מתי בכלל צריך מנהל כספים בסטארט אפ? (או: הנהלת חשבונות לסטארט אפ ומעבר)

ישבתי לא מזמן עם חבר, גם הוא רואה חשבון, שעומד להקים מיזם עם שני חברים. הוא טיפה חשש מ"ניהול כספים" של החברה שתקום, וביקש כמה טיפים. זה מאוד הפתיע אותי כי בכלל לא היה ברור לי שהולך להיות להם צורך במנהל כספים בשנה הקרובה. התפתח ביננו דיון לגבי מתי בכלל צריך פונקציה של מנהל כספים בחברה, וחשבתי לשתף אתכם במחשבות שלי על הנושא.

לדעתי, התשובה קודם כל תלויה במיקומה של החברה במחזור החיים הסטנדרטי.

שלב ה-Seed

בשלב הראשון של חברה עיקר המאמץ הוא העמדת מוצר, או לפחות גרסה ראשונית שלו שמוכיחה שהדבר אפשרי (POC – Proof Of Concept). לפעמים זה נעשה עם גיוס קטן ראשוני (מה שנקרא סבב Friends & Family) ולפעמים לא. בשלב הזה הצורך הוא לרוב במישהו שיבנה את המודל העסקי, גם כהכנה לקראת גיוס רציני וגם למיקוד מאמצי הפיתוח לכיוונים רווחיים יותר. כאן נשאלת השאלה האם לגייס את אותו אדם כמייסד (Co-Founder) או לשכור חברת ייעוץ חיצונית. זה תלוי בסיטואציה, אבל מיזם שלוקח את עצמו ברצינות גם ככה יצטרך מישהו שיתעסק בביזנס, ולכן ייתכן שכדאי לגייס מישהו מתאים כבר בשלב הזה. התיאור "מתאים" הוא די חמקמק. אותו אדם צריך לדעת למדל (מלשון מודל – model), כאשר רצוי גם ידע במימון, יכולת חשיבה עסקית ויכולת ניהול מו"מ ברמה סבירה. גם ידע בסיסי במשפטים לא יזיק אם וכאשר תוקם חברה. זהו לא גיוס פשוט. בכל אופן, העבודה השוטפת מבחינת כספים בכזה מצב היא או לא קיימת (אם עדיין אין חברה), או קיימת במידה מינורית (3 משכורות ו-5 חשבוניות מאופיס דיפו). לא משהו שמשרד ראיית חשבון חיצוני אמור להתקשות בו. שורה תחתונה: עדיין אין צורך במנהל כספים מקצועי, אבל אם יש אפשרות לגייס מישהו עם פוטנציאל, אפשר לשקול זאת.

שלב ה- Series A

נגיד שעברנו בהצלחה את המשוכה של מוצר ראשוני. כעת אנחנו לפני גיוס קצת יותר גדול, של חצי מיליון עד 4 מיליון דולר (נקרא לעיתים Series A. לפעמים יש עוד גיוס לפני. זה פחות חשוב כרגע). עורכי הדין שלנו מן הסתם טיפה יותר מעורבים, אבל המשקיעים יכולים לדרוש הגנות שגם מישהו מתוך החברה מבין מה הן אומרות. מניות בכורה, הגנת אנטי דילול, יחס המרה ועוד כמה מינוחים סיניים הם לא תמיד הלחם והחמאה של יזמים, בטח לא צעירים. זה כבר השלב שצריך לגייס מישהו שייקח על עצמו את כל המנהלות הללו. כעת, רף הדרישות עולה כי האדם שיגוייס עתיד לקחת על עצמו עוד תחומים שאגע בהם בהמשך. רגע, אמרתי לגייס? אולי לשכור? בשנים האחרונות קמו מספר חברות ייעוץ של מנהלי כספים בעברם, לרוב אנשי ביקורת מהמשרדים הגדולים, שמספקים שירותי ניהול כספים במיקור-חוץ לסטארט אפים (אני שמעתי על NextStage, ERB וגוברמן שעושים את הנהלת החשבונות וחשבות השכר של הסניף הישראלי של גוגל). זה יכול להיות פיתרון לא רע לגיוס עצמו, וייתכן מאוד שגם לאחריו. לדעתי, אם עושים זאת, חשוב לקחת בחשבון שתי נקודות:

  1. האחת, מהם השירותים שחברת הייעוץ יודעת לספק? לא מה היא טוענת שהיא יודעת, אלא מה באמת הקבלות שלה. האם היא מספקת שירותי אנליזה? האם היא כבר הייתה מעורבת בגיוסים?
  2. מה העתיד צופן לחברה? מהו היקף המשרה שיידרש בעתיד הקרוב? אולי עדיף לגייס אדם שיהווה את הפונקציה הפיננסית וגם התפעולית כבר מעכשיו, in-house, בשיתוף עם משרד ראיית חשבון שיטפל בהנהלת החשבונות.

ממה שיצא לי לראות, רוב החברות עדיין לא מגייסות מנהל כספים בשלב הזה, אלא אחד המייסדים (לרוב המנכ"ל) לוקח על עצמו את ניהול סבב הגיוס, תוך התייעצות עם אנשי מקצוע או האנג'לים הקיימים. בדרך כלל הוא גם יהיה זה שיעמוד על קשר עם משרד ראיית החשבון שעושה את הנהלת החשבונות של החברה. שורה תחתונה: עדיין לא, אבל נפח העבודה שלא קשור לפיתוח המוצר מתחיל לגדול, ואיתו תשומת הלב הניהולית.

