יולי 2025, פודקורט מגדלי אלון, חמישה גברים בג'ינס וחולצת פולו של קסטרו עושים דרכם לצ'יקן סטיישן ב-32 מעלות בצל:
"שמעתם שיצא מופוס 6.3 אתמול?"
"בטח. חבר שעבד איתי בחברת סייבר ההיא נתן לו לרוץ כל הלילה. בנה לו אפליקציה ללימוד סינית מנדררין לגולדן רטריבר שלו. כולל יוניט טסטים והכל"
"מה? למה?"
"למה לא? הוא על תכנית Teams ומנדרופיק מסבסדת אותה חזק עכשיו. עלה לו 15 דולר בקרדיטים והם הוסיפו לחם שום לתןביס שלו"
"איזה טירוף. תחשוב מה יהיה בקצב הזה שנה מהיום. בטח לא נחדש חצי מהסאס שלנו"
שנה עברה. שתי חמישיות מהחבורה כבר לא שם. אחד הלך להיות DevOps אצל האלה שגייסו מ-TLV, שני הצטרף לחבר והם מקימים חברה חצי-מוצר-חצי-ייעוץ להטמעת AI בארגונים גדולים כי זה אחלה כסף וגם אפשר לעשות ideation על הדרך. אותנו מעניין האם החברים לא חידשו את כל הסאס שלהם בעולם שבו הם 15-דולר-בטוקנים מלהחליף את סיילספורס ונטסוויט במשהו שהביזאופס כתב בסופש. ואם הם דומים שתי טיפות סוםסום לחברות שאני מדבר איתן, התשובה היא, בגדול, לא. בינתיים.
מאחר שמדובר בנושא הכי מעניין (לדעתי) אנשים כמונו, בואו נדבר קצת על ההחלטה של לבנות-או-לקנות ביולי 2026, איך לדעתי כדאי לחשוב על זה ולאן זה הולך בשנה הקרובה. בנושא השני הכי מעניין, שליטה בעלויות AI (🫨), אגע בפעם הבאה.
הפריימוורק שלי בדילמות של Build vs. Buy
יש הרבה דרכים לסדר את הראש בנושא של סאס בארגונים. למשל, לפי מחלקות. או כמה קל לבנות ולתחזק. אצלי הכל מחולק לשלוש קטגוריות:
- מערכות ליבה
- מערכות שמזינות את הליבה או מוזנות מהליבה
- פריפריה / מערב פרוע
ושלא תגידו שאני לא מפנק בתרשימים מושקעים, הנה זה בפנים שלכם. מוצרים שנמצאים על הקו – זה בכוונה.
איפה אתם ממקמים כל כלי זו החלטה שלכם. נגיד, כלים פנימיים כמו CMS פנימי, אפילו כזה עם הרשאות כתיבה לדטהבייס, כנראה תסכימו איתי שזה די פריפריאלי לליבה של הארגון (בטח בחברות צעירות). זו הנישה ש-Retool התלבשו עליה לפני 5 שנים והיא עוברת כרגע חתיכת דיסרפשן כי קל יותר לתקוף אותה. ניהול קאפ טייבל? אצלי זה שכבה 2.5. חצי פריפריה, חצי מעגל שני. FP&A זה מעגל שני קלאסי. גם שירות לקוחות. והליבה? ERP זה קל. אצלי גם HRIS אבל אני מניח שיש כאלה שישימו אותו במעגל השני.
המנגינה בשנה האחרונה הלכה בערך ככה: אם יש לכם domain expert שיודעת מה היא עושה, נמצאת שנתיים+ בארגון, בעלת מוטיבציה, נתמכת על ידי מישהו טכני מספיק (וגם הוא בעל מוטיבציה, כי זה בנוסף לתפקיד הנוכחי שלו ב-IT :) וסביבה מאובטחת להשיק בה כלים ארגוניים – השכבה השלישית היא לגמרי אופציה לבנייה בתוך הבית. יכול להיות שעדיין תעדיפו לקנות כלי ב-15 אלף דולר שיסגור לכם את הפינה, אבל במידה ולא – לגמרי אפשר לבנות ולתחזק לבד. שימו לב שאחת הדרישות לבנייה הזו היא אנשים בעלי מוטיבציה מאחר ועד לאחרונה – כולם דיברו AI אבל לא הגדירו את זה כיעד. אז ברוב החברות, איפה שזה קרה, זה זה קרה על הדרך.
בריצה מהירה לימינו אנו, לא הרבה השתנה בשנה האחרונה אבל מלא השתנה בחודש האחרון. כן כן, בלעתי את קפסולת הפייבל. נכון להיום, 18 ביולי 2026 בזמן שאשתי לקחה את הילדים לים, דעתי בנושא היא שמה שהיה נכון לגבי הפריפריה עדיין נכון (וביתר שאת), ובנוסף, השכבה השנייה לגמרי נפתחה לבנייה בתוך הבית, ובהרבה מקרים – זה גם הדבר הנכון לעשות!!
