היתה זו שעת לילה מאוחרת, 3:00 לפנות בוקר ליתק דיוק. אני מתעורר בבעתה, מכוסה זיעה קרה, וחושב לעצמי: על מה לעזאזל יישאר לי לכתוב כשאסיים את כל תזכירי ההשקעות של בסמר??! רגע אחד ערן, המשכתי לדבר לעצמי, תירגע. נותרו לנו עוד 11 תזכירים, עם שמות כמו Twitch ו-Shopify בקנה, אתה מכוסה לכל שנת 2020 כרגע.
ובכן, הפעם נעסוק בתזכיר ההשקעה של בסמר משנת 2005, מאת ג'רמי לוין, שלא רק שהוא חולק את אותו שם כמו מנכל טבע לשעבר גם פגשתי אותו כשעשינו רודשואו לפני שנתיים והוא אדם מאוד נחמד (עם רקורד מטורף במוצרי B2C). בסמר החליטה להשקיע 5 מיליון דולר לפי שווי של 13 מיליון דולר ב-Yelp, חברה שנוסדה על ידי שני יוצאי PayPal שגייסו את הפרי-סיד שלהם מה-CTO הראשון של PayPal, אצלו הם עבדו. אני מתעכב על הנקודה הזו בעקבות פרק פודקאסט עם אורן בר-און מ-EY שיצא לי להקשיב לו, שם הוא מדבר על היתרון הגדול של יזמים שכבר מכירים את האקו-סיסטם, בין אם הם יזמים פעם שנייה, היו עובדים ראשונים בסטארטאפ או יוצאי יחידה טכנולוגית. אני מסכים מאוד עם זה. הנגישות להון של חצי מיליון עד מיליון דולר מ"כסף חכם" בשלב מוקדם היא אקוטית כדי לזוז מהר וגם כאיתות חיובי לקרנות שיבחנו את החברה. האמת היא שעוד לא יצא לי לקרוא תזכיר של בסמר שבו הפאונדרים לא גייסו סבב סיד מאנג'לים מוכרים (שאלה פילוסופית: אולי הסיבתיות הפוכה? כלומר מאחר והתזכירים הם אודות ההום-ראנס הגדולים של בסמר, אולי אותם אנג'לים בכלל נהפכו למפורסמים בעקבות אותה השקעה?).
החזון של Yelp, שלא השתנה מאז, היה ליצור את הדור הבא של דפי זהב – אינדקס של עסקים מקומיים עם טריק אינטרנטי מוכר: UGC, תוכן שנכתב על ידי גולשים, כשאצל Yelp היו אלה ביקורות ודירוגים של בתי העסק (בדומה למה ש-Google Maps השיקו כעבור כמה שנים). ניתן היה לחשוב ששנת 2005 הייתה שקולה לימי הביניים של לפני המהפכה התעשייתית בכל מה שקשור למרקטפלייס מקומי שניזון מ-UGC. ניתן היה, אבל זה לא היה המצב. גוגל ויאהו גיששו, סאקויה הובילו סבב B ב-Insiderpages וכמובן שגם השחקנים הותיקים היו ערים למה שקורה (אקסל שפרינגר הם דוגמה לשחקן ותיק שצלח את התקופה הזו). אם כן, מה בלט כבר אז וגרם לג'רמי לסגור עסקה תוך סופש אחד בשווי שהוא סבר שהוא גבוה? איכות, שבמקרה של מוצר כמו Yelp התבטאה במספר היבטים:
- הרמוניה מושלמת בין הצעת הערך של המוצר (גילוי של מספרה / מסעדה בקירבת הבית), ייצור יעיל שלה (תוכן גולשים) והשיווק שלה (תוכן שמעורר אמון ומייצר ויראליות ומסייע ל-SEO)
