כמה דברים שלמדתי על מק"טים

מספר קטלוגי (מק"ט) הוא מעין תעודת זהות של מוצר שאנו מוכרים, לרוב כתוב בשפה שבני אנוש אמורים להבין (כלומר, "במבה" ולא "8328532"). מאחר וכל חשבונית אמורה להכיל פירוט של מה הלקוח קנה, פירוט ההזמנה שבוצעה הוא לרוב פירוט של המק"טים המייצגים את פריטי ההזמנה ותיאור מוצר טיפה יותר ידידותי. כאשר מדובר בנותן שירותים קטן זה פחות חשוב ואפשר פשוט לרשום "שירותים מקצועיים" כמק"ט ובשורת תיאור המוצר, אבל מובן מאליו שכבר ברמת הקיוסק העניין הזה לא יעבוד. חשבונית של קיוסק יכולה לכלול מגוון פריטים, בכמויות שונות, עם הנחה עבור חלק מהם. פירוט חשבונית שכזו יכול להיראות כך:

טבלה 1: פירוט חשבונית לדוגמה

מק"טתיאור מוצרכמותמחיר ליחידההנחהמחיר לאחר הנחהסה"כ מחיר
סה"כ20.50 ש"ח
כיפכףחטיף וופל-שוקולד2.005.00 ש"ח0.00%5.00 ש"ח10.00 ש"ח
במבהחטיף בוטנים4.003.00 ש"ח50.00%1.50 ש"ח6.00 ש"ח
ביסלי גרילחטיף שעשוי ממשהו לא ברור וחומרי טעם וצבע1.006.00 ש"ח25.00%4.50 ש"ח4.50 ש"ח

משפחות מוצר

עד כאן הכל פשוט. אבל מה קורה כאשר ישנם שני סוגי במבה, האחד רגיל והשני ממולא בקרם נוגט? האם כדאי ליצור מק"ט (מספר קטלוגי) בשם במבה-רגיל ומק"ט בשם במבה-נוגט? נראה שכן. האם יש חיסרון לכך? אולי אחד קטן, והוא שכשנרצה לדעת כמה במבה מכרנו בחודש מסוים לא נוכל פשוט לסכם את סך המכירות של המק"ט במבה, נצטרך לסכום את סך המכירות של במבה-רגיל ובמבה-נוגט. זה יכול להיות טיפה בעייתי אם ישנם הרבה טעמי במבה, וכאן נכנסות לתמונה משפחות מוצר. אם מאחורי הקלעים, כאשר אנו מגדירים את המק"ט במבה-רגיל ובמבה-נוגט נגדיר אותם כשייכים למשפחת מוצר מסוג במבה, נוכל אח"כ למשוך בקלות את סך המכירות של משפחת המוצר הזו. כמובן שאפשר להרחיק ולבנות אילן יוחסין שלם (חטיפים -> חטיפי בוטנים -> במבה), אבל הכיוון ברור.

הטיפול בחבילות (Bundles)

מה לגבי מסיבמבה? האם לפתוח מק"ט חדש בשם מסיבמבה או פשוט להזין 15 יח' של במבה-רגיל? הופה. לכאורה אין בעיה, ניצור מק"ט חדש תחת משפחת המוצר במבה וסיימנו. אבל ישנן כמה בעיות במקרה הזה: האחת, אינפלציה של מק"טים. אתם לא רוצים להגיע למצב של עשרות מק"טים עבור מוצר שאין לו באמת כל כך הרבה ווריאציות. פעם ראיתי חברה שפתחה מק"ט עבור כל לקוח שלה כי כל לקוח שילם מחיר שונה. ברור שפיתרון טוב יותר היה להשתמש במק"ט אחד ושיעורי הנחה שונים עבור כל לקוח… בעיה שנייה היא שלא תוכלו לדעת באופן מיידי כמה במבה מכרתם. כלומר, ברור שאפשר לעשות טבלת המרה בצד, אבל הרבה יותר כיף פשוט לסכום את טור הכמות ב-Dataset שמכילה את כל המכירות שלנו.

האם אני ממליץ להישאר עם המק"ט במבה-רגיל ולהזין 15 יח' כאשר לקוח קונה מסיבמבה? כן, אלא אם ממש חשוב לכם לדעת כמה מסיבמבה מכרתם באופן מיידי. אחרת, עדיף להזין כמות של 15 יח' ולחשב לאחר מכן כמה חשבוניות כללו במבה-רגיל בכמות שהיא כפולה של 15.

לסיכום, סוגיית ה-ליצור או לא ליצור מק"ט חדש היא טריקית. אתם רוצים להיות במצב שבו יש לכם מספיק breakdown של מה נמכר (במבה-רגיל או במבה-נוגט), אבל אתם לא רוצים ליצור מק"ט על כל ווריאציה קטנטנה. הנושא הזה חשוב במיוחד בחברות SaaS שמוכרות סוגי מנויים שונים. במקום ליצור מלא מק"טים מיותרים שאחר כך צריך לאגד תחת Bucket אחד, השתדלו להתקמצן עד כמה שאפשר במק"טים – זה ישתלם לכם כשתגיעו לשלב האנליזה.