רגע, מה?
כן, כן.
ניקח לדוגמה את קטגוריית ה-CPQ/Billing. מוצר מאוד מורכב. לא מכיר חברה שעלתה לאוויר בתוך פחות בשלושה חודשים, עשרות אלפי שקלים לחברת הטמעה ואלף תקלות בשנה הראשונה, מרירות חוצת ארגון בקרב אנשי מכירות שמעדיפים לעבוד עם וורד ובלי לחכות לאישור של 5% הנחה ביום האחרון של הרבעון. זו גם קטגוריה מאוד נוחה לסטארטאפים לתקוף (כפי ש-Sequence ו-Tabs עושים) כי אפשר להתחיל עם CPQ, להתרחב לבילינג, משם ל-RevRec ומשם לרכישה על ידי SAP או סיילספורס.
אז למה לדעתי זו קטגוריה מושלמת לבנייה בתוך הבית?
ראשית, פייבל באמת מודל מטורף, וזה רק צפוי להשתפר (אני גבר-גנרי-3# מהסצינה של תחילת הפוסט). שנית, CPQ הוא מין מקרה מוזר כזה שבו מוצר מדף הוא 80% מתאים לכל חברה אבל ה-20% הנוספים הם זנב ארוך מאוד של פיצ'רים ששונים דרמטית מחברה לחברה, מה שמביא לחוסר התאמה בין הוונדור שצריך לבנות רודמאפ לאלף לקוחות ובין לקוח שמחכה בתור לפיצ'ר האחד הזה שחסר לו כדי שהמוצר יהיה וואו. היסטורית, במוצרים שמאפשרים את זה, הבעיה הייתה נפתרת עם חברת הטמעה בריטיינר שמפתחת מודולים על גבי אותה מערכת.
בחזרה ל-CPQ, ושלא כמו בדרך כלל, אני אדבר על זה מהזווית האישית שלי בפרוטאנטקס (אל תנסו להגות את זה). הדברים שכל תוכנת CPQ יודעת לתת לנו – מעולים!! יופי!! טוב לנו!! אני רוצה!! אבל, אצלנו למשל, יחידת הערך היא הפרויקטים שלקוחות עושים, ואצל כל לקוח הסכם המסגרת כתוב טיפה אחרת מבחינת מונחים משפטיים ומסחריים. אז כשאנחנו מוציאים quote לעסקה חדשה – יהיה מאוד נחמד אם הכלי יידע להשתמש במונחים המוסכמים ב-PDF שנחתם לפני שנתיים, להשוות לתנאים שניתנו בעסקאות קודמות (אצל אותו לקוח וגם אצל אחרים) וכו' וכו'. אצל רוב חברות הסאס זה לא מעניין בכלל. חידושים בכלל קורים ב-CS. ובכלל, לא כולם עושים סאס, חלק מוכרים אסלות וחלק מוכרים Usage-based עם תשלום מראש ו-True-up מדי רבעון. מה שאני בא לומר, בדרכי הגמלונית, הוא הדבר הבא: הליבה של מערכת CPQ, זו שנותנת את מרבית הערך ללקוח, ניתנת כיום לבנייה די מהר ובאיכות טובה מאוד באמצעות המודלים של מעבדות הפרונטיר. המסביב של הליבה – זה שגורם לכם לבחור במערכת אחת על פני אחרת – נהיה גם הוא לאפשרי! מה שצריך זה יוזמה, היכרות טובה עם עולם התוכן ושותף טכנולוגי בתוך הבית שיילך אתכם את הדרך.
מה מקבלים? ממבט שטחי, חיסכון של 30 אלף דולר בשנה על CPQ (אגב, אני לא מסכים עם זה. אם כבר, צריך לכפול את החיסכון ב-5 שנים לפחות, כלומר 150 אלף דולר חיסכון). נחמד. אבל זה עמוק יותר מזה. בגלל שמדובר בכלי "מעגל שני", כלומר כלי די חשוב בארגון – אתם יכולים לקבל כלי פי כמה יותר טוב ממה שקיים בשוק, כזה שיכול לעשות אימפקט אמיתי בדמות חיסכון של זמן/כוח אדם/טעויות/כסף.
הקטגוריה הנוספת שנמצאת אצלי על הרדאר היא AP, אבל שם אני לא בטוח מה עדיף – לפתח בתוך הבית או "לקנות" מוצר מדף עם גישה לקוד המקור ולעשות לו fork. זמן טוב לשתף שלעניות דעתי, השילוב של לקנות מוצר עם גישה לקוד המקור פלוס BYOC הולך לתפוס תאוצה בשנים הקרובות.