- הנקודה האחרונה היא כנראה החשובה ביותר ולכן אני אתעכב עליה מעט. המאמר שהכי השפיע על תפיסת העולם שלי בכל הקשור למודל עסקי ו-Product/Market/Channel Fit הוא המאמר הזה מאת בריאן בלפור. הוא מסביר שם על החשיבות של התאמה בין שווי המשתמש לערוץ השיווק. במקרה של Yelp מדובר ב-Non Transactual Marketplace, קרי מרקטפלייס שהעסקה לא נסגרת בשטח שיפוטו ולכן חי על פרסום. זה כמעט תמיד גוזר שווי לקוח של דולרים בודדים, ולראייה אפילו היום, כשהיא עסק בוגר ומוכר, Yelp מייצרת בערך 5 דולר למשתמש. כששווי הלקוח נמוך ערוצי השיווק מצטמצמים לשניים, פה לאוזן ו-SEO. זהו זה. Yelp הצטיינה בשניהם מהרגע הראשון ופתחה פער שאף מתחרה לא הצליחה להדביק
- זה מצחיק, כי היום Yelp לא נחשבת למקור אמין במיוחד של חוות דעת, אבל בתחילת הדרך היא זהרה על רקע מתחרות ששילמו לגולשים כדי שישאירו ביקורות, בעוד ש-Yelp הצליחה לייצר צבא של שגרירים בשלב מאוד מוקדם, מה שהתניע מעגל קסם נפלא: גולשים שרוצים לייצר תוכן -> תוכן איכותי – > חוויה טובה לכלל המשתמשים, שמספרים על החוויה הטובה למכרים, שחלקם יהפכו ל -> גולשים שרוצים לייצר תוכן
- כל אלה באו לידי ביטוי בטראפיק אורגני שצמח בקצב גבוה עם הסתברות גבוהה לחזרה (מה שמגדיל מאוד את ה-LTV של המבקרים)
- אגב, UGC מאוד השתכלל בעשור האחרון. בין אם מדובר בבנצ'מרקים בתוך מוצרים כמו Zendesk, בו המשתמשים לא מודעים לתוכן שהם מייצרים, או אלגוריתים של ML שנהנים מתיוג וולונטרי של התצפיות כמו ב-reCAPTCHA
לונג סטורי שורט, Yelp הונפקה בשנת 2012 בשווי של 900 מיליון דולר, מייצרת כיום מיליארד דולר הכנסות בשנה, מעסיקה 6,000 עובדים, בעלת 28 מיליון משתמשים בחודש ושווי שוק של 1.5 מיליארד דולר. בראבו ג'רמי!
ה-Unbundling של קרייגסליסט היה ביג דיל בתחילת העשור הקודם, עם דוגמאות כמו Airbnb, Zillow ואחרות; למעשה, כל כך גדול עד שקמו בשנים האחרונות אינספור תיזות בנוגע ל-Unbundling הבא. בסקר טוויטר אחרון מאת אנדרו צ'ן (סקר שאתה לא ממש רוצה לצאת המנצח בו..) עלה השם של לינקדין כמועמדת מובילה והציוץ הזה של הארי סטאבינגס מהפודקאסט 20VC ממשיך את הדיון. מוצרים עם אפקט רשת הם מונופולים טבעיים עם חפיר מאוד גדול, זו אחת הסיבה שקשה מאוד לפרק אותם. עדיין, אני נוטה להסכים עם ההערכה הזו. לינקדין הוא מוצר שנותן המון ערך לכל סוג של לקוח משלם (ויש מגוון) ואיכשהו כל מי שדיברתי איתו ממש סובל מהשימוש בו, וסנאפ וטיק-טוק כבר הוכיחו שאפקט רשת הוא לא סוף פסוק במגרש משחקים לא פחות קשוח מזה של לינקדין.
