מהדורה 61, והפעם: ההשקעה של בסמר ב-Shopify, סקר שימושי של IVP, ראנד פישקין קורא תיגר על מודל ה-VC ועוד

פוסט זה נשלח במקור למנויי הניוזלטר של הבלוג ומובא גם כאן לצורכי נוחיות. הירשמו כאן לניוזלטר ותקבלו אותו ישירות למייל, בערך פעם בשבועיים

נתחיל מהסוף: שווי השוק של Shopify נכון למועד כתיבת שורות אלה עומד על 125 מיליארד דולר, לאחר שהמניה שילשה עצמה בחצי השנה האחרונה; עכשיו, הדבר הנדוש יהיה להשוות את שווי השוק הזה לשווי של קמעונאית ותיקה תוך התעלמות מכך שלא מדובר באותו עסק משום בחינה, אבל אני אעמוד בפיתוי.

ITX, חברת האם של זארה: 90 מיליארד דולר. גאפ: 7 מיליארד דולר.

באוקטובר 2010 בסמר השקיעה בחברה 5 מיליון דולר לפי שווי לפני הכסף של 20 מיליון דולר, ועוד 2 מיליון דולר בסקנדרי עם 25% הנחה מול פאונדר שעזב. במאי 2015 החברה הונפקה לפי שווי של 1.2 מיליארד דולר ובשנים האחרונות היא ללא ספק סיפור ההצלחה המוכר ביותר בהקשר של מכירות ל-SMB.

לדעתי ישנם שני טרנדים מהעשור האחרון שניתן לקשור להצלחה של Shopify; הראשון הוא עלייתן של חברות המבוססות על מכירות ל-SMB (ו-vSMB) והשני הוא עליית הכלים ל-Creators. הראשון כבר הצמיח לא מעט יוניקורנס, השני בעיקר סיבובי ענק והרבה ציוצים בטוויטר שלי – אז אנחנו נתמקד בראשון ונשים את השני ברשימת המעקב. בארה"ב לבדה קיימים 30 מיליון עסקים קטנים ובינוניים. הלוגואים בדף הבית של חברות SaaS במגזר הזה פחות מרשימים, אבל הוא משלב את העוצמה של B2C מצד אחד עם מסלול ברור למוניטיזציה מצד שני. בשנים האחרונות אנחנו מתחילים לראות קצת יותר חברות ישראליות שמכוונות ל-SMB בעולם ובפרט בארה"ב. כשהשקנו את Atera בארה"ב בשנת 2015 לא היו יותר מדי חברות בארץ ללמוד מהן על מכירה ב-Low Touch ל-B2B, בעיקר שאבנו השראה מ-Mailchimp, Zendesk ואחרות (אגב Mailchimp, סיפור ה-Bootstrap האהוב עלי, הכניסה 700 מיליון דולר ב-2019). כיום ישנם אפילו סיפורי Low-Touch מקומיים חביבים, למשל חשבונית ירוקה הנהדרת שמכוונת אך ורק ל-vSMB ישראלים.

בחזרה ל-Shopify ואוקטובר 2010, בסמר אמנם היו נלהבים מאוד לבצע את ההשקעה אבל הם חששו מכך שהשוק הפוטנציאלי (TAM) לא גדול מספיק. הם עשו כמיטב יכולתם, סכמו את סך החנויות שהיו באיביי, יאהו ועוד כמה אתרים – והגיעו לגודל שוק של 300,000 לקוחות בארה"ב בלבד, כשכאמור, היום אנחנו יודעים שהפוטנציאל האמיתי גדול מכך בכמה סדרי גודל.