תחזוקה
אחחח, תחזוקה. מילה אחת שמסתירה כל כך הרבה אנשים בעלות שכר ממוצעת של 14 אלף דולר לחודש. פלוס עלויות ענן. פלוס טוקנים.
הסיבה המרכזית לכך שתחזוקה היא עדיין לא נושא מדובר בדיונים של Build vs. Buy עבור כלי סאס, היא שאנחנו עדיין מאוד מוקדם במשחק ורוב הדטה שיש לנו מקורו בבנייה של כלים פריפריאלים. מטבע הדברים, אלה כלים עם עלויות חזוקה נמוכות כי הם פשוטים ו/או בעלי אפקט נזק מוגבל ברמת הארגון.
בראייה קצת יותר כוללת, בשנה האחרונה הייתה סיטואציה מאוד ייחודית של win-win אצל כמעט כל המעורבים: הארגון פתר בעיה מקומית שהטרידה אותו, הבונים הרגישו טוב כי הם פתרו בעיה (אמיתית, ברור אמיתית) והיה להם משהו מגניב לשתף בall-hands, וחברות המודלים הכניסו כסף מטוקנים והרבה יחצ יקר ערך ברשתות. או במילים אחרות, שאול אמסרדמסקי:
ככל שאנחנו נכנסים לעומק מפת הסאס של הארגון, אני צופה שסוגיית התחזוקה תלך ותתפוס מקום יותר מרכזי בהליך קבלת ההחלטות, והערפל יתחיל להתפזר (לפחות בחלקו, כי במקביל למידע שיתחיל לזרום, המודלים של מעבדות הפרונטיר ימשיכו להשתפר).
עכשיו, אני יכול לעצור כאן בלי ממש לומר את דעתי בנושא התחזוקה, אבל מאחר וכל הקטע בניוזלטר הזה הוא להביך את עצמי של בעוד שנתיים עם תחזיות שאני נותן היום, בואו נרקוד קצת: אני סבור שמי שנותן משקל רב לעלויות תחזוקה – המשקל שהוא נותן להן גדול מדי. מסובך, אז אסביר: מי שלא מתחשב בתחזוקה – טוב, אין מה להרחיב כי זה לא קיים אצלו גם ככה. אבל אלה שכן מכניסים את זה למארג השיקולים – כנראה מוטים מאוד כלפי מעלה בהערכה שלהם של עלויות התחזוקה של התוכנה שהם אולי יבנו בתוך הבית, כי הם מתקשים לפעול בעולם שבו עלויות כתיבת תוכנה הולכות וקטנות בקצב אקספוננציאלי.
האופן שבו אני חושב על עלויות התחזוקה הוא הבא: התרגיל הוא לדמיין עולם של בעוד שנתיים וממנו לגזור אחורה. לדעתי, ב-2028 העלות של כתיבת קוד תהיה נמוכה מאוד (יש שיגידו שהיא כבר עכשיו כמעט אפסית). אולי בזכות קלוד ואולי בזכות מודלים קוד פתוח. אם זה נכון, הצמוד של זה הוא שכמעט כל דבר שקשור בביטים גם הוא צפוי לעלות מעט מאוד, ואני כולל בתוך זה תחזוקת קוד, עלויות inference ועלויות אירוח של ענן. במקביל, מעטים מאוד הארגונים שהצרכים הבסיסיים שלהם מאיזשהי תוכנה משתנים דרמטית משנה לשנה. כן כן, גם אתם, למרות שצמחתם ב-30% בשנה שעברה (כל הכבוד! ועוד בשנה לא פשוטה עבור סאס!!). לכן, בעוד שאני לא חושב שצריך להתעלם מעלויות תחזוקה של תוכנה שכותבים בתוך הבית, זה לא משהו שהייתי נותן לו יותר מדי משקל. אם תשכילו לתפור גרסה טובה של המוצר הפנימי במעמד ההשקה, כמות הפיתוחים שיידרשו לאחר מכן תהיה מינימלית.
