בשעה טובה, אני שמח לשתף שגייסנו לאחרונה סבב D בגובה 51 מיליון דולר, שהביא את סך הגיוסים של פרוטאנטקס ל-250 מיליון דולר, מתוכם 150 מיליון דולר מאז שהצטרפתי, ואתם יודעים מה זה אומר: שאני חייב ללמוד כיצד הוגים את המילה פרוטאנטקס.
בתקופה שבין הטרם שיט לקלוזינג, רשמתי לי בצד כל מיני נושאים וטיפים שהבטחתי לעצמי שיהפכו לפוסט (ויותר חשוב, תירוץ לבקש מאלומה לקחת את הילדים בשבת) אחרי שייצא ה-PR. זו הרגשה קצת מוזרה לכתוב פוסט כזה. חלק מהקוראים של הבלוג/ניוזלטר גייסו פי 100 יותר ממני, אז כמו תמיד מרחפת לה עננת תסמונת המתחזה, שהולכת ונעלמת אבל לא לגמרי. מצד שני, אם הבלוג הזה היה עוסק רק בנושאים שאני בקיא בהם, זה היה משאיר לנו את הבקסטריט בויז, באטל ראפ וקניית ציוד קמפינג באמאזון. תחשבו איזה סיוט זה היה למצוא דומיין מתאים! אז אם אתם לפני הפעם הראשונה שלכם בסבב Growth, או שעשיתם מלא סבבים אבל עבר קצת זמן מאז, אולי תמצאו עניין במסקנות והמחשבות שליוו אותי בסבב שלנו.
החלק הראשון בסדרת הפוסטים בנושא הזה ייגע בחלקים היותר טכניים-התחלתיים של הסיבוב. דברים שכאילו מובנים מאליהם, אבל טרם מצאתי מקום אחד שמרכז אותם. אבל, הוא מניח שיש לכם את הבסיס של הבסיס בנוגע לבניית מצגת ומודל לסבב גיוס. אם אתם בשלב סיד/A – המצגת Fundraising for Fun and Profit של דני לשם מושלמת בעיניי ו-80% ממנה רלוונטי גם לשלבים מאוחרים יותר. לשלבים מאוחרים יותר, אני מחבב+ את המצגות של Front (כולן בבלוג של הפאונדרית. תודה לקובי בלייר שהכיר לי אותן!). הפוסט הבא ייגע בחלקים היותר רכים של הגיוס, למשל התנהלות בתוך הארגון ומחוצה לו, לפני ותוך כדי הסיבוב, ספקים מומלצים ואחד שממש לא. אני אשתדל גם לגעת בנקודות שמציקות לחלקנו לא רק בשוטף, למשל האם להיפגש עם קרנות כשאתם לא מגייסים. ריכזתי את כל הנושאים שאני הולך להתייחס אליהם בקובץ חי – לינק לקובץ שאלות ותשובות של גיוס סבב צמיחה – אם יש לכם נושאים שתרצו שאגע בהם, השאירו תגובה בקובץ ואשתדל לספק התייחסות.
אוקיי, נראה לי שאפשר להתחיל.
דברים שמצפים מכם לדעת כשיוצאים לסיבוב אבל אף אחד לא נתן לכם רשימה שלהם
בניית הנרטיב
בראש ובראשונה ישנו הנרטיב של הסיבוב, והוא צריך להיות עקבי עם המודל הפיננסי. סיבוב צמיחה זה כבר יותר מ-Team&TAM כי יש יותר מדי היסטוריה ומספרים מכדי שתוכלו להתעלם מהם, אז נסו לחשוב מה במספרים ההיסטוריים תומך בנרטיב שלכם של מה שקרה עד כה, ומה במספרים של המודל תומך בסיפור קדימה. למשל, נמאס לכם מה-ACV המעפן של לקוחות SMB ובא לכם לעלות מעלה לאנטרפרייז (למרות שלא יודע אם הייתי מנסח את זה ככה במצגת). אחלה, מגניב. המודל צריך להראות גיוס של אנשי מכירות ברחבי העולם, עלייה ב-Sales Cycle, ירידה בצ'רן ועלייה ב-ACV. המצגות המאוחרת של Front עושות עבודה מאוד יפה בקטע הזה.
חכו רגע, לא סיימנו. לחבר נרטיב למודל זה לא רק במודל הפיננסי. מצגת בנויה מהרבה סיפורים קטנים. יצא לי לראות לפני כמה שבועות חברה שהולכת על לקוחות סופר-דופר אנטרפרייז מקומיים, מה שאומר שהיו לה גג 50 לקוחות רלוונטיים בכל מדינה. אז הם יצרו S-curve ברמת מדינה, והצבירה של עשרות עקומות כאלה לגרף הכנסות מאוחד יצרה מקל הוקי יפיפיה שקרנות אוהבות.