במועד ההשקעה Shopify שירתה כ-10,000 לקוחות משלמים וזאת מבלי שיש להם מחלקת שיווק, 90% מהלידים הגיעו אורגנית – מאוד מזכיר חברות B2C מצליחות. החברה הייתה רווחית והכניסה 50 דולר ללקוח (פי 2 ממה שהכניסה שנה קודם לכן). כיום, החברה משרתת מיליון מוכרים, עם הכנסה ממוצעת בגובה 1,500 דולר. יחד עם זאת, מה שבא בקלות הולך בקלות, ו-Shopify לא שונה. החברה איבדה בשנת 2010 כמחצית מהלקוחות במהלך השנה הראשונה, ואני מוכן להמר שהסטטיסטיקה הזו לא השתנתה מאז. ככה זה עם SMB.

עכשיו לחלק היותר מעניין. על אף שהמזכר הזה, בניגוד לאחרים של בסמר, כולל הערות עם התייחסות עדכנית של השותף להשקעה הזו, אין דיון בנוגע לשאלה הכי מרתקת לעניות דעתי: מדוע דווקא Shopify ניצחה בסופו של דבר, ובכזה פער. Magento הייתה חינמית (קוד פתוח), ל-GoDaddy הייתה נגישות מעולה לקהל הזה, שלא לדבר על WordPress, ובאופן כללי הקטע של חנויות מקוונות לא היה חדש בשנת 2010. אני הולך לקחת את ההימור הבא: מאחר והצרכים של הלקוחות די משתנים מאחד לשני בסוג העסק הזה, הדרך היחידה לפתוח פער שלא ניתן להדביק הייתה לענות במהרה על הצרכים של כל ענף, קטן כגדול, מה שבלתי אפשרי לעשות עם צוות פיתוח בתוך הבית. לכן, אני מהמר שמה שנתן ל-Shopify יתרון בלתי מחיק הוא ה-API המעולה (לדברי בסמר) שהיא הציגה כבר בשנת 2010. ברגע ש-Shopify הצליחה לפצח את הפתיחה לצד שלישי היא קיבלה צוות פיתוח ושיווק על סטרואידים, בלי לשלם עליו.

חנות אפליקציות למוצר B2B היא לא רק דרך מעולה לעשות סקייל מהיר למוצר, היא גם נוטעת שורשים עמוקים אצל הלקוח, ולדעתי זה למשל אחד היתרונות המשמעותיים של SalesForce (שאני זוכר עצמי מתקין אפליצקיות מה-AppExchange שלה בשנת 2009). העולם התקדם מאז, ופתיחת API הוא פיצ'ר די בסיסי בכל מוצר B2B; חברות קטנות מחברות API ל-Zapier (סיפור ה-Bootstrap השני החביב עלי) כדי לשחק יפה עם אחרים, חברות גדולות יותר פותחות חנות אפליקציות ומקימות מחלקת קשרי מפתחים (מתחבר ל-B2D שהוזכר במהדורה 58). Slack היא דוגמה מאוד בולטת לחברה שמשקיעה המון מאמצים בחנות האפליקציה שלה, מסקרן לראות כיצד תתפתח החנות ש-Zoom השיקה לאחרונה (וגם זו של Monday, אם כבר). אגב, Elementor הישראלית, ש-5 מיליון אתרים הוקמו בעזרתה (כולל הבלוג שלנו בלוקלייז) וגייסה 15 מיליון דולר מ-Lightppeed, היא סוג של אפליקציה בתוך WordPress!

סקר סופר שימושי מאת IVP, עם כל השאלות שעולות אחת לכמה זמן בקבוצות וואטסאפ: מתי מביאים אחראי ל-FP&A, מוצרי SaaS נפוצים בחלוקה למחלקות (HR, כספים, שיווק ומכירות), שיעור השתתפות בביטוח חיים רפואי בארה"ב ועוד.