אבטחת מידע
מי מאיתנו לא חלם להחליף את ה-HRIS רק כדי להתעורר שטוף זיעה קרה מסיוט על טעות קטנה בפרונטאנד שחושפת את השכר של כל עובדי החברה למפתח ערמומי שיודע ללחוץ F12 בדפדפן ולנטר את תעבורת הרשת. לא שזה קרה לי אי פעם. באמת שלא. בכל אופן…
תראו, לומר לכם שהתוכנה שאתם בונים בתוך הבית צריכה להיות מאובטחת זה בן הדוד של להמליץ להיות עשיר ובריא. ממש שלשום, אנטרופיק שיחררו עדכון ל-Artifacts שמאפשר לשתף את מה שיצרתם וכל משתמש יקבל את המידע בהתאם לרמת ההרשאות שיש לו מאחורי ה-MCP שמביא את הדטה. מלא ראשי תיבות אז בשביל לפשט: מנהל המכירות של יפן יראה רק את העסקאות שלו בדשבורד שבניתם בסופש, עם אפשרות לרפרש בלייב מול מקורות הדטה. זה מעודד כי זה אומר שאנטרופיק מתחילה להפנות משאבים לrow-level-security במוצרים שפונים לאנשים פחות טכנים.
עוד דברים שאפשר לעשות זה כמובן לשים את התוכנה שלנו מאחורי סביבה ארגונית פנימית (ואולי גם מאחורי VPN רחמנא ליצלן). נכון לכתיבת שורות אלה, הייתי דוחה פיתוח של מוצרים שדורשים מערכת ניהול הרשאות מורכבת עד שיהיו פתרונות טובים של חברות המודלים (עניין של מספר מספר חודשים להערכתי) מאחר והסיכון לא שווה את זה ויש מלא דברים אחרים להשקיע בהם.
אז מה חברות בונות בתוך הבית
בוובינר האחרון, רותם ומיטל הראו איך נראה הקצה נכון למועד הוובינר: הם בנו בתוך הבית, יחד עם שותף טכנולוגי, כלי FP&A עבור חברה בת 400 עובדים. תכנון פלוס BvA – כל החבילה. וזה היה מרשים מאוד. השותף הטכנולוגי קיבל לא מעט לידים מחברות שרצו לשכפל את המהלך הזה.
בשבוע שעבר שמעתי ממקור ראשון על חברה בת 1,000+ עובדים שעושה מהלך דומה. FP&A זה משהו שאני, באופן אישי, עדיין מהסס לגביו. לא בגלל ה-BvA כי זה די פשוט, סתם שכבת דוחות שמחוברת ל-ERP ועוד כמה מערכות. אלא יותר בגלל התכנון של התקציב השנתי ורמת הבכי והנהי שאני צופה מעשרות בעלי תקציב שהזיזו להם את הגבינה.
נמשיך עם עוד דוגמאות.
יש חברה בת 400 עובדים שהחליפה את מערכת ה-CPQ שלה.
סגירת חודש – קללללל אחי (עדיין בלי כתיבה ל-ERP, לפחות עם מי שאני דיברתי איתו).
כנ"ל עמלות.
לא מכיר דוגמאות לבילינג והכרה בהכנסה.
לא מכיר אף אחד שנגע במערכות הליבה.
ה-IT שלנו בנה כלי פנימי לניטור עלויות AI בול למידתנו שאין מצב שהיינו מוצאים בחוץ. אשתף קצת על זה בפעם הבאה.
ניהוטל קאפ טייבל קטגוריה מאוד מאוד מעניינת לדעתי. אפשר לעשות שם הרבה דברים יפים שמחברים בין המשפטי-פיננסי-משאביאנושי. וכן, מכיר את טקטיקות ההפחדה של אקזיט שייפול בגלל עובד צ'כי שלא חתם על פרוקסי. סייב איט.
שכבה סמנטית היא גם נושא מעניין. שמעתי טענות שזה יכול להיות גלום בתוך ה-skill או קובץ md אחר שהמודל משתמש בו. זה מרגיש לי שביר כי קרו מקרים בהם המודל התעלם מההנחיות כשהקונטקסט ארוך מדי, אבל יש מצב טוב שאני מקובע מדי. אומר זאת כך: כרגע, אם כבר להשתמש ב-AI בשביל BI (חח, הבנתם?), אני מרגיש יותר בנוח עם AI שבנה קוד קשיח שעושה את החישובים מאשר skill, רובסטי ככל שיהיה.
סיכום
אז מה היה לנו כאן?
- טכנולוגיה שבשלה להשתלט על מעגל שני ושלישי של מוצרי תוכנה בחברות עם 100+ עובדים.
- כגודל הפוטנציאל, גודל המשאבים הייעודיים שצריך להפנות לזה. כשמחליפים תוכנה מעגל שני הביזאופס בסופשים לא יחזיק. וזה טוב.
- לחשוב יצירתי. לפעמים תרצו לבנות מאפס, לפעמים לקנות משהו 80% אפוי ולעצב אותו בדמותכם.
קרנות יקרות, אם בא לכן לשמוע אותי מקשקש בלפני חברות הפורטפוליו שלכם – תגיבו למייל זה. העלות: תרומה ישירה לעמותת הידידים של ארגון נכי צה"ל.