שלב הצמיחה המאסיבית

גייסנו, פיתחנו, כעת יש ניצנים ראשונים של לקוחות / משתמשים. זה קודם כל אומר שיש צורך באנליזה, וכאן לרוב מגייסים מישהו שיתעסק בזה. הוא לא חייב לבוא מתחום הכספים, וייתכן שיתנו לו אחריות בתחומים נוספים, אבל מה שבטוח הוא שקיים צורך בפונקציה הזה. אם המוניטיזציה של המוצר שלנו מיידית, כלומר הלקוחות גם משלמים, 1 הנהלת החשבונות צריכה לקפוץ מדרגה. לדעתי, זה כבר המקום להכניס איש כספים מקצועי, גם אם לא במשרה מלאה, שיקים מערכת פיננסית כלשהי. אני אומר כלשהי כי זה לאו דווקא אומר שהנהלת החשבונות צריכה לעבור אל תוך החברה, יש מספיק חברות חיצוניות שמתמחות במתן שירותי הנהלת חשבונות לסטארט אפ שמוכר, אבל כן צריך להקים מנגנון מסודר שישמור על הסדר בספרים ויציף את המידע הפיננסי הרלוונטי לצורכי ניתוח. הקמה נכונה של המנגנון הזה יכולה לחסוך הרבה כאב ראש בהמשך הדרך. אם גויס הרבה כסף והצפי הוא לצמיחה מסיבית, אפשר לחפש טאלנט (מצחיק להשתמש במילה הזו עבור מנהלי כספים), שמצד אחד יודע מספיק על חשבות והנהלת חשבונות בשביל להקים את המערך, אבל מצד שני גם מספיק מוכשר בשביל ללמוד נושאים חדשים שיידרשו בעתיד (תפעול, מיסוי בינלאומי, אסטרטגיה ועוד כיד הדמיון). שורה תחתונה: צריך, גם אם לא במשרה מלאה.

אז מתי בכלל צריך מישהו במשרה מלאה? או.

לטעמי, הצורך בגיוס מנהל כספים במשרה מלאה קורה באחד או יותר מהמצבים הבאים:

  1. הפעילות תופסת נפח כזה שכבר אי אפשר להסתדר עם מישהו בחצי משרה והנהלת חשבונות חיצונית. זה לרוב קורה ברף הכנסות של בערך 2 מיליון דולר, אבל תלוי בעוד גורמים כמו כמות הלקוחות, מספר הטריטוריות, כמות העובדים, כמות המשקיעים ורמת המעורבות שלהם ועוד. זה המצב השכיח ביותר לגיוס מנהל כספים במשרה מלאה.
  2. קרן הון הסיכון שהשקיעה דורשת זאת
  3. יש כסף בחברה, וליתר ביטחון רצוי שיהיה מישהו

סיכום

לכל שלב במחזור חיים של חברה יש את הצרכים שלו. בהתחלה הכל סובב סביב הפיתוח; אח"כ סביב גיוס משתמשים ופיתוח עסקי; לאחר מכן, לעיתים במקביל לשלב הקודם, מגיע הצורך לגייס כסף, ורק לאחר כל אלה מגיע השלב שבו קם הצורך להקים מערכת פיננסית מסודרת. having said that, זה לא אומר שצריך להזניח את התחום הפיננסי לחלוטין. גם אם אתם לא צריכים CFO במשרה מלאה, מספיק שתשקיעו טיפה מחשבה בלבנות את הדברים בצורה נכונה כבר בשלב מוקדם, אני מבטיח שתקצרו את הפירות בבוא הזמן. בלאגן ב"מאחורה" הוא בדרך כלל חבית נפץ שיכולה ממש להעיב על צמיחת החברה וחבל ליפול במוקש הזה. מה דעתכם? מתי צריך להכניס פונקציה פיננסית לחברת סטראט אפ?

הערות שוליים

  1. יוסי ורדי נוהג לומר, חצי בצחוק, שהוא הכי אוהב מוצרים שניתנים בחינם כי אז אין לו בעיה להחזיר את הכסף ללקוח לא מרוצה

נ.ב – הירשמו כאן לעדכונים שבועיים ממני

מדי יום חמישי אשתדל לשלוח מייל עם 2-5 לינקים לפריטי תוכן מעניינים, כנראה בנושא כלכלה / פוליטיקה / סטארטאפים.



2 תגובות כתוב תגובה

  1. מאד אהבתי את הפוסט והסגנון חשיבה!
    השאלה שלי היא- אני התחלתי לעבוד בסטארט אפ בחלק ה"פיננסי". יש להם הנה"ח וחשב שכר חיצוני. אבל הם רוצים מישהו שיעשה את החלק של הניתוח של הנתונים, את התשלומים בפועל ומעכב אחרי הלקוחות שצריכים לשלם.
    יש לי תואר ראשון בחשבונאות והייתי בשלב של חיפוש התמחות כשזה הופיע, כל שאין לי ניסיון בזה. מה כדאי לי ללמוד? איזה תחום/ תחומים יעזרו לי להתקדם ולקדם את הסטארט אפ?

    • אהלן אסתר,
      שמח שאת נהנית מהחומרים.
      למי שרוצה ללמוד ניתוח נתונים, הייתי ממליץ ללמוד טוב אקסל, ובמיוחד: נוסחאות מתקדמות, טבלאות פיבוט ו-Power Query.
      אחרי שתחרשי על הנושאים הללו, הייתי ממליץ ללמוד Power BI, שהוא די דומה ל-Power Query.
      בהצלחה!
      ערן

כתיבת תגובה