חביב המדור, ראנד פישקין, עם AMA מעניין ומומלץ ליזמים ואנשי שיווק בסטארטאפים. הוא משיב באריכות להמון שאלות בנושאי Go To Market ו-PM/Fit, אבל אני משתף את הלינק דווקא בגלל התיזה שלו בפתיח: לטענתו, המודל של VC לא מתאים למרבית חברות ה-SaaS, אז לסטארטאפ הנוכחי שלו הוא גייס 1.3 מיליון דולר מ-35 אנג'לים שונים לתוך LLC שאמור לחלק דיבידנדים. קודם כל, שאפו על 35 חברים אנג'לים ;) שנית, אני מודה שיש היגיון בכך שעסק שאמור להציג הכנסות קבועות במידה ויש PM/Fit – אולי לא אמור לצרוך עשרות מיליוני דולרים. הרי אם עונים על כאב חזק, הכסף שנכנס אמור לכסות את עלויות הפיתוח, ואם הוא פותר כאב חזק אין צורך בהוצאות שיווק ומכירות גבוהות.

מצד שני, אנחנו אנשי כספים, אז קצת חשדנות כנראה נדרשת כאן. 1.3 מיליון דולר מספיקים לגג שנה גם אם מדובר בצוות פיתוח קטן יחסית – לא משאיר הרבה זמן לפיצוח המוצר. כמו-כן, ראנד היקר דווקא משווק לא מעט. כבר 20 שנה. את עצמו, ואת המוצר התורן שלו. אז התיזה הזו ב-ט-ו-ח לא מחזיקה מים במודל עסקי של מכירות אנטרפרייז, אבל כנראה שגם לא במודל של SMB כי זו חוכמה קטנה מאוד לומר שלא צריך כסף לשיווק כשאתה סלב עבור האנשים שאתה מכוון אליהם עם המוצר שלך.

טוב, זה ענק: ג'יימס פטרסון, סופר שמכר ב-80 מיליון דולר בשנה שעברה, לא כותב את הספרים שלו. הוא מתווה את העלילה הכללית ואת ההפתלויות, אבל צוות של סופרי צללים תופר הכל יחד. האמת היא ש"תופר" היא אחלה של הגדרה לזה, מאחר וזה מזכיר יותר בית אופנה. אני חושב שזה נפלא, והאמת היא שבדיוק בא לי רעיון לאיך לכתוב יותר ניוזלטרים… אעדכן.

אנדרו צ'ן עם ציוץ שממש נגנב לי מהמוח: 2020 היא אכן שנת היוצרים, אבל כיאה לאיש Growth, הוא מוסיף הברקה: היוצרים משתפים לינק לפרופיל שלהם בפלטפורמה, צרכנים נכנסים לפלטפורמה, חלקם הופכים ליוצרים בעצמם ואז חוזר חלילה. נייס.

אני לא יודע מדוע דן שיינמן (אנג'ל די מוכר, נראה לי) מופתע מכך שאמאזון משקיעה בהון (CapEx) הרבה יותר מגוגל. לא רק שיש לה עסק ענן גדול פי 3, היא מפיצה בערך מחצית ממכירות המרקטפלייס שלה בארה"ב באמצעות צי משלוחים בבעלותה (זוכרים את המימ שרץ שנים בלינקדין, על כך שהיתרון התחרותי של אובר היה חברת המוניות הגדולה בעולם בלי מונית? ו-Airbnb עם מלונות?).

בימים כתיקונם לא הייתי מצרף את חלק 2 של הפוסט על IPO מאת אנדריסן הורביץ, אבל זו הייתה פיסת התוכן שהקלקתם עליה הכי הרבה במהדורה הקודמת.

כעת, ניסיון עם מדור חדש, המיועד למי שפחות מכיר את החומרים המוקדמים של הבלוג: פוסטים מהעבר שאני מחבב. הפעם יהיה זה פוסט קצת חשבונאי, הדוח היחיד שאמור לעניין סטארטאפ בתחילת דרכו, בו אני מסביר מה זה דוח רווח והפסד על בסיס מזומן וכיצד לייצר אחד כזה בקלות (יחסית).

החיים יפים, יש גשם בחוץ!

ערן

פוסט זה נשלח במקור למנויי הניוזלטר של הבלוג ומובא גם כאן לצורכי נוחיות. להרשמה לחצו כאן, מהדורות קודמות ניתן למצוא כאן

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *