לינק לציוץ המקורי (שווה להיכנס בשביל הדיון בתגובות)

הבחור בתמונה גייס 25 מיליון דולר מסאקויה כדי להחליף את נטסוויט (ואולי את SAP בהמשך), זמן טוב כדי לראות מה חדש בשוק הכי סקסי בעולם: ERP!🥰

אז בואו נעשה @EBGera: נכיר את השוק, נסקור שחקנים ונהמר על המנצח, שאם להסתמך על הטראק רקורד שלי בהימורים, הולך להיות זרוע פיתוח של Citi בפולין תוך שנתיים!!🥰

(תודה לגיא לייבוביץ' מ-Nominal על העזרה בכתיבת השרשור)

2/ מה זה ERP? בגדול, מעין לגו שהבסיס שלו זה הנהלת חשבונות (חובה/זכות, בד"כ גם הכנסות, גבייה, הוצאות, תשלומים לספקים וכו'). אם ה-ERP מתמחה בוורטיקל ספציפי (למשל מסעדות) – אפשר לסגור את כל הצרכים במקום אחד. אחרת, משתמשים במודול/שניים/שלושה ומשלימים את שאר הצרכים באמצעות כלי לווין.

3/ דוגמה קלאסית לזה ב #פידטק: הרבה חברות משתמשות בנטסוויט כ-ERP ומשלימות אותה עם Mesh עבור Spend Mangement ו-Stripe עבור בילינג.

4/ רוב ההערכות מדברות על גודל שוק של 80-100 מיליארד דולר (תלוי מה מכניסים לשם), עם צמיחה של 14% בשנה. לא רע בכלל בשביל שוק שהתחיל בשנות ה-90. מטבע הדברים והצרכים של הלקוחות, השוק *מאוד* fragmented (לא יודע איך אומרים בעברית). למשל, השחקניות המובילות ב-Fortune100 הן SAP, Oracle, Workday.

5/ וככל שגודל החברות יורד רשימת השחקנים מתארכת. נטסוויט, שנרכשה על ידי Oracle ב-2016 ונחשבת לשחקנית מובילה בטק, עם 3 מיליארד דולר הכנסות שנתיות (שליש מכמעט 9 מיליארד של SAP). בארצנו הקטנטונת, פריוריטי נרכשה לאחרונה על ידי בלאקסטון תמורת 800 מיליון דולר (ניחוש שלי: מכפיל 8 על ההכנסות).

6/ קשה מאוד לחדור לשוק הזה בגלל עלויות החלפה גבוהות. זה לא רק ההחלפה של ה-ERP (הכרה בהכנסה, פור וואן), הרבה פעמים זה גם לחבר את כל כלי הלווין וה-BI. בקיצור, אותו workflow&אקוסיסטם שמגן על SFDC מגן גם על שחקניות ה-ERP. ואפילו יותר, לעניות דעתי.

7/ ועדיין, מספר גדול של סטארטאפים אמריקאיים גייס בשנים האחרונות כדי לשבש את שוק ה-ERP, כחלק מתנועת ה"לא יכול להיות ש-___ קיים כבר שני עשורים, עם ממשק כזה מכוער, תהליך הטמעה סיוט ועליית מחירים אוטומטית של 8% כל שנה". הנהנות הגדולות עד כה: גוגל, מטא ולינקדין🙃

8/ אתם ודאי תוהים האם כל הטוב הזה צפוי להגיע לישראל בזמן הקרוב. ובכן, אל חשש, התשובה היא שלא. רשות המסים שומרת עלינו מפני תוכנות מסוכנות שעושות חובה-זכות ודורשת אישור ניהול ספרים! ניצלנו!! הללויה, אפשר להמשיך להשתמש בחשבשבת לחלונות 3.11!!