עוד דוגמא ממצגת סבב C של Front, שרצתה לספר סיפור של 2019 כשנה בה הם שינו את ה-GTM, אז שקף 17 מציג שלושה גרפים שתומכים בטענה הזו. זה זמן טוב לתת קרדיט לאומה האמריקאית, שהיא עליונה עלינו בכל מה שקשור למצגות, נרטיבים ומה שביניהם, ולכן אני ממליץ ללמוד כמה שאפשר ממצגות של חברות אמריקאיות בכל השלבים והסקטורים.
המודל הפיננסי
עוד לא סיימנו עם הנרטיב, אבל הפעם נוסיף משתנה נוסף למשוואה: הקרנות. כבר נגעתי בזה באחד הניולטרים, אבל זו נקודה חשובה אז שווה לחזור עליה. לשותף (או שותפה) בקרן שקם בבוקר יש שתי מטרות בחיים: לעשות תשואה על הכסף ולגייס את הקרן הבאה. במקרה של קרנות צמיחה, ירצו לראות אופק ברור לפי 3 על הכסף תוך כמה שנים (זה לא חייב להיות אקזיט או הנפקה, גם סבב המשך בוולואציה גבוהה זה סבבה כי זה עוזר לגייס את הקרן הבאה) ואולי אולי, אם כל הכוכבים יסתדרו בצורה מופלאה – פי 10 על הכסף (נקרא גם Fundmaker – השקעה שלבדה מחזירה את הקרן). דוגמה שקופצת לי לראש בהקשר האחרון היא ההשקעה של גרינפילד ב-Vast Data. אין לי מושג מה התשואה שם, אבל זו חברה שהכוכבים הסתדרו לה מדהים, וזה ניכר בוולואציות האחרונות שהיא מקבלת לפי העיתונות (היידה אייברי!). בחזרה לנושא. זה אומר שבניגוד לסבבי סיד/A, שם המודל יחסית חי לבד בעולם ו"רק" צריך לתמוך בגודל ההזדמנות, מודל פיננסי של סבב צמיחה צריך לשלב גם את המטריקות המשתמעות של מדדים מקובלים ולפלרטט עם השווי שכל הטוב הזה יכול לקבל יום אחד. אני הוספתי למודל שלנו לשונית שמציגה היכן אנחנו עומדים בכל שנה בעשרה מדדים שונים, באמצעות Conditional Formatting שצובע את המדד לפי המיקום שלנו בבנצ'מרק הדרך ל-100 מיליון דולר ARR של בסמר (שימו לב, צריך לבדוק עבור כל שנה באיזו רמת הכנסות אתם, כדי לצבוע את המדד בצבע הנכון). זה נראה כמו משהו כזה (לא מספרים אמיתיים, טבלת העזר נמצאת מימין ואני נוהג להחביא אותה באקסל):
המדדים המשתמעים צריכים לשרת את הנרטיב, ולא הכל חייב להגיע לירוק כהה בשנה האחרונה. למשל, יכול להיות שאתם חברה שתמיד יהיו לה הוצאות שיווק גבוהות יחסית כי אתם מסתמכים ב-GTM על גוגל ופייסבוק – זה בסדר, כנראה שהכי טוב שאפשר להגיע אליו זה ירוק בהיר או צהוב. עוד משהו, עדיף שהצבעים "יוחלקו" לאורך הזמן וזה משהו שאפשר לתפוס בעין (אני גרוע בדברים האלה, אגב). למשל, תא אדום כהה שמשמאלו צהוב ומימינו ירוק בהיר ידליק נורה אדומה (חח, הבנתם?) שעדיף להימנע ממנה. יותר משזה יעיד על איכות המודל (משקיעים יודעים שמודלים אף פעם לא מפסידים, הם לא מתייחסים אליהם כאל תורה מסיני), זה בעיקר מעיד על חוסר תשומת לב לפרטים, וזה משהו שאתם לא רוצים שיחשבו עליכם בשלב כזה.