מחיר מחירון

אני מזכיר לכם שהאתר הזה לא מיועד לתאגידי ענק מסודרים ומאורגנים, שיש להם מחירון מעודכן לכל מוצר בכל טריטוריה ובכל מטבע. האתר הזה מיועד בראש ובראשונה למי שבונה מאפס אופרציה פיננסית אנליטית, או לזה שבא לתקן אופרציה קיימת :)

לכאורה מחיר מחירון הוא סוגיה פשוטה. קבעו מחיר, ומקסימום, הכי גרוע, תנו הנחה. אבל זה יכול להיות טיפה בעייתי, כי מה קורה כשנסגרת עסקה במחיר גבוה ממחיר המחירון? לא בטוח שהלקוח יאהב לראות שקיבל הנחה שלילית… לכן, אלא אם החלטתם לא להראות טור הנחה בחשבונית, או שקל לכם לדרוס את מחיר המחירון, אני ממליץ לקבוע מחיר מחירון גבוה באופן כמעט מוגזם ולשחק עם שיעור ההנחה. בכל אופן, כשתנתחו את מחיר המכירה הממוצע מחיר המחירון לא יהיה רלוונטי, אלא המחיר לאחר הנחה, וזה מה שחשוב.

כפילויות מק"טים בחשבונית

נאמר שמכרתם דקות שיחה מראש, כמו Talkman, ללקוח נשארו עוד 200 דקות לנצל שהוא קנה ב-0.6 ש"ח לדקה, בא אליכם כועס ומבקש להשוות לו למחיר ששכן שלו קיבל – 0.4 ש"ח. אתם מתנים זאת בכך שהלקוח יקנה עוד 300 דקות, כך שסך הדקות שיעמדו לרשותו יהיה לאחר העסקה 500 דקות.

כיצד תיראה כזאת חשבונית? דרך אחת, ידידותית ללקוח, היא לשים שורת זיכוי של 200 דקות במחיר של 0.6 ש"ח לדקה, ושורת מכירה של 500 דקות במחיר 0.4 ש"ח לדקה. סה"כ חשבונית: 80 ש"ח (200 ש"ח פחות 120 ש"ח). אבל זה לא כל כך עוזר לנו לחשב את מחיר המכירה של המק"ט דקת-שיחה-מראש בחשבונית הזו, ובכלל את מחיר המכירה הממוצע שנסגר בעסקאות, כי בשורה אחת המחיר שנסגר הוא -0.6 ש"ח ובאחרת 0.4 ש"ח. כשאנחנו מקבלים Dataset אחד שמן עם כל פירוט החשבוניות זה לא כזה פשוט לחשב עבור כל מק"ט בחשבונית את סך החיוב בגינו (80 ש"ח במקרה זה) חלקי סך ההכמות שנמכרה (300 דקות), ולקבל מחיר ממוצע של 0.27 ש"ח. שימו לב: זה לא יפגע בנו כאשר נרצה לחשב את המחיר הממוצע של אותו מוצר, אבל כן יפגע בנו כאשר נרצה לחשב את ממוצע המחירים שנסגרו. יתרה מכך, אם המוצר הוא מוצר שההכרה בהכנסה בגינו היא על פני זמן, ייתכן ואתם מתייחסים באופן שונה לשורות זיכוי ושורת חיוב, וכאן בכלל לא היה זיכוי! בתכלס, מה שקרה כאן זה לקוח שקנה עוד 300 דקות במחיר ממש זול. לא בטוח שהטיפול החשבונאי יהיה זהה, ולכן חשוב לרדת לשורש העניין.

בקיצור, נסו שמק"ט מסוים לא יופיע יותר מפעם אחת באותה חשבונית. זה יכול לחסוך קצת בלאגן אחר כך.

 סיכום

יצירת מק"טים היא פעולה טכנית ולא סקסית בעליל. אבל, וזה חשוב, מדיניות נכונה של יצירה ושימוש במק"טים יכולה להוות נדבך חשוב בסדר וארגון האופרציה הפיננסית. ככל שהחברה גדולה יותר כך קשה יותר לשנות בה סדרי עולם ולכן כדאי להתחיל מגיל צעיר. חשבוניות נכונות, שקל לנתח, הן הבסיס המשמש לקבלת החלטות ואם לא תדאגו לכך אתם לא הרבה יותר טובים מסתם חשב בוק.

עדכון: יצא לי להיתקל בשרשור הזה בנושא מק"טים. לתחושתי, כנראה שמדובר בחברה תעשייתית עם המון מוצרים ולא בסטארט-אפ, אבל בכל מקרה אני ממליץ להעיף מבט.

נ.ב – הירשמו כאן לעדכונים שבועיים ממני

מדי יום חמישי אשתדל לשלוח מייל עם 2-5 לינקים לפריטי תוכן מעניינים, כנראה בנושא כלכלה / פוליטיקה / סטארטאפים.



אין תגובות כתוב תגובה

  1. אהבתי לקרוא את המאמר שלך, הוא כתוב בשפה קולחת, מראה על תובנות ונותן תובנות. כל הכבוד.

כתיבת תגובה