9/ קצת על GTM. כאמור, ERP הוא מוצר עם אחוזי נטישה מאוד נמוכים. אז מה עושים? חלק כמו Rillet הולכים על Rip & Replace, כלומר הולכים על כל הקופה ומחליפים את מערכת הליבה. זה מכתיב ללכת על חברות צעירות שעדיין אין להם כלום ולקוות שהמוצר לא יפגר אחרי הצרכים ההולכים וגדלים של הלקוחות. אסטרטגיה שנייה היא Wrap & Trap – למצוא פיצ'רים פריפריאליים שלא מטופלים מספיק טוב על ידי מערכות הליבה, לבנות הרבה מהם, ולקוות שיום אחד תהיו בשלים להחליף את מערכת הליבה. קצת מה שחברות כרטיסי אשראי וירטואליים ניסו/מנסות לעשות לחברות הוותיקות כמו Coupa.

10/ טוב, בואו נתקתק את זה. יש גמר אלופות עוד מעט. ראשונה Light, שגייסה עד כה 13 מיליון דולר (בהובלת Atomico). מוצר עם הצעת ערך רחבה יחסית לאחרים, שמתמקדים בליבה של הנהלת חשבונות, הכרה בהכנסה והשלמה עם אינטגרציות ל-Ramp, Stripe ואחרות.

11/ תחת מעטה של חשאיות ופאונדרים שהיו 20+ שנים ב-SAP, פועלת עוד חברה אירופאית בשם Everest. גייסו הרבה כסף מקרנות נחשבות כמו Sutter Hill ו-Altimeter (לא זוכר בעל פה כמה ונסו אתם למצוא את Everest System בקראנצ'בייס), אבל מאוד קשה להבין מה בדיוק הצעת הערך מרפרוף באתר.

12/ טוב, מתחממים. Campfire גייסה סכום קטן של 3.5 מיליון דולר אבל חברה ב-YC שזה אחלה rolodex להתחיל ממנו ושמועות אומרות שהיא כבר במיליון דולר ARR. זה אולי לא מרשים משקיעי סייבר, אבל בקטגוריה שבה אתה חייב לתפור את *כל* הצרכים של הלקוחות שלך כל עסקה היא מאבק בהתחלה וזה הישג יפה לחברה שרצה שנתיים על הכביש.

13/ וכמובן, ישנה Rillet, שעובדת מאוד יפה בערוצים שאני חשוף אליהם (לינקדין וקהילות של CFO בארהב), גייסה מסאקויה (אני מנחש וולואציה של סביב 200 מיליון דולר) ועל פי שמועות גם היא במיליון דולר ARR. יפה, אבל בניגוד ל-Campfire, הם על הכביש כבר 5 שנים (אמרתי לכם שזה תחום קשה!!!! זה לא ה-CSPM של @Cyburgerim !!)

14/ השאלה המסקרנת בעיניי היא לא האם יש מקום לשחקני ERP חדשים (כמובן שיש), אלא האם המהלך הסטרייפי שהרוב הולכים לפיו (סטארטאפים תחילה ו-world domination לאחר מכן) הולך לעבוד בסקייל עולמי או להיתקע בכמה מיליארדים גודל שוק. שוק של 1-5 מיליארד דולר זה מעולה בשביל Vertical SaaS, פחות בשביל Horizontal. לכן, אולי עדיף לכוון מלכתחילה לוורטיקלים ספציפיים כמו ש @FinaloopTeam עושה באיקומרס.

15/ וממש בשולי הדברים (כי זה אני) – יש מלא פאונדרים/חברות מאירופה בשוק הזה15. וממש בשולי הדברים (כי זה אני) – יש מלא פאונדרים/חברות מאירופה בשוק הזה🤔

16/ טוב, רציתם הימור (או שלא רציתם אבל הגעתם לציוץ המסכם), קיבלתם: לא תהיה מנצחת (חה חה!). לפחות לא באיך שאני מנחש שהחברות האלה מתארות ניצחון במצגת למשקיעים. יהיה unbundling עם מנצחת בכל וורטיקל (כמו שנטסוויט ניצחה בטק). במילים אחרות, לא תצא מכאן אורקל חדשה כי לא תהיה אורקל חדשה! לא ראיתם את זה בא, אה?? (מי תנצח את נטסוויט בוורטיקל הטק? אנא עארף🤷)