כמה אופטימי להיות במודל? מאוד תלוי. אבל מאחר והפוסט פונה בעיקר לאנשי כספים בחברות שהן VC-backed, אענה בכובע הזה, וקחו בחשבון שהתשובה יכולה להיות שונה ב-180 מעלות אם אתם עובדים בחברה תעשייתית/שירותים/נשלטת על ידי פרייבט אקוויטי רחמנא ליצלן. עבור חברה שמגייסת מקרנות, צמיחה היא חמצן. יש לזה כל מיני סלוגנים, למשל T2D3, אבל זה פחות חשוב כרגע. מה שחשוב זה להפנים שהנחת העבודה היא שזה בסדר להפסיד כסף כל עוד אפשר לגייס סבבי המשך ואז להשתפר תוך כדי תנועה, ואפשר לגייס סבבי המשך כל עוד צומחים. זה לא שאין ניואנסים, למשל כמה כסף זה בסדר להפסיד בשלב בו אתם נמצאים – בשביל זה קיימים בנצ'מרקים שאמורים לשמור אתכם בתלם, כל עוד אתם זוכרים שהתלם הוא צמיחה גבוהה ומהירה בשורת ההכנסות. זה מה שהקרן (קרן צמיחה, כן?) מצפה לראות במודל שלכם וזה מה שהיא ראתה בעשרת המודלים האחרים שהיא קיבלה בשבוע האחרון. זה דורש מכם לצאת מהמאבקים הסיזיפיים והיומיים סביב גבייה, הכרה בהכנסה וה-VP ששלח הצעת עבודה לפוזיציה שלא בתקציב כדי לחשוב מרחוק ובגדול בצורה שתכבד את מה שהחברה בנתה ותבנה. כאן גם רצוי לתת לחברי בורד (אמריקאיים חובה כאן) להעיף מבט במודל שלכם כדי לוודא שאתם לא מוכרים את החברה בחסר, כמו שעלול לקרות לנו כאנשי כספים שמרנים מטבענו.
זמן לחבר את הכל יחד. זוכרים שמודל פיננסי בסבב צמיחה לא חי בואקום, אלא מתחיל להתייחס לעולם שמבחוץ? וזוכרים שאמרנו שקרן צמיחה צריכה לעשות פי 3 על הכסף תוך כמה שנים? יפה. אז כל הקווים האלה נפגשים במכפיל ההכנסות שהגיוני עבורכם כרגע, ובזה שתקבלו בעוד כמה שנים, מהם, כמובן ייגזר הוולואציה שלכם היום ובעתיד. זו נקודה קצת עדינה, כי אם תציינו במודל את השווי המשתמע יהיו שיראו בזה over-selling ואז תאבדו מהאמינות שלכם, אז לדעתי כדאי לעצור במכפיל שהגיוני כרגע, ובזה אתם שואפים אליו בעוד כמה שנים על סמך מה שאתם יודעים בשוק כיום והתוצאות החזויות שלכם מהמודל. מכפילים הם עולם בפני עצמו שלא ניכנס אליו כעת, רק אומר שחברות ההשוואה שתבחרו צריכות להיות עקביות עם הנרטיב המעצבן הזה שחפרנו עליו. למה אני אומר שזה מורכב? כי יכול להיות שהמכפיל הממוצע בשוק של חברות ההשוואה שלכם הוא 10x, אבל קצב הצמיחה שלהן הוא 30% בשנה, בעוד ששלכם צפוי להיות 60% ב-2030, וזה צריך להתבטא במכפיל גבוה יותר. כמה גבוה יותר? יש ספר בנושא הזה :) זה נשמע טכני וקטנוני, אבל דווקא פה הייתי מאוד מנסה להיות חלק מהדיון הפנימי של הקרן כי זה יכול להיות make-or-break לוולואציה שאתם מכוונים אליה.
דרך אלגנטית לחשב את המכפיל הנוכחי והעתידי היא להשתמש ב-Rule of X של בסמר (שוב פעם הם), שזה בעצם Rule of 40 עם מקדם גבוה יותר (בדרך כלל 2.0) לשיעור הצמיחה. כך, למשל, נאמר ושיעור הצמיחה שלכם בהכנסות ב-2030 הוא 30% ושיעור הרווחיות הוא 15% (לא קריטי אם זה FCF או EBITDA), אז "הציון" שלכם לפי חוק ה-X הוא 0.75:
2*0.3+0.15=0.75
קחו את הציון שיצא לכם, תלבישו אותו על הגרף היפה של בסמר וקיבלתם מכפיל צפוי (על סמך המידע שיש לנו היום) של 10.0 (מסומן בעיגול הירוק).
חישוב מכפיל משתמע על סמך Rule of X
תראו איך הצלחנו להרחיק את עצמנו מהחבורה הצפופה שסביב מכפיל הכנסות של 5.0.