תואמס טאנגוז מקרן Redpoint מצביע על כך שייתכן וקיים חוסר יעילות בשווקים מאחר וקיימת שונות גבוהה בין מכפילי ה-FMG של חברות טכנולוגיה. מכפיל FMG הוא כמו מכפיל PEG, רק שבמקום לחלק את מכפיל הרווח בשיעור הצמיחה החזוי מחלקים את מכפיל ההכנסות בשיעור הצמיחה החזוי. אם צמיחה היא הדבר היחיד שמשפיע על מכפיל של חברה ובצורה ליניארית (ספוילר: זה לא) אז מכפיל ה-PEG אמור להיות זהה בין כל החברות. למרבה הצער, זה רלוונטי בעיקר לחברות בשלב ה-steady state שהכל בהם קבוע: הצמיחה, הרווחיות וההשקעות ההוניות; החברות שמוזכרות באנליזה של תומאס כל כך שונות אחת מהשניה שאין הרבה ערך לאנליזה שלו לדעתי, גם לא כתרגיל מחשבתי. אגב, להסבר מקיף אודות מכפילי רווח הרשו לי להמליץ לכם, ללא שום עכבות, על פרק 8 ביצירת המופת העל-זמנית של בן חורין, יוסף ומופקדי משנת 2013. אגב, היא אמנם על-זמנית אבל החברים התחילו לעבוד על המהדורה השנייה שלה, הפעם בלעדיי.
המון תחזיות בטוויטר בזמן האחרון. פול גראהם סבור ש-Stripe היא גוגל הבאה, לוגאן בארטלט מ-Redpoint צופה ש-Twillo תהיה גדולה יותר מסיילספורס בעוד 5 שנים (לדעתי בגלל שכתבתי עליהם בשבוע שעבר) ומישהו בשם Shervin, שאני לא ממש מכיר אבל יש לו 100 אלף עוקבים, חוזה שהמרקטפלייס החדש של Zoom ייקח אותה לשווי של 500 מיליארד דולר (היא כרגע על 145. לוזרית). התחזיות לא ממש מעניינות כשלעצמן, אבל הדיונים שמתחת פותחים צוהר לאופן שבו יזמים ומשקיעים חושבים, שזה תמיד נחמד.
קרן Insight, שקצת לכלכתי על פוסט שלהם בנוגע ל-Pricing, כנראה לקחו ללב והוציאו אחלה פוסט אודות המדדים הכי חשובים לחברות SaaS בצמיחה, כולל בנצ'מרקים שאספו מחברות פורטפוליו שלהם. אני תמיד מופתע לראות CAC Payback Period גבוה מ-12 חודשים; זה יוצר חתיכת בור במזומן, אבל מצד שני קרנות מסכימות לממן זאת כרגע, לשמחתן של גוגל ופייסבוק. לחובבי הז'אנר, וקצת מתחבר למהדורה הקודמת שעסקה ב-Twillo, ישנו הדוח העדכני של קרן Battery בנוגע לחברות ענן בוגרות, כולל בנצ'מרקים עם המספרים של כל חברה רגע לפני שהונפקה, כמה זמן לקח להגיע למיליארד דולר ARR ועוד כמה תופינים. תודה למורן על ההפניה!
עוד בתוכן הלקוח מבלוגים של קרנות, פוסט עם טיפים בנוגע ל-Pricing מאת OpenView (יש להם אחלה תוכן, בעיקר בנושאי Self-Service ומהלכי Bottom-up כמו של זום, סלאק ומאנדיי). מצד אחד אלה טיפים טובים, מצד שני Pricing הוא פרויקט כל כך רוחבי בארגון – שהוא רלוונטי בעיקר לחברות עם 10+ מיליון דולר ARR שמוכנות להשקיע בזה את הזמן והמשאבים.
האם אפשר לעשות המון כסף מפודקאסטים? לדעתי לא, כי זה פשוט עוד ערוץ שיווקי שרלוונטי בעיקר ל-Brand ולא Performance, אבל אנדרו ווילקינסון (שכבר המלצתי על פרק פודקאסט בהשתתפותו) חושב אחרת, והוא בחור מאוד חכם.
החיים יפים, בעיקר בגלל שנועה ויונתן חזרו למסגרות (כן, אנחנו מאוד יצירתיים עם שמות הילדים שלנו),
ערן