסיפור הצלחה, Triple-Triple-Double-Double-Double, שגורס שחברות טובות משלשות עצמן בשנתיים הראשונות מהרגע שיש הכנסות משמעותיות, מכפילות עצמן מדי שנה ומנפיקות. יצא לי להיתקל בפוסט מעניין מאת ג'ייסון למקין (הפאונדר של EchoSign בעבר ואושיית SaaS בהווה), שאמנם לא שולל את הכלל הזה, אבל שם דגש חזק מאוד על Net Dollar Retention (הכנסות כיום מלקוחות שגייסנו שנה קודם לכן חלקי ההכנסות מאותם לקוחות בשנה הקודמת), שהדרך להגדיל אותו עוברת דרך הקטנת שיעור הנטישה ו/או הגדלת השימושים של הלקוחות (Expansion / Upsell). מסתבר שהחברות הכי מעניינות שהונפקו בשנים האחרונות הפגינו NDR של 130% ומעלה (Twilio עם 155%. What a freak).

הנקודה השנייה, שאגב היא זו שעיכבה את הניוזלטר הפעם כי לקח לי קצת זמן לחשוב עליה, היא הנושא של "מה אם X תבנה מוצר כזה", כש-X הוא השחקן המוביל בוורטיקל (לרוב אחת מה-FAMG). במקרה של PagerDuty מדובר היה ב-Splunk ו-SolarWinds, הראשונה רכשה לבסוף ב-2018 את המתחרה הגדולה של PagerDuty תמורת 120 מיליון דולר והשנייה ידועה כרוכשת סדרתית של חברות המשלימות את הצעת הערך שלה (בסמר אף מזכירים זאת כהגנת downside, אבל מכיוון שאנחנו כבר יודעים שהון סיכון זה עסק של לעשות פי 20 או פי 0 על הכסף גידור מהסוג הזה לא באמת מעניין).

ניסיתי להקביל את הסיפור של PagerDuty לחברות אחרות שחוו הצלחה כבירה במקומות בהם כבר היה שחקן דומיננטי בענף, לפעמים עם מוצר בעל הצעת ערך דומה, ומה שהגעתי אליו זה שצריך לדעתי להפריד בין שני מצבים:

  1. "מה אם X תבנה מוצר כזה". PagerDuty לגמרי נופלת תחת זה מכיוון שלא היה מוצר מהסוג שלה בזמנו. מוצרים שגם נופלים תחת הקטגוריה הזו הם למשל Trello, Lemonade, Spotinst ו-Google Docs.
  2. "מה אם X תשפר את המוצר הקיים הבינוני שלה". רוב סיפורי ההצלחה של השנים האחרונות נופלים לדעתי תחת הקטגוריה הזו. כש-Slack הושקה למיקרוסופט וגוגל היו מוצרי צ'אט ארגוניים, כנ"ל לגבי Zoom (שממשיכה לתת בראש גם לאחר שגוגל ומיקרוסופט שיפרו משמעותית את המוצרים המקבילים שלהן), Looker ועוד ועוד.

אני מודע לכך שיש המון שטח אפור בין שני המצבים האלה, אבל לי לפחות זה עשה קצת יותר היגיון כשאני מדבר לעצמי על הנושא הזה. סיפור מורכב, אל תשאלו.

אם כבר חפירות על אסטרטגיה, הארי סטבינגס מהפודקאסט החביב 20VC, עם ציוץ על Unbundling אפשרי של חברות כמו SalesForce, Zoom, LinkedIn ו-WordPress. אני חושב שהוא טועה לגבי חלקן, או יותר נכון מתבלבל בין Unbundling לסתם מתחרים שיקומו ויתקפו מגזר מסוים מקרב הלקוחות של אותה חברה. ברור שיש מקום לשחקן CRM שיכוון לעסקים קטנים (היי PipeDrive) או ורטיקל ספציפי (היי mindbody, עוד השקעה של בסמר שנכללת בתזכירים. עוד אגיע אליה, אולי), אבל אלה לא מגזרים ש-SalesForce חזקה בהם מלכתחילה. כמו-כן, ברור ש-Zoom לא מספיק ידידותית לקונסיומר וכנראה שיש שם הזדמנות, אבל לא מדובר ב-Unbundling, שזה ממש לקחת קטגוריה חזקה אצל שחקן מוביל, למשל קטגוריית הדייטינג של Craigslist, ולהעלים אותה. לגבי WordPress אני מסכים איתו לחלוטין דרך אגב.
אגב2, הדרך הכי טובה לדעתי למנוע Unbundling היא באמצעות M&A ו/או השקת מרקטפלייס כדי שמפתחי צד שלישי ישלימו את הצעת הערך שלך.