חלקכם אולי שואלים את עצמכם למה צריך את זה בכלל. הרי המטרה בסיבוב היא לייצר תחרות כדי לקבל את התנאים הכי טובים שאפשר, אז למי אכפת ממכפיל משתמע בעוד 6 שנים? תראו, זה נכון, ואני מאחל לכם לייצר כזה FOMO מטורף סביב הגיוס שלכם שקרנות צמיחה ייאבקו כדי להשקיע בכם לפי מכפיל הכנסות של 300 והשקעה במניות Common. המיעוט שביניכם שלא יצליח לייצר סיבוב תחרותי בטירוף ייכנס למסלול הסטנדרטי של קרנות צמיחה – מסלול שהוא פיננסי מטבעו, מה שאומר שאתם צריכים לייצר לעצמכם "ארגז טיעונים" שמדבר בשפה הזו. עוד קליע במחסנית, אם תרצו (טיימינג מעולה לדימוי הזה).
טיפ אחרון לפני סיום החלק הזה. מיצאו לכם קולגה אחת או יותר שאתם מרגישים בנוח לעשות איתה סיעור מוחות על הנרטיב, המודל ובכלל. אם צריך גם בקשו שיעברו על החומרים. לי, למשל, נוצר צורך ליצור מטריקה שתתמוך בסיפור שלנו, והבנתי את זה רק לאחר שהתייעצתי עם רותם (לנדא עם א') תוך כדי שהכנתי את החומרים.
רשימת מכולת של חומרים שרצוי שיהיו בשלף
חובה
- מצגת חברה (אנחנו העדפנו מצגת מבוא מתומצתת יחסית ומצגת מפורטת יותר של המודל העסקי שמציגים בפגישת המשך)
- מודל ארוך טווח (נגיד 2025-2030)
- דוחות כספיים מבוקרים (כל שלושת הדוחות) לפחות שלוש שנים אחורה
- גודל שוק מלמעלה (Top-down) ומלמטה (Bottom-up). תתפלאו, זה חשוב מכפי שאולי נדמה לכם, והזדמנות טובה לשלב את הנרטיב שלכם בנוגע ל-Unit Economics. שווה לתת לבנקאי לעבור על זה כי יש מוסכמות שרצוי לעבוד לפיהן
- משפטי: תקנון, IRA, קאפ טייבל (אני נוהג להסיר את שמות העובדים מהאופציות ולהשאיר רק את הסיכום), פטנטים במידה ויש
- יש מצב ששכחתי עוד מלא. תוסיפו לי בתגובות. גם ככה הפוסט הזה יוצא ארוך יותר ממה שתכננתי
זכות (חח. כאילו כי אנחנו רואי חשבון)
- תלוי בסוג החברה שלכם ומה חשוב להוכיח בסיבוב הזה, אבל רוב הסיכויים שתצטרכו להכין מודל הכנסות נפרד ומפורט יותר מזה שקיים במודל הגדול. לפחות כך היה במקרה שלנו
- ניתוח אחורה של הפייפליין (אם אתם באנטרפרייז זה יכלול Quota Attainment, אם אתם ב-SMB אז סטטיסטיקות של המרה ללקוחות משלמים)
- מכירות לפי קווי מוצר
- CAP Payback Period לפי ערוצי שיווק ועל פני זמן
- מטריקות שימוש של המוצר
- ועוד ועוד. בגדול, ככל שאתם בשלב יותר מתקדם, כך הקרן תנסה להלביש את הנתונים שלכם על תבניות מוכרות (aka בנצ'מרקים) והאמת היא שאין לזה סוף (או שמא כן…? נראה בחלק הבא🤗)
מילות עידוד לסיום
פתגם ידוע גורס ש:
כאשר הנהר גועש והמים סוערים, הדג החכם לומד לשחות חזק יותר – וכך גדל.
אם בסבבים מוקדמים צריך למצוא מישהו שמאמין בכם ובשוק, בסבבי צמיחה זה הכל סביב היכולת שלכם לדלוור מספרים (ושווי, בהמשך הדרך). זה מיינדסט קצת אחר שצריך להתכונן אליו, וכנראה גם לעשות התאמות תוך כדי תנועה. זה הרבה אחריות, לא תמיד כיף, אבל גם הזדמנות לקחת את כל מה שלמדתם בקדנציה כדי לספר סיפור פיננסי שתומך בסיפור ובמטרות שהחברה שמה לעצמה. כאנשי כספים, אין לנו המון הזדמנויות להוביל משהו כל כך מרכזי בחברה, אז קחו את זה בשתי ידיים ותנו בראש.
Photo by Bruno Vitor Gomes Prado on Unsplash