טרי מעכשיו, וקפץ לראש הרשימה בגלל החשיבות של הנושא בימים אלה, כתבה בדה מרקר על ההשפעות הנצפות של עבודה מרחוק, וספציפית נתונים שמראים שעובדים חזקים עולים בתפוקה אבל עובדים בינוניים וחלשים, שנהנים מחניכה והדרכה כשיושבים יחד באותו משרד, מפגינים ירידה חדה בביצועים. הם נכנסים שם לעומק עם השלכות אפשריות על ארגונים וכו', לא יודע כמה אני מסכים עם התחזיות שם, אבל עיקר הדברים זה משהו שצריך להיות מודעים אליו.

יונתן מנדלבוים מ-TLV Partners ממליץ לפאונדרים לייצר ערוץ תקשורת גם מול אנליסטים בקרן הון סיכון, מהסיבות הבאות: האחת, קרן היא ארגון קטן בו כל הקולות נשמעים ויש כאן פוטנציאל לטפח Champion שיקדם אותך; והשנייה, חלק מהם יהיו שותפים יום אחד. זה נחמד בתיאוריה, אבל המציאות היא שפאונדרים גם כך מאוד מתקשים לשמור על תקשורת רציפה עם חברי בורד, משקיעים ושותפים בקרנות פוטנציאליות, ובהינתן שיש המון קרנות והמון אנליסטים – איך אתה בוחר את אותם אנליסטים שדווקא איתם כן ישתלם לשמור על קשר? זה קצת מזכיר מכירות אנטרפרייז, ושם הדרך הכי טובה לעשות nurturing היא באמצעות ניוזלטר גנרי (כמו זה!), אז למה כאן זה שונה? לדעתי זה לא. התייעצתי קצת עם קולגות לגבי הנקודה הזו והם הוסיפו חריג אחד שצריך לקחת בחשבון וזה אנליסטים מקרנות שכבר השקיעו בחברה – ללא ספק חשוב לשמור עמם על קשר, כחלק מהתקשורת הרציפה שצריכה להיות בין הנהלת החברה למשקיעים שלה.

אגב, Monday נגעו בנושא של פתיחת ערוצי משנה לתקשורת בפוסט בבלוג שעסק בגיוס הגדול האחרון שלהם.

פרופ' סקוט גאלווי סוף סוף הפסיק לחפור על פוליטיקה וכתב פוסט נחמד על האופן שבו CNN יכולה לשרוד את התהפוכות בוורטיקל שלה, כשבגדול הוא ממליץ לטוויטר לרכוש אותה. כמו תמיד בפוסטים הטובים שלו, היכולת שלו לספר סיפור ולשלב גרפים בדיוק במידה הנכונה ואיפה שצריך – אין שנייה לה.

סדר ההעתקות של פיצ'ר הסטוריז של סנאפ, והמשמעויות האפשריות של זה על קצב העבודה בחברות הללו. הסדר היה אינסטגרם, וואטסאפ, מסנג'ר, יו-טיוב, לינקדין ואחרונה חביבה טוויטר.

בנדיקט אוונס סבור שהשיח בנוגע לסין צריך לעסוק בעיקר ביכולת שלה להשתפר בתחום הצ'יפים (זוכרים? ASML?).

ריי דלאיו, המייסד של קרן הגידור הגדולה בעולם (לדעתי זה כבר הפך להיות שם המשפחה החדש שלו במקום דלאיו), לא צופה גדולות לביטקוין, מפרט את הקשיים בדרך לאימוץ שלו כמטבע מקובל, והאמת שאני חושב בול כמוהו.

אחרון חביב בדברים של המבוגרים, מדריך מעולה על כיצד לבנות תכנית אופציות לעובדים (כלל אצבע לכמה להעניק לכל דרג) וכיצד לתקשר אותה למועמדים ועובדים קיימים.

לסיום, ציוץ מצחיק של לוגאן בארלט מ-Red Point שיצא בימים שלאחר הבחירות בארה"ב:

It’s not easy to be both an infectious disease expert and an electoral college expert but welcome to venture capital, baby

לסיום באמת, פוסט מהבלוג של פעם שאני משתף שוב, והפעם האנליזה שלי על WeWork ממרץ 2017. אני חושב שהפוסט מעניין לא בגלל שיצא שצדקתי (תמיד יש אלמנט של מזל ותזמון בתיזות שורט), אלא בגלל שהניתוח עשה שימוש בכלים של הערכת שווי חברות, כמו ROIC ושיעור השקעות. למי מכם שלא בא מהתחום אולי זה יפתח צוהר לסוג שונה של אנליזה, שאפשר דרך אגב להקביל אותה למדדים נפוצים של חברות SaaS.

החיים יפים, יש גשם בחוץ! (נכתב בערב יום רביעי)

ערן

פוסט זה נשלח במקור למנויי הניוזלטר של הבלוג ומובא גם כאן לצורכי נוחיות. להרשמה לחצו כאן, מהדורות קודמות ניתן למצוא כאן

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.